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우리 가족 꿈의 집 찾기
바이어 꼭 알아야 하는 키포인트 7

(멀리 있는, 그리고 부동산에 대해 아무것도 모르는) 저의 가족이 집을 사야 하는데, 부동산만 20년 가까이 한 제가 직접 도울 수 있는 방법이 없다면 얼마나 해 주고 싶은 얘기가 많을까요? 그것도 시간이 너무 없어서 딱 한 페이지 지면에만 모든 내용을 함축해야 한다면 무슨 얘기를 하게 될까요? 하고자 하는 말 속에 담겨있는 경험과 의미가 과연 어느정도나 전달이 될 수 있을까요?
결국 저의 (가상) 가족에게 최종적으로 하게 될 조언은 생각 외로 쉬운 일 아니니 좋은 에이전트 도움을 꼭 받으라 는 것이 될 것입니다. 그런데 좋은 에이전트의 도움을 받는다고 해도, 바이어가 아래 내용 정도는 꼭 알고 가는 것이 좋습니다. 똑똑한 바이어 되기!
주택 구매 여부와 시기 결정
첫 단추 I
- 집은 사거나 안 사거나가 아니라, 지금 사거나 나중에 사거나의 문제다.
- 물론 보류해야 할때도 있지만, “산다” 라는 전제 자체가 흔들려서는 안 된다.
- 장기적인 안목에서 집을 살 수 있는데 안 사는 것은 도박보다 더 무모하고 어리석은 일이라고까지 얘기하고 싶다. (장기적인 안목이라는 중요한 단서를 달았다.)
- 그래서 바이어들에게 가장 중요한 한 가지는 주택 소유의 필요성과 혜택에 대한 확신과, 그 확신에서 파생되는 의지라고 본다.
- 그 확신과 의지만 있으면, 미리 준비할 것이고, 전문가의 도움을 찾을 것이고, 왠만한 장애물들을 극복 할 수 있을 것이기 때문이다.
- 적어도 내 집 한채 만큼은 부동산 경기를 크게 따지지 않는게 맞다.
- 집은 내가 준비되고 필요할때 사면 된다.
- 어차피 부동산 시장 예측하기 어렵다. 전문가들도 틀리기 일수다.
- 평생 주택 소유주로서의 길을 갈텐데, 어차피 몇번 겪어야 할 부동산 사이클이다.
- 이사를 가더라도 우리집 올라 있으면 살집도 올라있고, 떨어져 있으면 살집도 떨어져 있다.
- 가격이 많이 올라간 시점에 샀더라도 20-30년 지나서 그때 조금 비싸게 샀다고 후회하게 될까?
- 한 5년쯤후에 내 친구가 다운마켓에서 더 좋은 가격에 샀다 치자. 시간이 흘러 나는 페이먼트 다 끝났는데 그 친구는 5년 페이먼트 더 해야 한다. 그때는 누가 누구를 부러워하게 될까?
- 좀 단순화시킨 면이 없지 않지만, 부동산은 이렇게 장기적인 안목에서 생각하면 모든게 달라진다.
- 하지만 일시적으로 보류하는 인내심과 분별력도 필요할때가 있다는건 말할것도 없겠다.
융자 알아보기
첫 단추 II
- 융자를 언제 알아봐야 하느냐는 질문을 많이 받는데, 항상 답은 “오늘”이다.
- 마지막 순간까지 미루는 분들이 있는데 그 심리를 이해하지만, 답답하긴 하다.
- 융자가 되는지 안 되는지 얼마까지의 집을 살수 있는지도 모른채 집들을 보러 다니는 분들이 꽤 많다.
- 심지어는 한 시간 한 시간 생계가 달려있는 에이전트를 끌고 다닌다.
- 그러다가 나중에 융자 안 나오는 것으로 판명되면 그 미안함을 어떻게 하려고 하는지 모른다.
- 나도 부동산 처음 시작할때 융자도 안 될분들한테 그렇게 “끌려”다닌 적이 몇번 있는데, 제대로 가이드해 드리지 못한 것에 대해 전적으로 내 잘못으로 생각하고 오히려 사과드렸었다.
