성공적 주택 구매 공식

똑똑한 바이어 되기

똑똑한 에이전트 찾기

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똑똑한 바이어 되기

똑똑한 에이전트 찾기

우리 가족 꿈의 집 찾기

바이어 꼭 알아야 하는 키포인트 7

(멀리 있는, 그리고 부동산에 대해 아무것도 모르는) 저의 가족이 집을 사야 하는데, 부동산만 20년 가까이 한 제가 직접 도울 수 있는 방법이 없다면 얼마나 해 주고 싶은 얘기가 많을까요? 그것도 시간이 너무 없어서 딱 한 페이지 지면에만 모든 내용을 함축해야 한다면 무슨 얘기를 하게 될까요? 하고자 하는 말 속에 담겨있는 경험과 의미가 과연 어느정도나 전달이 될 수 있을까요?

결국 저의 (가상) 가족에게 최종적으로 하게 될 조언은 생각 외로 쉬운 일 아니니 좋은 에이전트 도움을 꼭 받으라 는 것이 될 것입니다. 그런데 좋은 에이전트의 도움을 받는다고 해도, 바이어가 아래 내용 정도는 꼭 알고 가는 것이 좋습니다. 똑똑한 바이어 되기!

주택 구매 여부와 시기 결정

첫 단추 I

집은 사거나 안 사거나가 아니라, 지금 사거나 나중에 사거나의 문제다.
물론 보류해야 할때도 있지만, “산다” 라는 전제 자체가 흔들려서는 안 된다.
장기적인 안목에서 집을 살 수 있는데 안 사는 것은 도박보다 더 무모하고 어리석은 일이라고까지 얘기하고 싶다. (장기적인 안목이라는 중요한 단서를 달았다.)
그래서 바이어들에게 가장 중요한 한 가지는 주택 소유의 필요성과 혜택에 대한 확신과, 그 확신에서 파생되는 의지라고 본다.
그 확신과 의지만 있으면, 미리 준비할 것이고, 전문가의 도움을 찾을 것이고, 왠만한 장애물들을 극복 할 수 있을 것이기 때문이다.

적어도 내 집 한채 만큼은 부동산 경기를 크게 따지지 않는게 맞다.
집은 내가 준비되고 필요할때 사면 된다.
어차피 부동산 시장 예측하기 어렵다. 전문가들도 틀리기 일수다.
평생 주택 소유주로서의 길을 갈텐데, 어차피 몇번 겪어야 할 부동산 사이클이다.
이사를 가더라도 우리집 올라 있으면 살집도 올라있고, 떨어져 있으면 살집도 떨어져 있다.

가격이 많이 올라간 시점에 샀더라도 20-30년 지나서 그때 조금 비싸게 샀다고 후회하게 될까?
한 5년쯤후에 내 친구가 다운마켓에서 더 좋은 가격에 샀다 치자. 시간이 흘러 나는 페이먼트 다 끝났는데 그 친구는 5년 페이먼트 더 해야 한다. 그때는 누가 누구를 부러워하게 될까?
좀 단순화시킨 면이 없지 않지만, 부동산은 이렇게 장기적인 안목에서 생각하면 모든게 달라진다.
하지만 일시적으로 보류하는 인내심과 분별력도 필요할때가 있다는건 말할것도 없겠다.

융자 알아보기

첫 단추 II

융자를 언제 알아봐야 하느냐는 질문을 많이 받는데, 항상 답은 “오늘”이다.
마지막 순간까지 미루는 분들이 있는데 그 심리를 이해하지만, 답답하긴 하다.
융자가 되는지 안 되는지 얼마까지의 집을 살수 있는지도 모른채 집들을 보러 다니는 분들이 꽤 많다.
심지어는 한 시간 한 시간 생계가 달려있는 에이전트를 끌고 다닌다.
그러다가 나중에 융자 안 나오는 것으로 판명되면 그 미안함을 어떻게 하려고 하는지 모른다.
나도 부동산 처음 시작할때 융자도 안 될분들한테 그렇게 “끌려”다닌 적이 몇번 있는데, 제대로 가이드해 드리지 못한 것에 대해 전적으로 내 잘못으로 생각하고 오히려 사과드렸었다.

