시세보다 싸게 사는 방법 7

시세보다 집을 싸게 산다는 것은 쉬운 일은 아니다. 시세보다 싸게 샀다면 집을 산후 바로 되 팔았을 때 더 비싸게 팔 수 있어야 한다. 그런 경우들을 보기가 쉽지 않다. 그런데, 주위에서 시세보다 싸게 샀다는 얘기들을 심심찮게 듣는다. 많은 경우 다음의 3 가지 이유때문이기 쉽다.

• 제 값을 주고 샀지만, 시세 보다 더 싸게 샀다고 착각하는 것.
• 바이어들은 집을 사고 나면 주위 사람들에게 싸게 주고 샀다고 과장하는 경향이 있다.
• 가끔 신문이나 미디어에서 부동산 전문지식이 없는 기자들이 말도 안 되는 얘기들을 한다.

하지만!!! 정말로 시세보다 집을 싸게 사는 방법들이 없는 것은 아니다. 그 방법들을 추려보니 대략 7가지가 된다. 대부분은 전문 투자자의 영역에 속한다. 부동산 투자에 관심이 있다면, 좋은 출발점이 될 것이다.

1. Trustee’s Sale (차압 경매)

차압 절차의 마지막 단계로 은행이 집을 경매에 부칠때 시세보다 집을 싸게 살 수 있는 최고의 기회가 주어진다. 차압 경매는 은행이 직접하지 않고 “Trustee”라는 기관이 대행하기 때문에, Trustee’s Sale이라고 부른다. 차압당한 전 주인을 내보내고 고치는 비용까지 감안했을 때, 잘하면 시세보다 10-20% 정도까지 싸게 살 수 있다. (투자자의 경우는 여기에 파는 비용까지 더 해야 하기 때문에 그만큼 순이익은 떨어진다.)

경매가 낙찰되자마자 바로 현찰을 주어야 한다. “선수”들은 수십만불 상당의 Cashier’s Check을 가지고 다닌다. 그리고 위험 부담이 크다. 경매에서 이기면, Trustee’s Deed Upon Sale이라는 일종의 집 문서 같은 것을 받는데, 여기에는 집의 소유권등에 대한 아무런 보장이나 워런티가 없다. 융자 내용, IRS Lien, Subordination Clause, Mechanic’s Lien의 날짜 등등을 잘못 알고 덤볐다가는 큰 손해를 볼 수 있다.

전문 투자자들은 아예 팀을 꾸려 풀타임으로 매달린다. 일반 투자자들도 자금력이 있다면, 부동산 에이전트와 칸트렉터등을 한두명 끼고 시도해 볼 수 있다. 단, 그러한 관계를 유지하려면, 그에 맞는 보상을 해 주어야 할 것이다. 여러사람이 돈을 모아 전문가에게 맡길 수도 있다. 그럴정도로 실력있고 믿을 만한 전문가를 찾는다면 행운이다.

전문 투자가 아니라, 내 가족이 살 집을 사는 것이 목표이고 자금력이 있다면, Foreclosure Information Service를 통해서 정보를 얻고, 공부도 좀 해서 직접 부딫쳐 볼 수 있겠다. 부동산 에이전트에게 부탁한다면, 따로 Commission Agreement를 써 주어야 할 것이다. 하지만, 전문적이고 지속적인 관계가 아니라면, 어떤 에이전트도 결과에 대한 책임을 전제로 일을 하려고 하지 않을 것이다. 위험 부담이 너무 크기 때문이다. 그리고 대부분의 경우, 집의 내부를 보지 못한 상태에서 경매에 참석해야 한다.

이러한 여러가지 어려움 때문에, 일반 바이어들은 돈이 있다고 해도, Trustee’s Sale에서 집을 성공적으로 사는 경우가 많지는 않다. 많은 노력과 시간의 투자, 좋은 전문인들과의 만남이 있어야 가능한 일이다.

