바이어 에이전트 선별 요령

인터넷이나 지인의 소개로 엉겁결에 만나게 된 에이전트 한 사람을 통해서 집을 사고 팔게 되는 경우가 많다. 부동산 매매라는 일생에 몇번 없을 중대한 결정을 엉겁결에 만난 한 사람에게 의지해서 하게 된다는 말이다. 에이전트 선별에 있어서 좀 더 신중을 기할 필요가 있지 않을까? 바이어의 입장에서 좋은 에이전트를 선별하는 요령이 어떤 것이 있을까 생각해 보았다.

A. 꼭 최소한 2-3명의 에이전트를 인터뷰하고 결정한다.

일단은 인터뷰 할 에이전트 찾아야 하는데, 보통 막연하다. 깔끔한 방법 없다. 인터넷, 지인들의 소개, 부동산 회사 등 되는데로 여기저기 알아봐야 한다. 일단 만나볼 만한 에이전트가 생기면 인터넷으로 사전 조사 한 후 전화한다.

처음 전화 통화에서 이렇게 말하면 된다. “지금 집을 찾아줄 에이전트를 구하고 있는데, 한번 만나뵐 수 있을까요? 2-3분은 만나뵙고 결정을 하려고 하는데 괜찮으실까요?” 에이전트들은 사실 이러한 솔직함에 목말라한다. 이상한 에이전트가 아니라면 좋게 받아드릴 것이다. (여러명의 에이전트를 만나보라는 것은 여러명에게서 집을 보란 얘기가 아니다. 집을 보여 줄 에이전트를 신중하게 고르라는 것이다. 에이전트 여럿에게 일을 걸어놓으면, 바이어에게 오히려 불리하기 쉽다. 눈치 100단인 에이전트들은 아무도 열심히 일해 주지 않을 것이다. 주택 매물은 99% 공개 마켓팅 되고, 모든 에이전트가 똑같은 정보력을 가지고 있기 때문에, 실력있는 에이전트 한명에게서 100%의 서비스를 받는 것이 가장 유리하다.)

지인의 소개로 만나는 경우

처음 지인과의 대화가 중요하다. 그 사람 정말 믿을만하냐… 일 잘 하냐… 너는 어떻게 아느냐… 등등… 처음에 잘 물어본다. 그리고 지인을 통해서 “아직은 누구에게 일을 맡길 단계는 아니니 그냥 부담 없이 만날 수 있게 해달라…” 정도의 뉴앙스를 미리 풍겨 놓으면, 좀 더 편하게 만날 수 있을 것이다.

B. 에이전트의 자질을 알아내는 차원에서 별로 도움 안되는 질문들

부동산 경력이 얼마나 되시죠?

1년을 했든 10년을 했든 사람 나름이다. 경력이 적어도 불안하지만, 사실 경력이 너무 많아도 불안할 수 있다.

가장 이상적인 것은 적어도 5-10년 이상을 일한 에이전트 중에 아직도 순수한 서비스 정신을 가지고 있는 에이전트가 아닐까 싶다. 그런데 직접 함께 일해보기 전에는 그것을 알 수 있는 방법이 없다.

일년에 집을 몇채나 파시죠?

역시 1채를 팔든 100채를 팔든 사람 나름이다. 비즈니스 규모가 작은 에이전트는 전문성이 떨어질 수 있지만, 비즈니스 규모가 너무 큰 에이전트도 오히려 서비스의 질이 떨어질 수 있다. 일단 일 맡겨 놓으면 전화도 잘 안 받을지 모른다.

가장 이상적인 것은 규모와 크게 상관없이 서비스 정신이 출중한 에이전트다. 그런데 이것 역시 소비자의 입장에서는 정확히 알 수 있는 방법이 없다.

양심적으로 일하나요? 일 잘 하나요? 믿어도 되나요?

사실 가장 궁금한 질문들이지만, 역시 함께 일해보기 전에는 알 방법이 없다.

C. 에이전트의 자질을 확인해 볼 수 있는 좀 더 날카로운 질문들

1. 집을 안 사는 쪽으로 권유하는 경우도 있으신가요?

양심과 진솔함. 에이전트의 가장 중요한 자질이다. 무조건 사는 쪽으로 부축인다면 아무리 일을 잘해도 무슨 소용이 있겠는가? 대답에서 풍겨나오는 뉴앙스로 에이전트의 마음가짐에 대해서 좋은 힌트를 얻을 수 있을지 모른다.

2. 융자는 어떻게 알아봐야 하나요?

