셀러 3가지 고민

1. 지금 파는게 맞나?
2. 잘 안 팔리면 어떻하지?
3. 커미션 부담스러워…
- 셀러 3가지 고민
1. 지금 파는게 맞나?
2. 잘 안 팔리면 어떻하지?
3. 커미션 부담스러워…
집 안 팔리는 이유
셀러 최고 실수 #1

집을 팔지 못했거나 최상의 조건에 팔지 못한 경우 이유가 될만한 굵직한 내용들을 아래 상당수 나열했는데요, 이 많은 내용들을 3개의 “P” 로 분류할 수 있습니다.
Preparation, Pricing, Processing
그리고 이 3가지 중에서도 가장 중요한 것은 Pricing입니다. (부동산 복잡하지만 단순합니다.) Pricing에 관한 아래 내용 이해하면 주택 판매 90%는 이미 성공한 것이나 다름 없습니다. 좋은 소식은 이것이 단순하고 이해하기 쉬운 원리라는 것입니다. 이것만 잘해도 집 잘 팔 수 있고 걱정하지 않아도 됩니다. 나쁜 소식은 실전에서 여러가지 이유로 셀러들이 적용하기 쉽지 않다는 것입니다.
우리 집 잘 안 팔린 이유
일반적으로 중요할 수 있는 이유
- 처음에 들어온 Offer를 거절했는데, 그것이 결정적인 실수였다.
- 바이어들이 언제든지 와서 집을 쉽게 볼 수 있도록 해주지 못했다.
- 바이어랑 에스크로 기간 중에 쓸데없는 감정싸움을 했다.
- 리스팅 에이전트가 바이어들 문의 전화를 제대로 받지 않은 것 같다.
- 리스팅 가격이 너무 높았다.
- 리스팅 가격을 처음에 너무 낮게 잡았다.
- 리스팅 에이전트가 자신의 바이어를 구하느라, 공개 마켓팅을 제대로 하지 않았다.
- 바이어쪽 에이전트를 위한 커미션이 너무 낮았다.
- Inspection할때 집에 문제가 너무 많이 나와서 바이어를 놓쳤다.
- 인터넷에 바이어들의 관심을 끌만한 매력있는 사진을 올려놓지 못했다.
- 가격 흥정을 너무 쎄게 하다가 바이어를 놓쳤다.
- 바이어의 융자 능력에 대해 좀 더 꼼꼼하게 확인했어야 했다.
- 계약서와 디스클로져 (Disclosure) 작업를 대충 했다가 낭패를 보았다.
- 바이어가 마지막 순간 마음을 바꾸는 바람에 다른 좋은 바이어들까지 다 놓쳤다.
- 리스팅 에이전트가 의사 소통도 잘 안되고 흥정도 너무 못했다.
- 리스팅 가격을 중간에라도 조금 낮게 조정을 했어야 했다.
- 집을 이쁘게 꾸미지 못해 바이어들에게 좋은 인상을 주지 못했다.
- 리스팅 에이전트가 열심히 일해 주지 않고 방치해 놓았다.
- 못된 바이어를 만나 마음 고생만 하고 결국 집도 못 팔았다.
가격에 감안했어야 하는 이유
- 집의 구조가 너무 답답했다.
- 집이 너무 어두웠다.
- 리모델링을 차라리 안하느니만 못했던 것 같다.
- 부동산 시장이 너무 침체 되어 있었다.
- 집의 위치가 너무 안 좋았다.
- 집이 너무 오래 되었다.
- 우리 동네에 은행 매물과 숏세일 (Short Sale)이 너무 많아 우리 집을 제 값에 팔 수 없었다.
- 옆 집이 집을 너무 싸게 파는 바람에 집을 제 값에 팔 수 없었다.
- 집의 컨디션이 전반적으로 너무 안 좋았다.
- 학군이 안 좋았다.
보통 크게 상관 없는 이유
- 신문광고에 우리 집이 제대로 소개되지 않았다.
- 운이 너무 나빳다.
- 바이어가 많이 안 다니는 겨울철에 집을 내놨다.
- Open House를 많이 하지 않았다.
- 집이 콘도라서 보러 오는 바이어들이 별로 없었다.
Overprice와 고집
셀러들의 #1 실수는 Overprice를 고집하는 것이다. 여기서 키워드는 “Overprice”와 “고집” 둘 다다.
우리들의 경험으로 봐서, 대체로 약 70-80%의 셀러들은 자신들의 집이 실제보다 더 많은 가치가 있다고 믿는다. 여러가지 이유들이 있지만, 한마디로 조금이라도 더 받을 수 있지 않을까 하는 기대감 때문이다.
Overprice를 고집하면 결국은 처음에 적정가로 집을 내어 놓았을 경우보다 더 낮은 가격에 집을 팔게 되기 쉽다. Overprice로 나온 집들은 거의 예외 없이 다음과 같은 절차를 밟는다. 한달, 두달 기다려 보다가, 오퍼가 안 들어오면, 가격을 낮춘다. 그리고 바이어들은 그 낮아진 가격보다 더 낮은 오퍼를 넣는다. 아무도 안 건드리는 집, 만만하게 보는 것이다. 지역 시세를 잘 모르는 바이어가 높은 가격에 오퍼를 넣다고 해도, 결국은 계약이 깨질 확률이 높다. 감정(Appraisal)에 걸리기도 하고, 바이어의 후회 (Buyer’s Regret)를 견디지 못하기도 한다.