이렇게 융자 알아보기를 미루는 가장 큰 이유는 막연함이다.
어디서 어떻게 시작할지 모르고 워낙 큰 일처럼 느껴지니 미루게 된다.
여기에 좀 더 자세한 내용 적었고 분명히 도움이 되실거라 믿지만, 결국 믿고 물어보고 일 맡길 수 있는 전문가를 찾아야 한다.
에이전트들이 소개해 주는 융자 브로커들은 조심해야 한다. 소개비 이슈가 가볍지 않다.
은행도 조심해야 한다. 은행 서비스 보통 안 좋은 편이다. (믿으시거나 마시거나…)
그래서 좀 힘들더라도 융자 잘 받으려면 2-3군데는 알아보시는게 좋다.
정말 좋은 에이전트라면 이런 부분들까지도 사심없이 가이드 해 드릴것이다.

꿈의 집 찾기 I (미국 시스템)

매물 검색 I

미국의 주택들은 거의 모두 공개 마켓팅 된다. (상업용 부동산이나 비즈니스 매물은 전혀 다르다.)
따라서 매물 정보를 위해 여기저기 알아보고 다닐 필요가 없다.
이미 보고 계신 검색 사이트 하나면 된다.
예외의 경우가 아주 없는 건 아니다.
- 공개 마켓팅 전에 에이전트 네트워크를 통해 미리 알게 되는 매물 정보들이 간혹 있을 수 있고,
- 소위 말하는 포켓 리스팅 (pocket listings)들도 있긴 하다.
- 에이전트 통하지 않고 셀러가 각종 사이트에 직접 올리는 집도 있다.
하지만 워낙 많지 않다. 그리고 혹시 연결된다 해도 셀러가 적극적이지 않거나 부동산 마켓을 잘 모른다거나 해서 딜이 힘든 경우가 대부분이다.
여하간 이제 모든 주택 매물 정보는 바이어의 손안에 있다.

한가지 흥미로운 사실은 이러한 시스템이 구축된지 이미 꽤 오래 되었는데, 여전히 90% 가까운 바이어들이 에이전트들과 집을 함께 보러 다닌다는 것이다.
물론 가장 큰 이유는 바이어들이 어렴풋이나마 에이전트의 전문성에 대한 필요성을 느끼기 때문이다.
이 글을 읽고 계신 모든 분들에게 정말 강조하고 싶은 것은, 집을 찾는 것 만큼 좋은 에이전트를 찾기 위해 노력해야 한다는 것이다.
그리고 좋은 에이전트를 찾으면 일임해야 한다. 에이전트는 한명이면 충분하다. 여기 저기 걸쳐놓으면 눈치 100단인 에이전트들 아무도 열심히 일해주지 않을 것이다.
집 보러 다니는 것은 에이전트 역할중 한 10% 정도 되는 것 같다. 좋은 에이전트 만나보신 분들은 (또는 반대의 경우에도) 나머지 90%에서 에이전트의 역할이 얼마나 중요한지 경험할 기회가 있으셨을 거라 믿는다.

꿈의 집 찾기 II (우선 순위)

매물 검색 II

많은 바이어들이 이렇게 집을 찾는다. 하루종일 틈날때마다 전화기로 집 사진들 보다가 이쁜 집이 나오면 관심을 갖는 것이다.
넘쳐나는 정보 시대의 부작용중 하나라고 본다.
지난 몇년간 그렇게 아무런 체계나 우선 순위에 대한 고려 없이 집들 보다가 덜컹 집 사고 후회하는 경우가 많이 늘었을 거라 생각한다.
집은 당연히 다음 순서데로 봐야 한다. 동네-위치-구조-상태-마감재
집을 찾기 전에 동네를 먼저 찾아야 한다는 거다.
동네를 위해 집을 희생할줄도 알아야 한다는 거다.
고칠수 없는 것들은 깐깐이 보고 고칠 수 있는 것들은 좀 관대해도 된다는 말이다.
거의 모든 바이어들은 본능적으로 이걸 거꾸로 본다.
그래서 맘에 드는 마감재 깐 집 사려고 동네를 타협하는 어이없는 실수를 저지르게 된다.
그럼 후회는 정해진 수순이다.

