숏세일(Short Sale) 구매 가이드

1. 숏세일로 나온 매물들은 어디에서 찾나?

일반 매물들과 똑같은 경로로 찾는다. 매물 검색을 하면, 숏세일도 일반 매물 속에 섞여 나온다. 바이어가 보는 매물 정보에는 보통 그 매물이 숏세일인지 아닌지에 대한 정보가 안 나온다. 보통 정확한 내용은 에이전트를 통해 얻어야 한다. 집을 찾을 때 숏세일만 찾는다는 것은 말이 안되고 (특별한 목적을 가진 투자자라면 모를까.), 숏세일도 포함해서 찾다가 조건이 좋으면 숏세일도 살 수 있다고 생각하는 것이 맞겠다.

2. 숏세일들 보면, 굉장히 싸게 나온 것들이 많던데?

바이어들이 가끔 흥분해서 전화를 한다. 이런 집이 이렇게 싼 가격에 나왔다고… 거의 예외 없이 숏세일 아니면 REO (은행 매물)다. 숏세일은 너무 싸게 나오면, 반듯이 가격이 올라간다. 일차적으로는 다른 바이어들과의 경쟁 때문이고, 이차적으로는, 은행에서 감정 절차를 거쳐 더 비싸게 팔라는 주문이 들어오기 때문이다. 그렇게 싸게 내 놓는 이유는 두어가지가 있다.

• 일단 엉터리 오퍼라도 빨리 받아서 은행이 숏세일 검토 과정을 시작하게 하려는 계산이다. HAFA가 아닌 일반 숏세일은 원칙적으로는 바이어가 없으면 숏세일 검토 과정을 시작도 안한다. 그렇게 오퍼를 넣고 기다리던 바이어는 은행에서 주문한 더 높아진 가격을 보고 실망해서 돌아서고, 리스팅 에이전트는 계획했던데로 새로운 바이어를 찾는다.
• 숏세일의 리스팅 가격은 셀러와 리스팅 에이전트가 정한다. 뭐 무슨 특별한 공식이 있는 것도 아니고, 나라에서 정해주는 것도 아니다. 그리고 숏세일의 원리를 모르는 부동산 에이전트들도 상당히 많다. 경험의 부족과 혼란 속에서 정확한 시세에 대한 감 없이 대충 리스팅 가격을 내놓은 경우이기 쉽다.

3. 숏세일로 사면 얼마나 싸게 살 수 있나?

가장 궁금해 하는 질문이다. 결론만 먼저 얘기하자면 시세보다 조금 더 싸게 사는 편이라고 해야 할까?

숏세일 승인 가격은 감정가에 달려 있는데, 보통 은행에서는 BPO (Broker Price Opinion)라는 다소 간소화된 감정 절차를 밟는다. 그런데 이 BPO가 믿음직스럽지 못할 때가 많다. 이러한 BPO를 받아보고 최후의 승인 가격을 결정하는 사람은 부동산 에이전트도 아니고 감정사도 아닌 은행의 직원이다. 그 집을 본 적도 없고, 아마 이 집이 있는 동네가 어디인지도 모르는 사람일 확률이 높다. 우리의 경험으로 봐서, BPO가 엉터리로 나와, 최종 승인 가격이 잘못 책정되는 경우가 전체의 30%정도는 된다. 그런 경우는 각종 객관적인 자료들을 가지고 은행의 최종 담당자를 설득해야 한다.

이렇게 불확실하고 부정확한 절차를 통해서 숏세일의 승인 가격이 정해지기 때문에, 숏세일은 시세보다 얼마정도를 싸게 산다는 깔끔한 공식이 나올 수가 없다. 운이 좋으면 상당히 재미를 볼 수도 있고, 반대로 운이 나쁘면 있는데로 다 주고 살 수도 있다.

전반적으로 볼 때 숏세일을 통해 집을 사면, 시세보다 약 5-10%정도 싸게 사는 수준이라고 보면 맞는 것 같다. 다른 바이어들과의 경쟁으로 그 이상은 어렵다. 그나마 상태도 좋고 매력있는 집이 숏세일로 나오면 거의 시세에 가깝게 사게 되기 쉽다.

4. 숏세일 집을 사는 과정은?

표면적으로 기본적인 구매 과정은 일반 매물과 크게 다르지 않다. 에이전트의 도움으로 집 보고, 오퍼 쓰면 된다. 하지만 구매 전략은 완전히 다르다. 숏세일의 속성을 모르고 접근 하면 99% 딜이 성사되지 않을 것이다. 아래 내용에서 여러가지 숏세일 “구매 전략”들을 엿볼 수 있다.

5. 베스트 오퍼를 처음부터 집어 넣어야 한다.

숏세일은 일반 매매처럼 흥정할 수 있는 기회가 거의 주어지지 않는다. 거의 대부분의 숏세일은 복수 오퍼가 들어온다. 리스팅 에이전트와 셀러는 그 중에 가장 좋은 오퍼를 하나 고른다. 보통 다음의 4가지 조건들이 복합적으로 작용한다.