2. Fixer (허름한 집)

허름한 집을 싸게 사서 고치는 전략이다. 고치는 비용까지 감안했을 때, 잘 하면 시세보다 5%-15%정도 싸게 살 수 있다. (투자자의 경우는 여기에 사고 파는 비용까지 더 해야 하기 때문에, 그만큼 순이익은 떨어진다.) 그나마 인기가 좋은 동네는, 이것도 어렵다. 5%-15%의 혜택은 고치는 수고와 위험부담의 감수에 대한 보상이라고 보는 것이 맞다. 집을 보는 안목, 믿을만한 칸트렉터등과의 협조는 필수다. 섯불리 덤볐다가는 고생만하고 손해보기 딱 좋다.

상당수의 일반 바이어들은 싸게 살 수 있는 허름한 집을 포기하고, 비싸더라도 상태가 좋은 집 쪽으로 몰린다. 상태도 좋은 집을 시세보다 싸게 사달라고 하면, 에이전트의 입장에선 답답할 수밖에 없다. 그러한 손님들은 목표를 수정하기 전에는 거의 집을 못 산다.

3. REO (은행 매물)

Trustee’s Sale에서 팔리지 않은 집은 은행으로 다시 넘어간다. 은행이 보유하고 있는 차압 매물들을 Real Estate Owned (REO) 또는 Other Real Estate Owned (OREO)라고 부른다. REO를 사는 방법은 2 가지.

첫째는 은행의 Asset Manager들에게 직접 오퍼를 집어넣는 것이다. 잘만 연결된다면, 꽤 재미를 볼 수 있다. 하지만 담당자의 전화번호를 알아내는 것부터 쉽지가 않다. 일반 바이어들이 이렇게 집을 사는 경우는 거의 없다. 기관 투자자들은 은행과 직접 흥정을 하고 한꺼번에 대량으로 REO들을 아주 싸게 사들인다는 소문을 듣는다.

둘째는, 은행이 에이전트 통해서 마켓에 내 놓은 REO를 사는 것이다. 고치는 비용까지 감안 했을 때, 잘하면 시세보다 5%-10%정도 싸게 살 수 있다. 하지만, 다음의 내용들을 고려해야 한다.

• REO는 약 60-70%이상이 Fixer다. 전주인이 보통 반년에서 일년 이상 집을 전혀 관리하지 않거나, 집을 고의로 파손 시킨 경우들까지 있을 수 있기 때문이다. Fixer를 사는 혜택과, 은행이라는 셀러의 냉정함 (은행은 감정적이지 않기 때문에 바이어들에게 더 유리할 수 있다)이 더해져서, 좋은 기회가 간혹 있을 수 있다.
• 반대로, 상태가 좋은 REO는 투자자들뿐 아니라 실수요자들이 몰려서 거의 시세에 맞게 팔리는 경우들이 많다.
• REO는 보통 시세보다 많이 낮게 나온다. 그래서 오퍼가 10개 20개 이상 몰리는 경우가 많다. 그리고 오퍼가 몰리면, 가격은 올라간다. 이 원리를 모르는 바이어들에게 헛된 설렘과 그에 따르는 실망은 정해진 수순이다.
• 시세보다 싸게 살 수 있는 기회들을 투자자들이 간과할리 없다. 그래서 REO에는 Full Cash Offer가 많이 들어온다. 아주 싸게 나온 REO에 일반 바이어들이 맥을 못 추는 이유가 여기에 있다.​

모든 것을 고려했을 때, REO 역시 일반 바이어들보다는 전문 투자자들의 영역이다. 그리고 일반 바이어들은 어차피 상태가 괞찮은 REO들에 몰리기 때문에, 시세보다 싸게 산다고 해도, 아주 근소한 차이에 지나지 않을 때가 많다. 그럼에도 불구하고, 일반 바이어들이 시세보다 조금이라도 집을 싸게 살 수 있는 기회들이 여기에 가장 많다.