자기쪽의 융자 브로우커를 너무 강요하는 에이전트는 경계해야 한다. 혹시 소개비때문인지도 모르고 그렇다면, 바이어는 안 좋은 조건에 융자를 받게 될 확률이 높기 때문이다. 정답은 꼭 2-3군데는 알아보고 결정해야 한다는 것이다. 제대로 일하는 에이전트라면 융자에 대해서도 친절한 가이드 역할을 해 줄 것이다.

3. 아직 지역이 확실치 않은데요?

많은 에이전트들이 이런 질문 귀찮게 생각한다. 물론 겉으로 내색은 안 하겠지만… 그리고 어떻게든 자기가 일하는 지역으로 대화를 유도해 가려고 할지 모른다. 바이어 위하는 마음 있다면 일단은 마음 비우고, 지도 펼쳐 놓고 바이어가 최선의 선택을 할 수 있도록 도우려고 노력해야 한다.

4. 저의 범주안에 들어가는 집들을 하나도 빠짐없이 다 확인해 주시는 건가요?

많은 에이전트들이 총괄적인 매물 검색을 안 한다. 이중에 하나는 걸리겠지… 바이어의 마음에 들기를 바라면서 괜찮아 보이는 매물 몇가지만 들고 나온다. 그래서 어떨땐 바이어가 에이전트보다 더 열심히 매물 검색을 해야 한다. 바이어의 범주안에 들어가는 집들을 하나도 빠뜨리지 않겠다고 눈에 불을 켜고 보는 것은 에이전트의 가장 기본적인 업무다. 이러한 질문을 했을 때 에이전트의 대답에서 풍기는 뉴앙스를 통해서 에이전트의 일하는 방식에 대한 좋은 힌트를 얻을 수 있을지 모른다.

5. 손님이 마음에 들어해도 이 집은 아닌 것 같다… 만류하는 경우도 있으신 가요?

바이어가 객관적으로 집을 볼 수 있도록 돕는 일은 에이전트의 가장 중요한 역할 중 하나다. 에이전트는 그 집의 장단점을 바이어에게 허심탄회하게 얘기해 줄 수 있어야 한다. 그러려면 마음 비워야 하는데, 그게 쉽지 않다. 양심있는 에이전트라면 손님 좋다는 집 만류하는 경우들이 분명히 있을 수밖에 없다. 대답속에서 에이전트의 마음을 조금은 엿볼 수 있지 않을까 싶다.

6. 오퍼 가격은 어떻게 추천해 주시는 건가요?

정답은 “리스팅 가격은 무시하고 철저한 CMA를 통해서” 이다. 오퍼 가격 책정 요령에서 더 자세한 내용을 볼 수 있다. 이 정도의 내용을 숙지하고 이러한 질문 던지면, 에이전트의 대답에서 여러모로 좋은 힌트를 얻을 수 있을 것이다.

7. 복수 오퍼 상황에서 경쟁을 물리치기 위해 어떤 방법들을 쓰시나요?

편지도 쓸 수 있고, 리스팅 에이전트를 만나러 갈 수도 있고… 에이전트가 자신의 바이어를 부각시키기 위해 할 수 있는 것들이 많다. 보통 딸랑 오퍼만 보내는 에이전트들은 이런 질문에 시원한 대답을 못할 것이다. 킬러 오퍼 쓰는 법

8. 인스펙터는 제가 골라도 되나요?

당연하다. 바이어는 인스펙션 철저히 해야 한다. 그리고 모든 인스펙션 과정에 적극적으로 개입해야 한다. 에이전트는 바이어가 그렇게 할 수 있도록 돕는 역할이다. 그건데 이걸 오히려 방해하는 에이전트도 있다. 심지어는 인스펙션 할때 바이어 데리고 가지 말라고 충고하는 에이전트도 본적 있다. 그럼 골치 아프니까… (부동산 초년생일때 잠깐 있었던 회사 브로우커가 실제로 해준 조언이다. 믿으시거나 마시거나…) 이러한 질문에 대한 대답을 통해서 에이전트의 마음가짐을 조금은 엿볼 수 있을지 모른다.

D. 그 외의 몇가지 따져볼만한 에이전트의 조건들

Full Time vs. Part Time

이 부분에 있어서 우리의 생각은 단호하다. 부동산은 Part Time으로 할 수 있는 일이 아니다. 꼭 Full Time으로 일하는 에이전트를 선택할 것을 추천한다.

영어 실력

에이전트 나름이다. 영어가 좀 부족해도 실력있고 서비스 정신이 투철한 에이전트들이 있다. 하지만, 모든 것이 같은 조건이라면, 당연히 의사소통이 더 자유로운 쪽이 유리할 것이다.

미국 회사 vs. 한국 회사

역시 에이전트 나름이다. 하지만 미국 굴지의 부동산 회사 4곳을 거쳐온 우리의 경험상, 미국 대형 부동산 회사에서 배울 것이 많은 것은 사실이다