셀러 3가지 고민

1. 지금 파는게 맞나?
2. 잘 안 팔리면 어떻하지?
3. 커미션 부담스러워…
- 셀러 3가지 고민
1. 지금 파는게 맞나?
2. 잘 안 팔리면 어떻하지?
3. 커미션 부담스러워…
커미션 아끼는 방법 2
풀 커미션이 건재한 이유

전반적으로 마켓 점유율이 미미하기는 하지만, 지난 수년간 눈에 띄는 Discount Broker들이 새로 생겼습니다. Redfin, Purplebricks, Reali등인데요, 대략 0.5-1.5% + Buyer’s agent commission, 즉 3-4% 정도의 리스팅 커미션을 차지합니다. REX는 2%만 차지하는데, MLS에 리스팅을 올리지 않습니다. 에이전트 없이 오는 바이어들만 상대하겠다는 뜻입니다.
전통적인 에이전트인 저희에겐 결코 편한 현상은 아니지만, 그래도 저는 무조건 나쁘게는 보지 않습니다. 소비자들에게 이 정도의 압션들이 있다는 건 좋은 일입니다. fast food이냐 맛집이냐, 자신에게 맞는 것을 찾아가면 됩니다.
그런데, 눈에 거슬리는 것이 있긴 합니다. 모두 “풀 서비스”를 주장하는데요, 어림도 없습니다. Fast food이란거 뻔히 다 아는데, 맛집이라고 선전하는 겁니다. Purplebricks 에이전트가 혼자서 10개의 리스팅을 핸들하는것 봤는데요, 풀 서비스 어림도 없습니다. 연락도 잘 안 됩니다. REX는 에이전트 없이 다니는 10%의 바이어들에게만 마켓팅하겠다는건데, 그걸 어떻게 풀 서비스라고 할 수 있을까요?
그런데 이것보다도 더 힘든것은 풀 커미션 받고 당연히 풀 서비스해야 하는 많은 에이전트들이 Discount Broker처럼 일한다는 것입니다. 커미션에 상응하는 풀 서비스를 받아보지 못했으니, 커미션 많고 아깝다고 생각하는 분들의 배경과 정서 그래서 충분히 이해는 합니다.
커미션이 무조건 비싸다는 선입견을 버리지 못하는 셀러들이 종종 있다. 하지만, 대부분의 셀러들은 전통적인 커미션을 주고 집을 판다. 왜일까? 아래 내용을 보면 그 이유를 알 수 있다. 일단 큰 위험 부담을 감수하지 않고 커미션을 아낄 수 있는 상황에 있는지 판단해 보고, 어차피 피해 갈 수 없다면, 커미션은 주택 판매의 일부로 받아들이는 것이 바람직할 것이다.
1. 셀러 직접 매매 (FSBO: For Sale By Owner)
다음의 조건들이 성립한다면, 셀러 직접 매매를 생각해 볼 수 있다.
- 시간이 많다.
- 새로운 것을 배우고 도전하는 것을 좋아한다.
- 흥정과 심리전을 두려워하지 않는 강한 성격이다.
- 비교적 문제가 적은 새집이다.
- 주위에 비슷한 집들이 많이 팔려서 리스팅 가격을 정하기 쉽다.
모든 것이 완벽하게 이루어진다면, 5-6%의 커미션도 절약할 수 있고, 새롭고 재미있는 경험이 될 수도 있다. 하지만, 현실적으로 순수하게 5-6%의 커미션을 절약하는 경우는 극히 드물다. 그 이유는…
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셀러 직접 매매인 경우에도, 보통 “MLS”에 리스팅을 올리는 경우가 많다. MLS에 리스팅을 올린다는 것은 에이전트들에게 집을 홍보한다는 얘기. 그럼 에이전트를 통해 바이어를 구하게 되기 쉽다. 그럼 커미션이 발생한다. 바이어를 데리고 온 에이전트에게 커미션을 주고나면, 실제로 절약하는 커미션은 5-6%가 아니라 그 절반인 2.5-3% 가 되는 것.