꿈과 현실과의 격차때문에 모든 바이어가 마음의 전쟁을 치룬다. 3십만불도 그렇고 3백만불도 그렇다. 아무 집이나 사면 절대 안된다. 하지만, 언젠간 눈 질끈 감고 결정해야 한다.
내가 꼭 원하는 집의 조건들을 타협할 수 있는 항목 (Wish-List)와 타협할 수 없는 항목 (Must-List)으로 구분한다. Must-List가 집을 보는 과정에서 보통 조금씩 줄어든다. 이게 어느정도 되면 집을 잘 살 수 있다.
장기적인 안목도 중요하다. 지금 완전히 마음에 안 들어도 발전의 토대, 미래를 위한 투자가 될 수 있다는 것을 기억한다.
이러한 갈등속에서 에이전트의 역할이 매우 중요하다. 잘 따져보고 최선의 결정을 할 수 있도록 돕는 에이전트가 있는가 하면, 엄청난 압박감으로 바이어를 궁지로 몰아 넣는 에이전트들도 있다.

오퍼 쓰기 I (가격)

계약 성사 I

리스팅 가격은 뭐 나라에서 정해주는 것도 아니고, 시세에 맞을 수도 안 맞을 수도 있다.
따라서 리스팅 가격을 기준으로 얼마를 깍느냐에 촛점이 맞춰지면 안된다.
휴… 이 원리를 이해 못해 집 못사는 바이어들 의외로 많다.
다짜고짜 “어떻게 다 주고 사느냐? 그럼 에이전트는 뭐하러 있느냐?” 라고까지 얘기하는 바이어들도 있었다. (다행히 이렇게까지 무대포인분들은 많지는 않다.)
얼마나 깍을 수 있어요? 가 아니라 이 집의 정당한 시세가 얼만가요? 라고 물어보셔야 맞다.

그렇게 ¹리스팅 가격은 무시한후 객관적인 시세를 감 잡으면 된다.
²객관적인 시세는 물론 주위에 팔린 집들을 비교 분석해 알아본다. (이것을 조금 거창하게 CMA -comparative market analysis 라고 한다.)
오퍼 쓰기 전에 에이전트랑 함께 컴퓨터 앞에 앉아서 테이타들 한참 들여다보고 같이 고민하고 하는 과정 없었으면 중요한 절차 빼먹은 거다.
그렇게 그 집의 객관적인 시세에 대한 어느정도의 공감대가 형성되면, 그 위에 바이어의 간절한 정도와 상황을 접목해 바이어의 ³주관적인 시세, 즉 바이어가 줄 수 있는 최고의 가격을 정한다.
마지막으로 셀러/바이어의 상황, 다른 경쟁 오퍼 유무, 리스팅 에이전트의 성향등까지 고려해 ⁴오퍼 가격을 정하면 된다. 처음부터 바이어 마음속에 정해 놓은 최고의 가격을 써야 할때도 있고, 조금 낮게 시작하게 되는 상황도 있을 수 있다.
조금 복잡한 것 같지만, 이 4가지 단계를 생략하고 오퍼 가격을 정한 경우가 한번도 없었다. 그만큼 중요한 과정이다.

노련하고 양심적인 에이전트의 도움이 꼭 필요한 부분이다. 에이전트 말 한마디에 수천 수만불이 왔다갔다 한다.
의외로 CMA 잘하는 에이전트 많지 않다는 것도 말씀드린다. 복잡한 숫자들 분석하는게 어렵기도 하고 또 어떻게든 딜 성사시키려 껄끄러운 데이타들을 숨기기도 한다.