- 이렇게 융자 알아보기를 미루는 가장 큰 이유는 막연함이다.
- 어디서 어떻게 시작할지 모르고 워낙 큰 일처럼 느껴지니 미루게 된다.
- 여기에 좀 더 자세한 내용 적었고 분명히 도움이 되실거라 믿지만, 결국 믿고 물어보고 일 맡길 수 있는 전문가를 찾아야 한다.
- 에이전트들이 소개해 주는 융자 브로커들은 조심해야 한다. 소개비 이슈가 가볍지 않다.
- 은행도 조심해야 한다. 은행 서비스 보통 안 좋은 편이다. (믿으시거나 마시거나…)
- 그래서 좀 힘들더라도 융자 잘 받으려면 2-3군데는 알아보시는게 좋다.
- 정말 좋은 에이전트라면 이런 부분들까지도 사심없이 가이드 해 드릴것이다.
꿈의 집 찾기 I (미국 시스템)
매물 검색 I
- 미국의 주택들은 거의 모두 공개 마켓팅 된다. (상업용 부동산이나 비즈니스 매물은 전혀 다르다.)
- 따라서 매물 정보를 위해 여기저기 알아보고 다닐 필요가 없다.
- 이미 보고 계신 검색 사이트 하나면 된다.
- 예외의 경우가 아주 없는 건 아니다.
- 공개 마켓팅 전에 에이전트 네트워크를 통해 미리 알게 되는 매물 정보들이 간혹 있을 수 있고,
- 소위 말하는 포켓 리스팅 (pocket listings)들도 있긴 하다.
- 에이전트 통하지 않고 셀러가 각종 사이트에 직접 올리는 집도 있다.
- 하지만 워낙 많지 않다. 그리고 혹시 연결된다 해도 셀러가 적극적이지 않거나 부동산 마켓을 잘 모른다거나 해서 딜이 힘든 경우가 대부분이다.
- 여하간 이제 모든 주택 매물 정보는 바이어의 손안에 있다.
- 한가지 흥미로운 사실은 이러한 시스템이 구축된지 이미 꽤 오래 되었는데, 여전히 90% 가까운 바이어들이 에이전트들과 집을 함께 보러 다닌다는 것이다.
- 물론 가장 큰 이유는 바이어들이 어렴풋이나마 에이전트의 전문성에 대한 필요성을 느끼기 때문이다.
- 이 글을 읽고 계신 모든 분들에게 정말 강조하고 싶은 것은, 집을 찾는 것 만큼 좋은 에이전트를 찾기 위해 노력해야 한다는 것이다.
- 그리고 좋은 에이전트를 찾으면 일임해야 한다. 에이전트는 한명이면 충분하다. 여기 저기 걸쳐놓으면 눈치 100단인 에이전트들 아무도 열심히 일해주지 않을 것이다.
- 집 보러 다니는 것은 에이전트 역할중 한 10% 정도 되는 것 같다. 좋은 에이전트 만나보신 분들은 (또는 반대의 경우에도) 나머지 90%에서 에이전트의 역할이 얼마나 중요한지 경험할 기회가 있으셨을 거라 믿는다.
꿈의 집 찾기 II (우선 순위)
매물 검색 II
- 많은 바이어들이 이렇게 집을 찾는다. 하루종일 틈날때마다 전화기로 집 사진들 보다가 이쁜 집이 나오면 관심을 갖는 것이다.
- 넘쳐나는 정보 시대의 부작용중 하나라고 본다.
- 지난 몇년간 그렇게 아무런 체계나 우선 순위에 대한 고려 없이 집들 보다가 덜컹 집 사고 후회하는 경우가 많이 늘었을 거라 생각한다.
- 집은 당연히 다음 순서데로 봐야 한다. 동네-위치-구조-상태-마감재
- 집을 찾기 전에 동네를 먼저 찾아야 한다는 거다.
- 동네를 위해 집을 희생할줄도 알아야 한다는 거다.
- 고칠수 없는 것들은 깐깐이 보고 고칠 수 있는 것들은 좀 관대해도 된다는 말이다.