• • 오퍼 가격과 바이어의 재정 상황
  • 그 외의 부수적인 계약 조건들
  • 바이어의 집을 꼭 사고 싶다는 바램과 의지
  • 바이어 에이전트가 풍기는 느낌과 실력 (보통 바이어들이 생각하는 것보다, 훨씬 더 중요하다.)

이러한 조건들을 고려해 셀러측은 제일 좋아보이는 오퍼를 하나 골라 은행에 제출하고 숏세일 검토 과정을 시작한다. 일반 매매처럼 카운터 오퍼가 왔다 갔다 하고 가격등의 조건들을 조정할 수 있는 기회가 보통 없기 때문에, 처음에 바이어가 제시할 수 있는 최고의 오퍼를 완벽하게 만들어서 보내야 한다.

그렇기 때문에 일반 주택 구입에 비해, 숏세일로 나온 집을 살 때는 노련한 에이전트의 도움을 받는 것이 상당히 중요하다. 위에 나열안 4가지의 선택 요소들이 거의 완벽하게 갖춰진 오퍼를 집어넣지 않으면, 다른 바이어에게 기회를 빼앗기기 쉽다.

복수 오퍼가 많이 들어가는 숏세일들은 이 4가지로도 부족할 수 있다. 경쟁을 물리치는 것이 쉽지 않다. 아주 적극적이어야 하고 빨라야 한다. 그리고 리스팅 에이전트의 눈에 띄기 위해 속된 말로 “별의 별 짓”을 다 해야 한다. 그리고 그것은 거의 전적으로 바이어 에이저트의 몫이다. 이러한 내용을 잘 모르는 미숙한 에이전트와 함께 다니면 숏세일은 거의 가능성이 없다고 보면 된다.

킬러 오퍼 쓰는 법은 숏세일만을 겨냥해서 쓴 내용은 아니지만, 같은 원리가 적용된다.

6. 구체적으로 오퍼 가격은 얼마에 써야 하나?

숏세일 오퍼 가격을 정할 때는 다음의 두가지를 고려해야 한다.

객관적인 시세

일반 매매와 다를 바 없이 숏세일도 객관적인 시세를 감잡는 작업부터 시작해야 한다. 일단 리스팅 가격은 무시한다. 큰 의미 없다. 그리고 객관적인 시세에 근거해 은행이 최종 승인 가격을 정하기 위해 하는 계산을 우리 쪽에서 미리 해보는 것이다. 그렇게 승인 예상 가격이 나오면 그것보다 비슷하거나 조금 낮게 오퍼가격을 쓰면 된다. 딱 떨어지는 계산은 물론 아니지만, 그래도 이러한 과정을 거쳐 숏세일 오퍼 가격을 정하면, 성공률이 높아질 수 밖에 없다.

리스팅 에이전트의 의견

일반 매매와는 다르게, 숏세일은 리스팅 에이전트와 오퍼 가격에 대해서 상의하는 것이 상당히 중요하다. 아래 7번이나 8번 항목처럼, 일반 매매에서는 볼 수 없는 복잡한 상황들이 있기 쉽다. 그리고 숏세일의 주도권을 잡고 있는 은행과 가장 가까이 있는 사람이 리스팅 에이전트다. 승인 가격/조건등에 대해 나름대로 특별한 감을 갖고 있을 수 있다. 숏세일은 리스팅 에이전트와 이러한 상의 과정 없이 딸랑 오퍼만 집어 넣으면 거의 대부분 무시당한다. 위에서 미리 감을 잡은 “객관적인 시세”의 오차 범위 안에서라는 전제하에, 리스팅 에이전트의 의견을 따르는 것이 좋다.

오퍼 가격 책정 요령 또한 참조.

7. 이미 승인을 받은 숏세일도 있다.

이미 은행의 승인을 받은 상태에서 바이어를 찾는 숏세일도 있다. 보통 3가지 경우…

• 원래 바이어를 놓치고, 새로운 바이어를 찾는 경우
• 은행의 특별한 방침이나, 정부의 특별 프로그램 (HAFA 숏세일같은…)으로 인해 바이어가 아직 없는 상황에서 은행이 숏세일 검토를 해주는 경우
• 경험 많은 부동산 에이전트가 소위 말하는 “가짜” 오퍼로 숏세일 검토 과정을 빨리 시작한 경우.

이미 승인을 받은 숏세일은 가격과 계약 조건들이 이미 정해져 있기 때문에, 일의 진행이 빠른 편이다. (절차상 새로운 승인을 받아야 하기 때문에 어느정도는 기다려야 한다. 그리고 여전히 여러가지 변수들이 남아있긴 하다.) 하지만, 만약 새로운 바이어가 가격을 더 흥정하기 원한다거나, 그 외의 계약 조건들을 수정하려 하면, 은행은 또 다시 검토 작업에 들어가고 시간이 길어질 수 있다.

8. 바이어가 문제 해결사 역할을 해야 할 수 있다.

