은행 매물 (REO) 구입시 주의점

1. 은행 매물 검색

일반 매물들과 똑같은 경로로 찾는다. 매물 검색을 하면 일반 매물들 속에 섞여 나온다. 바이어가 보는 매물 정보에는 그 매물이 REO인지 아닌지에 대한 정보가 안 나올 수 있다. 보통 더 자세한 정보는 에이전트를 통해서 얻어야 한다. 예외가 있다.

• 현재 차압 진행 중인 집들
• Trustee’s Sale,
• 은행이 REO로 보유하고는 있지만 아직 마켓에 내 놓지 않은 매물들
• “대형” REO 에이전트들이 은행에서 받았지만 공개 마켓팅을 하기 직전의 REO들

위의 경우들은 전문 투자자나 특별한 유대 관계가 있는 바이어들, 또는 억세게 운이 좋은 바이어들의 영역이다. 특별한 노력과 기술 그리고 유대 관계 없이는 잡을 수 없다. 이런 모든 과정을 거쳐 “살아 남은” REO들이 공개 마켓팅 되고 일반 바이어들에게 나타난다. 정확한 통계는 알 수 없으나, 은행이 보유하고 있는 REO들의 거의 대부분이 공개 마켓팅까지 오지 않을까 싶다.

2. Timing

은행 매물은 보통 싸게 나오기 때문에 오퍼들이 빨리 몰린다. 빨리 움직여야 한다. 은행 매물들은 “이번 주말에 보러 가죠”하면 보통 늦는다.

3. 적절한 오퍼 가격

집을 찾고 계신 손님들이 가끔 흥분해서 전화를 하는데 , 거의 대부분 싸게 나온 숏세일이나 은행 매물이다. 어차피 가격이 올라갈 거니까, 리스팅 가격은 별로 신경 쓰지 마시라고 해도, 그래도 모르니 오퍼를 한번 넣어 보자고 고집을 부리신다. 그런 경우 100% 실망하고 돌아서게 된다.

은행 매물은 경쟁이 심하기 때문에 보통 처음부터 내가 쓸 수 있는 최고의 오퍼를 만들어서 보내야 한다. 리스팅 가격이 아무리 낮게 나왔어도, 마켓의 수요-공급의 원칙에 의해 어느정도 객관적인 시세에 근접해 팔리게 되어 있다.

일단은 객관적인 시세에 대한 감을 잡는 것이 중요다. 그리고 마켓 분위기, 다른 바이어들의 움직임등을 고려해 전략적인 오퍼 가격을 정하면 된다. 평범한 얘기지만, 은행 매물 구매에서 가장 중요한 내용이다. 치열한 두뇌 싸움이다. 노련한 에이전트의 도움이 꼭 필요한 부분이다.

오퍼 작성에 대한 좀 더 자세한 내용은 킬러 오퍼 쓰는 법, 오퍼 가격 책정 요령 참조.

4. 현찰 바이어

은행 매물에 경쟁이 붙으면 거의 예외 없이 현찰 오퍼들이 있다. 융자 바이어들이 현찰 바이어들을 이길 수 있는 방법은 그만큼 더 적극적이고 공격정으로 오퍼를 쓰는 방법밖엔 없다.

5. 인내심과 은행 방침 따르기

보통 오퍼를 보내면 은행에서 응답이 오기까지 시간이 좀 걸리는 편이다. 수일 안에 오면 빠른 편이고 1-2주씩 기다려야 할 때도 있다. 기다리다 지치거나 감정이 동요되면 안된다.

또한 은행의 서류 작업이나 절차에 대한 요구 사항들이 까다로운 편이다. 번거롭기도 하고 이래 저래 휘둘리는 것 같기도 해서 자존심도 상한다. 뭐 그딴 것까지 보내 줘야 하냐고 하면서 바이어분들이 역정을 내시기도 한다. 우리도 자존심 죽이느라 애를 좀 먹는다. 브로우커 밑에서 서류 담당하는 비서들이 이것 저것 보내라고 하는데, 그런 것은 필수 문서가 아니라고 가르칠 수도 없고, 그냥 모르는 척 보내주기도 한다.

고객의 이익과 상관 없는 이러한 행정적인 번거로움은 감수하는 것이 상책이다. 은행을 상대할 때는 은행처럼 기계적이고 냉철해 지지 않으면, 여러모로 마음고생도 하고 손해를 볼 수 있다.

6. Homepath (Fannie Mae) 와 Homesteps (Freddie Mac)

Fannie 와 Freddie에서 소유하고 있는 REO중의 일부는 Homepath (Fannie Mae)와 Homesteps (Freddie Mac)라는 프로그램을 통해서 마켓팅된다. 그다지 반갑지는 않다. 서류 작업이 꽤 복잡하다. Homepath와 Homesteps REO들은 처음 15일동안은 투자자들은 살 수 없고 실수요자들만 살 수 있는데, 이 부분은 일반 바이어들에게 도움이 많이 된다. 물론 진화하는 부동산 경기에 따라 이런 방침들은 달라질 수 있다.

Homepath REO를 살 때는 Homepath Mortgage라는 것을 신청할 수 있는데, 3%만 다운해도 되고, Mortgage Insurance도 없다. 감정 (Appraisal)도 안한다. 그 외에도 여러가지 혜택이 있다. 대신 이자율이 일반 융자보다 높을 수 있기 때문에 저울질을 잘 해 보아야 합니다. Homesteps는 이러한 융자 프로그램은 제공하지 않는다.