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에이전트 개입 없이 바이어를 직접 만날 수 있는 사이트에 리스팅을 올려 놓는 경우에도 결국은 에이전트가 개입하게 될 챈스가 높다. 바이어들이 그러한 리스팅을 보면 보통 이미 집을 찾아 주고 있는 에이전트에게 알아봐 달라고 한다. 참고로 10명의 바이어중 9명은 에이전트를 통해 집을 산다. 운이 좋으면 물론 바이어와 직접 연결 될 수 있다. 하지만, 이런 경우 부동산 시장을 너무 모르거나 아직 준비가 안 된 바이어일 확률이 높다. 여하간 에이전트를 개입시키지 않는데 촛점을 맞추려면 전체 잠재 바이어의 극히 일부만을 대상으로 마켓팅을 해야 한다.
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바이어가 셀러 직접 매매라고 하면, 더 많이 깍으려고 하는 경향이 있다. 아끼는 커미션 나눠갖자는 식이다.
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집을 적정가보다 더 낮게 팔 수 있다. 셀러가 직접 매매로 내놓은 집들은 적정가보다 더 비싸게 나오는 경향이 있다. 그렇게 비싼 가격을 고집하다가 결국 묵은 매물이 되어 적정가보다도 못한 가격에 집을 팔게 되기 쉽다. (부동산 세계에서는 상식과 같은 얘기)
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집은 정찰제가 아니다. 커미션을 절약했다는 보람은 집을 최고의 가격과 최상의 조건에 팔았다는 전제하에 있는 것이다. 그런데 그러한 최고의 가격이 얼마였는지는 어디에도 나오지 않고 알수도 없다. 되로 주고 말로 받았는지 모르는채 지나가야 한다는 말이다.
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시간과 에너지도 돈이다. 내가 절약하는 커미션이 내가 들여야 할 시간과 노력과 위험부담에 상응하는 것인지 저울질 해 보아야 한다.
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실제로 FSBO 가 에이전트 통해서 파는 집들보다 더 싸게 팔린다는 통계가 여러개 있는데, 솔직히 그런 통계에 썩 믿음이 가지는 않는다. FSBO는 비교적 낮은 가격대에 상대적으로 더 많다. 그런 내용을 충분히 반영하지 않으면 FSBO로 판 집들이 에이전트 통해 판 집들보다 더 낮게 팔리는 것처럼 통계가 나올 수 있다. FSBO로 가격 제대로 받고 팔았다 일단 가정해 보자. 집 직접 팔아보고 다시는 못할짓이라고 투덜데는 분들 여러분 뵜다. 나는 혼자 집 잘 팔았다고 기분좋게 얘기하고 다니는 분들도, 그 뒤에 어떤 일들이 있었을지 짐작하기 때문에 안스럽다.
만약 (멀리 사는) 나의 가족이 집 직접 팔아보겠다고 하면, 난 말릴것이다. 커미션 주더라도 좋은 에이전트 통해서 팔라고… 주택 판매는 가격이 다가 아니다. 결정하고 준비해야 할 일들이 한 두가지가 아니다. 말 한마디, 사소한 결정 하나하나가 금전적인 손해, 그리고 법적인 분쟁으로 직결 될 수 있다. 비전문가인 셀러가 아무리 똑똑하고 공부를 많이 한다고 해도, 그 많은 주택 매매의 원리와 뉴앙스들을 모두 파악한다는 것은 불가능하다.
현재, 셀러 직접 매매는 전체 부동산 매매의 약 5% 이하를 차지한다고 본다. (사실 접할 기회가 거의 없다.)
2. 제한 서비스 브로우커 (Limited Service Broker, 또는 Discount Broker)
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여러가지 형태가 있고 인터넷의 발달로 갈수록 다양해 진다. 몇백불을 받고 최소한의 마켓팅을 대행해 주는 형태부터, 낮은 커미션을 받고 전통적인 부동산 업무의 일부만을 제공하는 형태도 있다. 제한 서비스 브로우커를 이용하는 이유는 물론 커미션을 절약하기 위한 것이다.
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모든 것이 완벽하게 이루어진다면, 약 1-3%정도의 커미션을 절약할 수 있다. 약간의 (또는 상당한) 커미션을 절약하는 것도 중요하지만, 서비스의 질과 그 값어치를 꼭 따져보고 이 방법을 선택할 것인지 결정해야 한다. 커미션 절약은 몇천불이지만, 서비스의 값어치는 (특히 장기적인 안목에서 볼때) 몇만, 몇십만불의 값어치가 있을 수 있다고 믿는다.
