집 안 팔리는 이유

Overprice와 고집

셀러들의 #1 실수는 Overprice를 고집하는 것이다. 여기서 키워드는 “Overprice”와 “고집” 둘 다다.

우리들의 경험으로 봐서, 대체로 약 70-80%의 셀러들은 자신들의 집이 실제보다 더 많은 가치가 있다고 믿는다. 여러가지 이유들이 있지만, 한마디로 조금이라도 더 받을 수 있지 않을까 하는 기대감 때문이다.

Overprice를 고집하면 결국은 처음에 적정가로 집을 내어 놓았을 경우보다  더 낮은 가격에 집을 팔게 되기 쉽다. Overprice로 나온 집들은 거의 예외 없이 다음과 같은 절차를 밟는다. 한달, 두달 기다려 보다가, 오퍼가 안 들어오면, 가격을 낮춘다. 그리고 바이어들은 그 낮아진 가격보다 더 낮은 오퍼를 넣는다. 아무도 안 건드리는 집, 만만하게 보는 것이다. 지역 시세를 잘 모르는 바이어가 높은 가격에 오퍼를 넣다고 해도, 결국은 계약이 깨질 확률이 높다. 감정(Appraisal)에 걸리기도 하고, 바이어의 후회 (Buyer’s Regret)를 견디지 못하기도 한다.

그와 반대로, 이제 막 나온집이 적정가로 책정이 되어 있으면 바이어들을 긴장시킨다. 보이지 않는 경쟁 심리와 그에 따른 경매 분위기가 조성되면서 약간의 프리미엄이 붙는다. “처음에 높게 시작했다가 낮추면 그만이지” 라고 많이들 생각하는데, 바로 그 생각이 주택 판매의 가장 큰 복병이다. 한수 더 떠서 그 높은 가격을 끝까지 고집하면, 프리미엄이고 뭐고 집을 아예 못팔거나 안 좋은 조건에 팔게 되기 쉽다.

셀러가 Overprice의 유혹과 함정에 빠지지 않으려면…

정확한 시세 분석

셀러가 할 수 있는 가장 좋은 방법은 주위에 나온 집들을 바이어의 입장에서 둘러 보는 것이다. 그리고 에이전트를 잘 만나야 한다. 일단은 시세 분석을 잘 하는 에이전트라야 하고 있는 그대로 얘기 해줄 수 있는 양심과 용기가 있는 에이전트라야 한다.

가격 조정

가장 이상적인 것은 처음부터 적정가로 시작하는 것이다. 하지만, 어떤 이유에서든 Overprice로 마켓팅을 시작했다는 판단이 서면, 가능한한 빨리 가격을 낮춰야 한다. 이 부분에서 “고집”을 부리기 시작하면 그 때부터 문제가 되는 것이다. 정작 문제는 높은 리스팅 가격이 아니고 거기에 상응하는 셀러의 높은 기대감이다. 한번 자리잡은 “기대감”은 좀처럼 낮추기 어렵다. 가격 조정은 필요성이 느껴지면, 적어도 한달 안에는 하는 것이 좋고, 또 조금씩이 아니라 적정가라고 생각하는 선까지 과감하게 낮추어야 한다.

바이어들의 “판결” 존중

집의 시세를 결정하는 것은 바이어들이다. 오퍼가 많이 들어올때는 10개씩 들어올때도 있는데 그럴때 재미있는 현상을 볼 수 있다. 거의 예외 없이 페턴이 이렇다. 10개중에 2-3개는 말도 안 되는 가격에 들어온다. 그건 무시하면 된다. 나머지 5-6개는 거의 같은 가격에 들어온다. 바이어들끼리 모여 약속이라도 한듯이…

셀러는 여기서 생각을 잘 해야 한다. 이렇게 생각하면 거의 예외없이 맞다. “우리집의 시세는 바로 그 5-6명의 서로 전혀 모르는 바이어들이 공통적으로 제시한 가격이다”. 셀러의 마음속에 있던 가격이 그것보다 높은 경우가 많기 때문에, 셀러의 고민이 시작된다. 여기서, 힘들더라도, 바이어들의 견해에 승복하면 집을 잘 팔수 있다. 그런데, 끝까지 셀러의 생각을 고집하면서, 바이어들의 “판결”을 무시하면, 온갖 문제들이 생겨난다. 결국은 좋은 바이어들 다 놓치고 버틸만큼 버티다가 그 시세에도 못미치는 가격에 집을 팔게 되기 쉽다.

한가지 좋은 소식은, 10개의 오퍼중에서 보통 1-2개 정도는 5-6명의 평균 바이어들이 제시한 가격보다 약간 더 높게 들어온다는 사실이다. 그 1-2개의 오퍼를 (물론 전략적인 추가 흥정을 거쳐서…) 미련없이 잡으면 집을 잘 파는 것이다. (물론 일반적인 상황에서는 오퍼가 10개씩 들어오지 않고 이런 페턴을 볼 수 없다. 하지만, 궁극적으로 집의 시세를 바이어들이 결정한다는 기본 원리에는 변함이 없다.)