- 거의 모든 바이어들은 본능적으로 이걸 거꾸로 본다.
- 그래서 맘에 드는 마감재 깐 집 사려고 동네를 타협하는 어이없는 실수를 저지르게 된다.
- 그럼 후회는 정해진 수순이다.
- 꿈과 현실과의 격차때문에 모든 바이어가 마음의 전쟁을 치룬다. 3십만불도 그렇고 3백만불도 그렇다. 아무 집이나 사면 절대 안된다. 하지만, 언젠간 눈 질끈 감고 결정해야 한다.
- 내가 꼭 원하는 집의 조건들을 타협할 수 있는 항목 (Wish-List)와 타협할 수 없는 항목 (Must-List)으로 구분한다. Must-List가 집을 보는 과정에서 보통 조금씩 줄어든다. 이게 어느정도 되면 집을 잘 살 수 있다.
- 장기적인 안목도 중요하다. 지금 완전히 마음에 안 들어도 발전의 토대, 미래를 위한 투자가 될 수 있다는 것을 기억한다.
- 이러한 갈등속에서 에이전트의 역할이 매우 중요하다. 잘 따져보고 최선의 결정을 할 수 있도록 돕는 에이전트가 있는가 하면, 엄청난 압박감으로 바이어를 궁지로 몰아 넣는 에이전트들도 있다.
오퍼 쓰기 I (가격)
계약 성사 I
- 리스팅 가격은 뭐 나라에서 정해주는 것도 아니고, 시세에 맞을 수도 안 맞을 수도 있다.
- 따라서 리스팅 가격을 기준으로 얼마를 깍느냐에 촛점이 맞춰지면 안된다.
- 휴… 이 원리를 이해 못해 집 못사는 바이어들 의외로 많다.
- 다짜고짜 “어떻게 다 주고 사느냐? 그럼 에이전트는 뭐하러 있느냐?” 라고까지 얘기하는 바이어들도 있었다. (다행히 이렇게까지 무대포인분들은 많지는 않다.)
- 얼마나 깍을 수 있어요? 가 아니라 이 집의 정당한 시세가 얼만가요? 라고 물어보셔야 맞다.
- 그렇게 1리스팅 가격은 무시한후 객관적인 시세를 감 잡으면 된다.
- 2객관적인 시세는 물론 주위에 팔린 집들을 비교 분석해 알아본다. (이것을 조금 거창하게 CMA -comparative market analysis 라고 한다.)
- 오퍼 쓰기 전에 에이전트랑 함께 컴퓨터 앞에 앉아서 테이타들 한참 들여다보고 같이 고민하고 하는 과정 없었으면 중요한 절차 빼먹은 거다.
- 그렇게 그 집의 객관적인 시세에 대한 어느정도의 공감대가 형성되면, 그 위에 바이어의 간절한 정도와 상황을 접목해 바이어의 3주관적인 시세, 즉 바이어가 줄 수 있는 최고의 가격을 정한다.
- 마지막으로 셀러/바이어의 상황, 다른 경쟁 오퍼 유무, 리스팅 에이전트의 성향등까지 고려해 4오퍼 가격을 정하면 된다. 처음부터 바이어 마음속에 정해 놓은 최고의 가격을 써야 할때도 있고, 조금 낮게 시작하게 되는 상황도 있을 수 있다.
- 조금 복잡한 것 같지만, 이 4가지 단계를 생략하고 오퍼 가격을 정한 경우가 한번도 없었다. 그만큼 중요한 과정이다.
- 노련하고 양심적인 에이전트의 도움이 꼭 필요한 부분이다. 에이전트 말 한마디에 수천 수만불이 왔다갔다 한다.
- 의외로 CMA 잘하는 에이전트 많지 않다는 것도 말씀드린다. 복잡한 숫자들 분석하는게 어렵기도 하고 또 어떻게든 딜 성사시키려 껄끄러운 데이타들을 숨기기도 한다.
오퍼 쓰기 II (경쟁 물리치기)
계약 성사 II
- 셀러 마켓에서는 오퍼 5-10개 정도 들어오는건 흔하다.