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한가지 주의할 점은, 자신이 풀 서비스 브로우커 (Full Service Broker)라고 자칭하며, 풀 커미션, 즉 5-6%의 커미션을 요구하면서도, 실질적으로는 제한 서비스 브로우커의 역할밖에 하지 않는 부동산 에이전트들이 많다는 것이다. 에이전트 잘 못 만나 맘 고생 해 보신 분들은 무슨 말인지 잘 알 것이다. (거의 대부분의 에이전트들이 표면적으로는 풀 서비스 브로우커로 활동한다. 특별한 얘기 없으면, 풀 서비스 브로우커라고 보면 된다.)
“공식적인” 제한 서비스 브로우커는 전체 부동산 매매의 약 10% 안팎이 아닐까 싶다. 하지만, “비공식적인”, 즉 5-6%의 풀 커미션을 받으면서도, 실력이 없거나 서비스 정신의 결여로, 제한된 서비스밖에 제공하지 못하는 에이전트들까지 합친다면, 제한 서비스 브로우커를 통한 부동산 매매는 전체의 50%가 넘을 것이라고 본다.
반면 진정한 “풀 서비스”의 경험으로 집을 파는 경우는 전체 부동산 매매의 약 20-30% 이하가 될 것이라 생각된다. 셀러에게 가장 이상적인 것은 낮은 커미션을 주고, 풀 서비스를 받는 것일 것이다. 그런 경우들이 있을 수 있다. 하지만 많지는 않을 것이다.
Open Talk
어쨋든 일하는 것에 비해 커미션 너무 많은 것 아닌가요?
(남가주의 평균 커미션은 5%입니다. 6%도 가끔 보지만 이젠 많지는 않고, 5%에서 조금 내려오는 경우들도 있습니다. 지역과 동네에 따라 분위기가 다릅니다. 5% 이하의 커미션에 더 익숙한 동네들도 있을 수 있습니다. 위에서 이미 언급한 것처럼 인터넷의 발달과 함께 Discount Broker들도 더 많이 생기고 있기 하지만, 여전히 저희 경험엔 70-80% 이상의 셀러들이 5% 안팎의 전통적인 커미션을 주고 집을 팝니다.)
베태랑 에이전트의 관점에서 솔직하게 몇가지만 얘기해 보겠습니다.
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이렇게 대답하는 것이 맞는 것 같습니다. 예, 맞습니다. 부동산 에이전트가 일을 제대로 못하면, 커미션 너무 많습니다. 반대로, 부동산 에이전트가 일 잘 하면, 이정도의 커미션 받을 자격 충분히 있다고 믿습니다. 에이전트의 말과 결정에 수천 수만불이 오고 가기 때문입니다.
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반면 디스카운트 브로우커등을 통해서 절약하는 커미션은 보통 몇천불대입니다. 수십만불의 돈이 복잡한 절차를 거쳐 오고 갔는데, 절약한 보람 있었는지 확신할 수 있습니까?
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셀러에게 가장 이상적인 것은 낮은 커미션을 주고, 좋은 서비스를 받는 것일 것입니다. 그런 경우들이 왜 없겠습니까? 하지만 많지는 않을 것입니다. 풀 커미션을 요구한다고 다 서비스가 좋은 것은 아니지만, 정말 일 잘하는 에이전트들은 자부심때문에 커미션 쉽게 깍지 않습니다.
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셀러에게는 “욕심”으로 보일지 모르지만, 에이전트들에게는, 수십만불의 재산을 움직이는 전문성과 판단력의 댓가이고, 뒷골이 뻐근할 정도로 힘든 일에 대한 보상이며, 가족의 생계 유지와 노후대책를 위한 수단입니다.
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그리고 많아 보이는 커미션, 생각보다 많지 않습니다. 회사 비용, 비즈니스 비용, 세금등 다 제하고 나면, 에이전트가 생활비로 쓸 수 있는 액수는 보통 총 커미션의 절반의 40-60%를 넘기기 어렵습니다. 몇개월씩 일하고 딜이 무산되서 단 1불도 못 버는 경우들도 있습니다. (그래도 적은 돈 아닌데요, 어떤 분야든 보장되어 있지 않은 커미션을 보장된 셀러리와 동등하게 비교할 수는 없습니다.)
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만약 커미션이 일하는 것에 비해 너무 많은 것이라면, 커미션에 관한 미국 부동산 관행이 이미 무너졌을 것입니다. 거의 모든 지역에서 (특히 주류 사회에서), 평균 5%의 커미션 관행이 건재하게 유지되고 있습니다.