REO 구매시 주의점 참조

4. 숏세일 (Short Sale)

단지 은행의 승인을 받아야 한다는 절차가 하나 더 해진것 뿐인데, 일반 매매와는 완전히 게임이 다르다. 집을 판 돈으로 은행 빛을 다 갚지 못할 때, 남은 빛을 탕감받아 집을 파는 것을 숏세일이라고 부른다. 집을 고치는 비용까지 감안했을 때, 잘하면 시세보다 5%-10%정도 집을 싸게 살 수 있다. 이것 또한 다음의 이유들로 확률이 높지는 않다.

• 과정이 너무 길다. 은행의 승인을 받는데 3-6개월 이상 가는 경우들이 많다. 기다릴 수 있어야 한다. 시간의 여유가 없을 때는, 이미 승인을 받은 상태에서 새로 바이어를 구하는 숏세일을 공략해야 한다. 그런 기회들이 심심찮게 있다.
• 기다리는 동안 많은 변수가 있다. 내것보다 더 좋은 오퍼가 들어올 수도 있고, 아예 은행에서 승인을 못 받을 수도 있다. 부동산 상태가 호전되서 가격이 올라갈 수도 있다.
• REO와 같이 상태가 좋지 않은 집들이 많다. 고치는 수고를 더해야 한다.
• 집 상태가 좋고 매력적인 숏세일에는 어차피 오퍼들이 많이 몰려서, 가격이 올라가고 시세에 근접한다.
• 대부분의 바이어들은 기다리는 동안 마켓에 새로 나오는 집들을 계속해서 모니터한다. 그러다가 좋은 집이 나오면, 숏세일로 더 싸게 살 수 있는 기회를 포기하고, 당장 마음에 드는 집으로 가는 경우들이 많다.

이러한 과정들을 모두 극복하고 숏세일로 시세보다 싸게 샀다면, 그것은 끈기와 인내의 댓가다. REO와 더불어 숏세일 역시 일반 바이어들이 시세보다 조금이라도 집을 싸게 살 수 있는 기회가 가장 많은 영역이다.

숏세일 구매 가이드 참조

5. Directly From Seller (셀러에게서 직접 구매)

부동산 시세는 약 4-6%의 에이전트 커미션이 포함된 가격이다. 그러므로 에이전트 없이 셀러와 직접 흥정을 한다면, 커미션에 해당하는 4-6%의 일부를 싸게 살 수 있다. 하지만, 95%의 집들이 에이전트를 통해서 매매되기 때문에, 이런 기회를 잡는다는 것이 쉽지는 않다. 설사, 에이전트 없이 셀러와 계약할 수 있는 기회가 있더라도, 셀러와 흥정을 해야 한다. 셀러 또한 에이전트 없이 집을 팔려는 이유가 조금이라도 더 많이 남기기 위해서다. 더군다나, 부동산은 정찰제가 아니다. 시세보다 조금이라도 더 싸게 사기 위해 흥정을 하려면, 시세가 얼마인지를 먼저 알아야 하는데, 그 시세를 파악하는 것 자체가 근본적으로 애매한 작업이다.

일반 바이어들에게는 이런 기회가 거의 주어지지 않는다. 기회가 주어진다 하더라도 흥정을 잘 못해서 엉뚱한 가격을 주고 사게 되기 쉽다. 전문 투자자들은 셀러와 직접 흥정할 수 있는 기회를 잡기 위해서 대대적인 마켓팅과 네트워킹을 한다. 결국 그것으로 인해 시세보다 조금 더 싸게 산다면, 그들이 위험부담을 감수하고 투자한 노력과 비용, 그리고 비즈니스 수완의 결실로 보는 것이 맞다. 그럼에도 불구하고, 일반 바이어들도 어떤 특수한 상황에서는 (렌트하던 집을 집 주인에게서 바로 산다거나…), 이러한 혜택을 보는 경우들이 있을 수 있다.