- 오퍼를 넣는 족족 떨어진다고 실망을 넘어 아예 체념하는 바이어들은 셀러 마켓에서 흔희 볼수 있는 광경이다.
- 15번까지 떨어져 봤다는 분도 본적 있다. (아무리 그래도 그건 좀 심했다.)
- 그리고 그렇게 자꾸 떨어지는 것은 이유가 있다.
- 보통 바이어들은 오퍼 쓰고 셀러측과 흥정하는 작업을 에이전트에게 전임한다.
- 그리고 보통 오퍼 가격에 집중한다. 만약 떨어지면 너무 낮게 써서 떨어진 거라고 가정한다. (면목이 없는 에이전트들이 제일 잘 쓰는 변명이 풀케쉬 오퍼 때문에 떨어졌다는 것이다.)
- 그것이 바로 경쟁 오퍼들 사이에서 맥을 못추는 이유다.
- 셀러측에선 오퍼 가격만 보는게 아니다. 바이어의 집을 사려는 동기, 재정 상황, 부수적인 계약 조건들, 예의바름, 에이전트의 전문성과 인성, 등등 많은 점들을 고려한다.
- 리스팅 에이전트의 입장에서 오퍼를 받으면 참 답답할 때가 많다. 소위 말해 “빈칸 채워 넣기”도 제대로 안 되 있는 오퍼가 많다. 그리고 오퍼만 딸랑 하나 보내고 아무것도 없다. 셀러는 궁금한 점이 많은데…
- 아마 바이어들이 자신의 에이전트가 자신을 어떻게 대변하고 있는지 알면 많이들 놀랄 것이다.
- 꼭 경쟁 오퍼가 없더라도, 오퍼를 잘 만들면 좀 더 좋은 흥정을 이끌어낼 챈스가 높아진다.
- 역시 노련하고 일 잘하는 에이전트의 도움이 꼭 필요한 부분이다. 그런데 에이전트들 겉 모습만 봐서는 알수가 없다. 그래도 노력하면 좋은 에이전트를 만날 첸스를 높일 수 있을지 모른다.
계속되는 협상과 계약 이행 작업
계약 완성
- 일단 계약 성사되고 에스크로 열면 바이어는 융자와 인스펙션이 큰 일이다.
- 융자는 브로커/은행의 지침을 잘 따라야 한다.
- 두군데 이상 융자를 알아보고 있었다면, 이제는 결정해야 한다.
- 하지만, 꼭 필요하다면 에스크로 진행 중에 은행을 바꾸는 일도 있을 수 있다.
- 최상의 조건에 융자를 받도록 노력하되 이자율에 목숨을 걸만큼 긴장을 하는 것까진 아니라고 말하고 싶다. 약간의 이자율 차이가 물론 무시할 수 없지만, 전체적인 그림 속에선 또 그리 큰 일도 아닐수 있다.
- 인스펙션을 하기 전엔 아직은 “내 집”으로 마음에 품으면 안 된다.
- 집 상태나 주위 환경에 생각지 못했던 큰 문제가 있을 경우엔 과감히 계약 파기하고 돌아서야 할지도 모르기 때문이다.
- 하지만, 문제 없는 집은 물론 없다. 어느정도의 문제들는 감수할 마음의 여유와 지혜 또한 있어야 한다는 것은 말할것도 없겠다.
- 인스펙션 결과 (또는 인스펙션을 핑계로) 셀러에게 수리/크레딧 요청을 하게 될 수 있는데, 지혜롭게 해야 한다. 너무 쎄게 나가면 보통 셀러도 쎄게 나오고, 적절한 선에서 요구하면 셀러도 최소한의 예의를 갖추는 경우가 많다.
- 어쨋든 인스펙션과 융자 진행 결과 생각지 못한 변수, 그리고 그에 따른 추가 비용이 발생하는 경우들 많다.
- 0.5%의 여유를 그래서 얘기한다. 대사를 치루기 위해 약간의 손해와 추가 비용을 감수할 줄 아는 지혜와 여유가 필요할 때가 많다.