오퍼 가격 책정 요령

너무 많이 쓸수도 없고, 너무 적게 쓸수도 없고… 다른 오퍼가 있다고는 하는데 리스팅 에이전트 말을 그대로 믿을 수도 없고, 심지어는 내 에이전트의 말도 그대로 믿을 수가 없고… 오퍼 가격 정하는 일이 참 힘들다.

오퍼가 밀려나면 실망하고 더 과감하지 못했던 것에 대해 후회한다. 그런데 오퍼가 받아들여져도 문제다. 그렇게 사고 싶었던 집인데도, 좋아하기는 커녕 얼굴이 굳어지는 바이어들이 종종 있다. 필요 이상으로 너무 많이 쓴 것 아닌가, 다른 오퍼가 있다더니 내가 속았구나, 아무도 안 건드리는 집 나 혼자서 북치고 장구친것 아닌가… 등등. 바로 그 악명높은 Buyer’s Regret (바이어의 후회)가 시작한 것이다.

이러한 고민과 시행착오를 피해갈 수 있는 유일한 길은 바이어 스스로 오퍼 가격에 대해 “확신”을 갖는 것 밖에는 없다. 그리고 그러한 “확신”을 갖을 수 있는 유일한 길은 아래의 원칙을 적용하는 것이다. 3분 투자해서 읽어보시면, 3일의 고민을 피해 갈 수 있을지 모른다.

 오퍼 가격 정하는 5가지 단계

단계 #1 : 일단은 리스팅 가격을 무시한다.

리스팅 가격이 적정가가 아닐 수 있기 때문에, 일단 리스팅 가격은 무시한다. 리스팅 가격에 영향을 받아 비합리적인 가격을 쓰게 될수 있다.

단계 #2 : 객관적인 시세를 정한다.

이 집에 바이어들이 어떤 오퍼를 집어넣을지 예상해 보는 것이다. 그동안 내가 직접 본 집들에 대한 기억과, 부동산 에이전트가 정리 해준 자료를 바탕으로 감을 잡는다.

정확한 시세를 끄집어 낸다는 것은 부동산 시장의 성격상 쉽지 않다. 보통 얼마에서 얼마 사이에 팔리겠구나 하는 “범위”속에서 전략을 세워야 한다. 가능한한 객관적으로 보아야 하는데 그게 쉽지 않다. 사실 이 단계는 부동산 에이전트가 거의 전적으로 감 잡아 주어야 한다. (시세 분석과 흥정 전략 참조)

단계 #3: 이젠 그 집이 나에게는 얼마짜리인지 주관적인 시세를 정한다.

모든 복잡한 생각을 버리고, 스스로에게 다음의 질문을 한다. “이 집이 나에게 얼마의 값어치가 있나?” 그리고 내가 이 집을 사기 위해 주어도 아깝지 않을 최고의 가격을 정한다.

다른 오퍼가 있고 없고의 여부보다, 이 단계에서 내린 결론이 모든 결정의 기준이 되어야 한다. 이 결정이 결코 쉽지 않다. 예를 들어 이 집은 나한테는 83만불 짜리야, 라고 딱 못박게 안 된다. 그래도 좋다. 고민하는 과정 자체가 중요하고, 또 고민하다 보면 처음 막연했을 때보다 범위가 많이 좁혀질 것이다.

만약 내가 줄수 있는 최고의 가격이 2번째 단계에서 감잡은 객관적인 시세보다 많이 낮다면, 어차피 사도 그만 안 사도 그만인 집이기 때문인거다. 그럴땐 거의 대부분의 경우 딜이 성사가 안 된다. 반대로 정말 이 집 아니면 안 되겠다 할 정도로 간절한 때는 객관적인 시세보다도 바이어 스스로 기꺼이 조금 더 주는 경우들도 있을 수 있다.

단계 #4 : 상황에 따라 적절한 전략을 세우고 오퍼 가격을 정한다.

• 마켓에 나온지 오래 된 집일 수록, 단계 #3에서 정한 최고의 가격보다 낮게 쓸 수 있다.
• 셀러가 빨리 팔아야 하거나 경쟁이 없어 보일때는 단계 #3 에서 정한 최고의 가격보다 낮게 쓸 수 있는 여유가 있다.
• 셀러가 빨리 팔지 않아도 되는 여유 있는 상황이거나, 경쟁이 많아 보일때는 단계 #3 에서 정한 최고의 가격이나 그에 근사한 가격으로 쓴다.
• 밑져야 본전이라는 생각에 지나치게 낮은 가격에 쓰는 것은 지혜롭지 못하다. 보통 한 쪽에서 쎄게 나가면, 다른 쪽에서도 쎄게 나오는 경우가 많다. 괜히 불필요한 감정 싸움만 하게 될 수 있다.
• 한 두달 동안 오퍼가 없다가도 한 개 이상의 오퍼가 한꺼번에 몰리는 경우들이 비일비재 하다는 것도 기억한다. (정말이지 이런 경우가 너무 많다.)
• 셀러와 흥정을 하는 동안, 생각이 복잡해 질때마다, 단계 #3 로 돌아가 중심을 잡는다.
• 리스팅 가격이 심하게 Overprice일 때는 장기전으로 가거나 아예 포기해야 하는 상황이 될 수도 있다. 셀러의 고집은 종종 속수무책이다.

단계 #5: 끝까지 최선을 다하고, 어떤 결과가 나오든 후회 없이 받아들인다.

계약이 성사 되었을 때, 너무 많이 쓴 것이 아닌가 하는 의심이 생기면, 다시 단계 #3로 돌아가 마음을 잡는다. 좋은 집을 좋은 가격에 사는 것이 목적이지, 다른 오퍼가 있었는지의 여부 (있었는지 없었는지는 어차피 정확히 알수도 없다)는 중요하지 않다는 것을 기억한다.