보통 2차 융자랑 밀린 콘도 관리비가 문제다. 1차 융자 은행과 셀러가 해결하지 못하면 누군가는 해결해야 하는데, 보통 바이어의 몫으로 넘어오게 된다. (2차 융자 같은 경우는 빚이 $100,000이 있어도 보통 몇천불 선에서 해결하는 편이다.) 그래서 2차 융자나 밀린 콘도 관리비가 있는지의 여부를 확인하고, 오퍼 전략을 세울때 처음부터 계산에 집어 넣는 것이 중요하다.

숏세일을 하는 셀러들은 재정 상황이 복잡한 경우가 많기 때문에, 때로는 집에 Judgment가 붙기도 한다. 이미 붙어있는 상황이면 처음부터 흥정도 해보고 사든 말든 결정을 내릴 수 있는데, 한창 숏세일 진행중에 Judgment가 뜰 때도 있다. 역시, 바이어가 해결사의 역할을 하지 않으면, 이런 경우 숏세일이 무산되기 쉽다.

집은 있는 그대로, 즉 As-Is로 사야한다. 말할 것도 없이 셀러에게 수리 요청등을 하는 것은 무의미하다. 터마이트 작업 같은 것도 경우에 따라 바이어가 직접 해야 할수도 있다.

9. 변수가 많아 오퍼가 받아들여진 후에는 일단 잊고 있는 것이 좋다.

만약 내 오퍼가 받아들여졌다면, 은행의 승인이 날 때까지 바이어는 다른 집들을 계속해서 보면서 이 숏세일에 관해서는 잊고 있는 것이 좋다. 그 이유는…

• 그렇게 하지 않고 노심초사 기다리면, 심리적으로 지치기 쉽다. 한번이라도 경험해 보신 분들은 어떤 얘기인지 잘 알 것이다.
• 숏세일은 변수가 많아서 (정말 별의별 일들이 다 있다.), 아예 안 끝날 수도 있다.
• 위기를 기회로 사용할 수 있다. 오래 기다려야 한다는 점을 역으로 더 좋은 집을 찾기 위한 시간으로 쓰는 것이다.
• 은행의 승인이 나기 전까지는 언제든지 빠져나올 수 있다. (물론 남용하면 안 되겠지만…)
• 은행의 승인이 나기 전에 혹시 내 것보다 더 좋은 오퍼가 들어오면 밀려날 수도 있다.

이렇게 거기에 “목숨”을 걸고 있기에는 숏세일은 변수가 너무 많다. 다른 집들도 보면서, 일상의 생활을 하다가, 어느날 에이전트에게서 은행의 승인이 나왔다는 연락이 오면, 그 때부터 다시 바이어의 모습으로 돌아가면 된다는 얘기다.

**그렇다고 에이전트인 우리도 잊고 있다는 얘기는 절대로 아니다. 바이어에게 잊고 있으라고 얘기하지만, 우리들은 할일이 많다. 잠깐이라도 방심했다가는, 리스팅 에이전트와의 관계가 소원해져서 다른 바이어에게 순서를 빼앗길 수도 있다. 리스팅 에이전트가 숏세일에 경험이 많지 않을 때는 옆에서 도와주고 독촉하는 일까지 해야 한다.

10. 요즘 시간은 얼마나 걸리나?

2007-2008년경 숏세일이 처음으로 “다시” 시작할 무렵에는 기간이 오래 걸렸다. 6개월 이상 가는 경우도 흔했다. 2014년 현재, 숏세일기간이 많이 짧아졌다. 은행에서 승인 받는 시간 2-4달, 승인 받은 후 계약 이행 기간 (흔히 말하는 에스크로 기간)은 약 1-2달, 다 합쳐서 3-6 달이 평균이다. 말할 것도 없이 경우에 따라서 많이 다를 수 있다.

기간이 불확실하기 때문에, 내가 집을 사고 이사를 가야 하는 기간이 정해져 있다면, 숏세일은 가능한한 피하는 것이 좋다.

11. 일단 은행에서 승인이 나고 계약 이행이 시작하면 (=에스크로를 열면)…

남은 과정은 일반 매매와 똑같다. 에스크로에 계약금 보내고, 인스펙션하고 융자 작업 들어가고… 하는 전반의 과정은 일반 매매와 똑같다. 한가지 유의할 점이 있다면, 은행에서 준 날짜를 꼭 지키는 것이 좋다는 것이다. 일반 매매에서는 셀러와 미리 잘 의사소통만 한다면, 에스크로 끝나는 날짜를 연기하는 것이 보통 큰 문제가 안된다. 하지만, 은행은 행정적으로 복잡하고, 자칫 잘못하면, 숏세일진행중에도 차압으로 넘어갈 수 있는 가능성이 있기 때문에, 가능한한 주어진 시간안에 끝내는 것이 좋다.

12. 셀러와 어떤 모양으로든 관계가 있으면 문제가 될 수 있다.

보통 숏세일을 하는 셀러의 식구나 친척들은 원칙적으로 바이어가 될 수 없다. 셀러가 다른 사람의 이름으로 집을 재구매하는 것을 막기 위해서다. 심지어는 그 집에 렌트를 살고 있는 세입자인 경우에도, 문제가 될 수 있다. 각 은행마다 조금씩 규정이 다르기 때문에 문제의 소지가 있어보일 시 미리 확인하고 일을 진행하는 것이 중요하다.