그와 반대로, 이제 막 나온집이 적정가로 책정이 되어 있으면 바이어들을 긴장시킨다. 보이지 않는 경쟁 심리와 그에 따른 경매 분위기가 조성되면서 약간의 프리미엄이 붙는다. “처음에 높게 시작했다가 낮추면 그만이지” 라고 많이들 생각하는데, 바로 그 생각이 주택 판매의 가장 큰 복병이다. 한수 더 떠서 그 높은 가격을 끝까지 고집하면, 프리미엄이고 뭐고 집을 아예 못팔거나 안 좋은 조건에 팔게 되기 쉽다.
셀러가 Overprice의 유혹과 함정에 빠지지 않으려면…
정확한 시세 분석
셀러가 할 수 있는 가장 좋은 방법은 주위에 나온 집들을 바이어의 입장에서 둘러 보는 것이다. 그리고 에이전트를 잘 만나야 한다. 일단은 시세 분석을 잘 하는 에이전트라야 하고 있는 그대로 얘기 해줄 수 있는 양심과 용기가 있는 에이전트라야 한다.
가격 조정
가장 이상적인 것은 처음부터 적정가로 시작하는 것이다. 하지만, 어떤 이유에서든 Overprice로 마켓팅을 시작했다는 판단이 서면, 가능한한 빨리 가격을 낮춰야 한다. 이 부분에서 “고집”을 부리기 시작하면 그 때부터 문제가 되는 것이다. 정작 문제는 높은 리스팅 가격이 아니고 거기에 상응하는 셀러의 높은 기대감이다. 한번 자리잡은 “기대감”은 좀처럼 낮추기 어렵다. 가격 조정은 필요성이 느껴지면, 적어도 한달 안에는 하는 것이 좋고, 또 조금씩이 아니라 적정가라고 생각하는 선까지 과감하게 낮추어야 한다.
바이어들의 “판결” 존중
집의 시세를 결정하는 것은 바이어들이다. 오퍼가 많이 들어올때는 10개씩 들어올때도 있는데 그럴때 재미있는 현상을 볼 수 있다. 거의 예외 없이 페턴이 이렇다. 10개중에 2-3개는 말도 안 되는 가격에 들어온다. 그건 무시하면 된다. 나머지 5-6개는 거의 같은 가격에 들어온다. 바이어들끼리 모여 약속이라도 한듯이…
셀러는 여기서 생각을 잘 해야 한다. 이렇게 생각하면 거의 예외없이 맞다. “우리집의 시세는 바로 그 5-6명의 서로 전혀 모르는 바이어들이 공통적으로 제시한 가격이다”. 셀러의 마음속에 있던 가격이 그것보다 높은 경우가 많기 때문에, 셀러의 고민이 시작된다. 여기서, 힘들더라도, 바이어들의 견해에 승복하면 집을 잘 팔수 있다. 그런데, 끝까지 셀러의 생각을 고집하면서, 바이어들의 “판결”을 무시하면, 온갖 문제들이 생겨난다. 결국은 좋은 바이어들 다 놓치고 버틸만큼 버티다가 그 시세에도 못미치는 가격에 집을 팔게 되기 쉽다.
한가지 좋은 소식은, 10개의 오퍼중에서 보통 1-2개 정도는 5-6명의 평균 바이어들이 제시한 가격보다 약간 더 높게 들어온다는 사실이다. 그 1-2개의 오퍼를 (물론 전략적인 추가 흥정을 거쳐서…) 미련없이 잡으면 집을 잘 파는 것이다. (물론 일반적인 상황에서는 오퍼가 10개씩 들어오지 않고 이런 페턴을 볼 수 없다. 하지만, 궁극적으로 집의 시세를 바이어들이 결정한다는 기본 원리에는 변함이 없다.)
Open Talk
셀러 질문 2가지
“그래도 불안해요. 적정가를 맞춘다고 하다가 너무 낮게 팔려 버리면 어떻해요?”
충분히 이해합니다. 저희도 같은 마음입니다. 혹시라도 잘못된 판단으로 최고의 가격에 못 파는것은 리스팅 에이전트로서 저희에게도 가장 큰 두려움입니다. 그래서 모든 변수들과 경우의 수들을 다 따져 보는 것입니다. Overprice를 피해 “적정가”에 시작한다는 것이 그렇게 단순한 결정 과정이 아닙니다. 노련한 에이전트를 통해 집을 팔아야 하는 가장 중요한 이유입니다.
“어차피 적정가에 집을 팔려면, 부동산 에이전트는 왜 비싼 돈 주고 고용해야 하나?”
부동산 에이전트를 고용하는 것은 그 집을 Overprice에 팔기 위한 것이 아닙니다. 그것은 누구라도 할 수 없습니다. 리스팅 에이전트의 임무는 부동산 마켓이 허락하는 최고의 가격을 받을 수 있도록 돕는 것입니다. 그리고 그 최고의 가격을 적정가라고 하는 것입니다. 그렇게 적정가를 받는 것은 저절로 이루어지지 않습니다. 전문적인 지식, 마켓팅, 네트워킹, 흥정 기술, 빈틈없는 일처리등만이 그러한 최고의 가격을 보장 해 줄 수 있습니다.