오퍼 쓰기 II (경쟁 물리치기)

계약 성사 II

셀러 마켓에서는 오퍼 5-10개 정도 들어오는건 흔하다.
오퍼를 넣는 족족 떨어진다고 실망을 넘어 아예 체념하는 바이어들은 셀러 마켓에서 흔희 볼수 있는 광경이다.
15번까지 떨어져 봤다는 분도 본적 있다. (아무리 그래도 그건 좀 심했다.)
그리고 그렇게 자꾸 떨어지는 것은 이유가 있다.

보통 바이어들은 오퍼 쓰고 셀러측과 흥정하는 작업을 에이전트에게 전임한다.
그리고 보통 오퍼 가격에 집중한다. 만약 떨어지면 너무 낮게 써서 떨어진 거라고 가정한다. (면목이 없는 에이전트들이 제일 잘 쓰는 변명이 풀케쉬 오퍼 때문에 떨어졌다는 것이다.)
그것이 바로 경쟁 오퍼들 사이에서 맥을 못추는 이유다.
셀러측에선 오퍼 가격만 보는게 아니다. 바이어의 집을 사려는 동기, 재정 상황, 부수적인 계약 조건들, 예의바름, 에이전트의 전문성과 인성, 등등 많은 점들을 고려한다.

리스팅 에이전트의 입장에서 오퍼를 받으면 참 답답할 때가 많다. 소위 말해 “빈칸 채워 넣기”도 제대로 안 되 있는 오퍼가 많다. 그리고 오퍼만 딸랑 하나 보내고 아무것도 없다. 셀러는 궁금한 점이 많은데…
아마 바이어들이 자신의 에이전트가 자신을 어떻게 대변하고 있는지 알면 많이들 놀랄 것이다.
꼭 경쟁 오퍼가 없더라도, 오퍼를 잘 만들면 좀 더 좋은 흥정을 이끌어낼 챈스가 높아진다.
역시 노련하고 일 잘하는 에이전트의 도움이 꼭 필요한 부분이다. 그런데 에이전트들 겉 모습만 봐서는 알수가 없다. 그래도 노력하면 좋은 에이전트를 만날 첸스를 높일 수 있을지 모른다.

계속되는 협상과 계약 이행 작업

계약 완성

일단 계약 성사되고 에스크로 열면 바이어는 융자와 인스펙션이 큰 일이다.
융자는 브로커/은행의 지침을 잘 따라야 한다.
두군데 이상 융자를 알아보고 있었다면, 이제는 결정해야 한다.
하지만, 꼭 필요하다면 에스크로 진행 중에 은행을 바꾸는 일도 있을 수 있다.
최상의 조건에 융자를 받도록 노력하되 이자율에 목숨을 걸만큼 긴장을 하는 것까진 아니라고 말하고 싶다. 약간의 이자율 차이가 물론 무시할 수 없지만, 전체적인 그림 속에선 또 그리 큰 일도 아닐수 있다.

인스펙션을 하기 전엔 아직은 “내 집”으로 마음에 품으면 안 된다.
집 상태나 주위 환경에 생각지 못했던 큰 문제가 있을 경우엔 과감히 계약 파기하고 돌아서야 할지도 모르기 때문이다.
하지만, 문제 없는 집은 물론 없다. 어느정도의 문제들는 감수할 마음의 여유와 지혜 또한 있어야 한다는 것은 말할것도 없겠다.
인스펙션 결과 (또는 인스펙션을 핑계로) 셀러에게 수리/크레딧 요청을 하게 될 수 있는데, 지혜롭게 해야 한다. 너무 쎄게 나가면 보통 셀러도 쎄게 나오고, 적절한 선에서 요구하면 셀러도 최소한의 예의를 갖추는 경우가 많다.

어쨋든 인스펙션과 융자 진행 결과 생각지 못한 변수, 그리고 그에 따른 추가 비용이 발생하는 경우들 많다.
0.5%의 여유를 그래서 얘기한다. 대사를 치루기 위해 약간의 손해와 추가 비용을 감수할 줄 아는 지혜와 여유가 필요할 때가 많다.

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7 단계 바이어 서비스

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