6. Buying When Underpriced. (저평가 되어 있을 때 구입)

이것은 시세보다 싸게 산다는 개념과는 약간 다르다. 시세보다 싸게 사지는 못해도 부동산 마켓이 “저평가” 되었을 때 사면, 시세보다 싸게 사는 것과 다를바 없다는 것이다. 최근 남가주를 보면 지역마다 차이는 있지만, 2009년도 초, 그리고 2012년초가 그 때였다. 그 때 다른 바이어들이 주저하고 있을 때 숏세일이나 은행매물등으로 나온 집들을 과감하게 산 사람들은 1년도 안되서 10%-20%까지 집 값이 오르는 재미를 보았다.

이런 현상은 일시적이고 이런 상황에서 많은 거래가 이루어지지 않기 때문에, 전반적인 감정가에도 큰 영향이 없을 수 있다. 잠깐 아차 하는 사이에 몇 집이 아주 싸게 팔리고, 그 다음에는 다시 어느정도 정상적인 가격에 팔리는 아주 재미있는 현상이다.

이것은 용기 있고 안목 있는 바이어들의 몫이고, 운도 따라야 한다. 다들 사지 말라고 하고, 경재의 근간 자체가 불안해 보이는 때, 과감히 집을 산다는 것은 쉬운 일이 아니다. 일반 바이어들은 여기에 목표를 둘 수는 없을 것 같다. 그런 기회가 많지도 않고, 어느정도 운도 따라줘야 하기 때문이다. 일반 바이어들이 얻을 수 있는 교훈이 있다면, 집을 살 때, 누가 뭐라하든, 내가 필요할 때 나의 재정과 필요에 맞는 집을 살 수 있는 주관과 용기가 필요하다는 것이겠다.

7. 그 외에…

위에 설명한 여섯가지 이외에도 집을 시세보다 싸게 사는 방법은 여러가지가 더 있다.

예를 들어 아주 가끔 집을 급하게 팔아야 하는 셀러를 만나면 집을 싸게 살 수 있다. 또는 아주 독특한 생각을 가지고 있는 셀러를 만날 수도 있다. 그래서 어떤 투자자들은 “셀러 일단 한번 찔러보기”를 주종목으로 한다. 아주 낮은 오퍼를 수십 군데 보내고 셀러가 어떻게 반응하는지 보는 것이다. 이것 역시 일반 바이어들이 하기 힘든 일이다. 하지만, 어떤 부동산 거래라도 상대의 상황을 잘 파악해야 흥정에 유리하다는 지피지기의 중요한 원칙은 기억할만 하다.

부동산 경매에도 눈을 돌릴 수 있다. Trustee’s Sale은 차압 절차의 마지막 단계로서 일정한 규정에 따라 이루어진다. 하지만, 개인 회사들이 하는 경매가 또 따로 있다. 보통 잘 팔리지 않는 은행 매물이나, 많은 부동산 매물을 보유하고 있는 각종 기관들과 협력해 한꺼번에 수백개에서 수천개의 집들을 경매에 부친다. 경매 회사마다 절차와 규칙은 약간씩 다를 수 있다. 보통 낙찰이 된 후 융자를 받을 수 있는 기회를 준다. 이런 경매에는 바이어들이 이미 외면해서 마켓을 돌고 돌다가 온 집들이 많다. 그래도 필요가 맞는 바이어들에게는 시세보다 싸게 살 수 있는 좋은 기회가 될 수 있다.

Probate 매물들만 집중적으로 공략하는 투자자들도 있다. 그것 외에도 HUD나 County에서 세금등을 내지 못해 정부기관에서 보유하고 있는 차압 매물들 또한 전문 투자자들의 타겟이다. 이런 특정 기관을 상대로 하는 부동산 매매는 왠만한 부동산 에이전트들도 경험해 보지 못했을 가능성이 크다.