커미션 아끼는 방법 2

커미션이 무조건 비싸다는 선입견을 버리지 못하는 셀러들이 종종 있다. 하지만, 대부분의 셀러들은 전통적인 커미션을 주고 집을 판다. 왜일까? 아래 내용을 보면 그 이유를 알 수 있다. 일단 큰 위험 부담을 감수하지 않고 커미션을 아낄 수 있는 상황에 있는지 판단해 보고, 어차피 피해 갈 수 없다면, 커미션은 주택 판매의 일부로 받아들이는 것이 바람직할 것이다.

1. 셀러 직접 매매 (FSBO: For Sale By Owner)

다음의 조건들이 성립한다면, 셀러 직접 매매를 생각해 볼 수 있다.

• 시간이 많다.
• 새로운 것을 배우고 도전하는 것을 좋아한다.
• 흥정과 심리전을 두려워하지 않는 강한 성격이다.
• 비교적 문제가 적은 새집이다.
• 주위에 비슷한 집들이 많이 팔려서 리스팅 가격을 정하기 쉽다.

모든 것이 완벽하게 이루어진다면, 5-6%의 커미션도 절약할 수 있고, 새롭고 재미있는 경험이 될 수도 있다. 하지만, 현실적으로 순수하게 5-6%의 커미션을 절약하는 경우는 극히 드물다. 그 이유는…

• 셀러 직접 매매인 경우에도, 보통 “MLS”에 리스팅을 올리는 경우가 많다. MLS에 리스팅을 올린다는 것은 에이전트들에게 집을 홍보한다는 얘기. 그럼 에이전트를 통해 바이어를 구하게 되기 쉽다. 그럼 커미션이 발생한다. 바이어를 데리고 온 에이전트에게 커미션을 주고나면, 실제로 절약하는 커미션은 5-6%가 아니라 그 절반인 2.5-3% 가 되는 것.

• 에이전트 개입 없이 바이어를 직접 만날 수 있는 사이트에 리스팅을 올려 놓는 경우에도 결국은 에이전트가 개입하게 될 챈스가 높다. 바이어들이 그러한 리스팅을 보면 보통 이미 집을 찾아 주고 있는 에이전트에게 알아봐 달라고 한다. 참고로 10명의 바이어중 9명은 에이전트를 통해 집을 산다. 운이 좋으면 물론 바이어와 직접 연결 될 수 있다. 하지만, 이런 경우 부동산 시장을 너무 모르거나 아직 준비가 안 된 바이어일 확률이 높다. 여하간 에이전트를 개입시키지 않는데 촛점을 맞추려면 전체 잠재 바이어의 극히 일부만을 대상으로 마켓팅을 해야 한다.

• 바이어가 셀러 직접 매매라고 하면, 더 많이 깍으려고 하는 경향이 있다. 아끼는 커미션 나눠갖자는 식이다.

• 집을 적정가보다 더 낮게 팔 수 있다. 셀러가 직접 매매로 내놓은 집들은 적정가보다 더 비싸게 나오는 경향이 있다. 그렇게 비싼 가격을 고집하다가 결국 묵은 매물이 되어 적정가보다도 못한 가격에 집을 팔게 되기 쉽다. (부동산 세계에서는 상식과 같은 얘기)

• 집은 정찰제가 아니다. 커미션을 절약했다는 보람은 집을 최고의 가격과 최상의 조건에 팔았다는 전제하에 있는 것이다. 그런데 그러한 최고의 가격이 얼마였는지는 어디에도 나오지 않고 알수도 없다. 되로 주고 말로 받았는지 모르는채 지나가야 한다는 말이다.

• 시간과 에너지도 돈이다. 내가 절약하는 커미션이 내가 들여야 할 시간과 노력과 위험부담에 상응하는 것인지 저울질 해 보아야 한다.

• 실제로 FSBO 가 에이전트 통해서 파는 집들보다 더 싸게 팔린다는 통계가 여러개 있는데, 솔직히 그런 통계에 썩 믿음이 가지는 않는다.  FSBO는 비교적 낮은 가격대에  상대적으로 더 많다.  그런 내용을 충분히 반영하지 않으면 FSBO로 판 집들이 에이전트 통해 판 집들보다 더 낮게 팔리는 것처럼 통계가 나올 수 있다. FSBO로 가격 제대로 받고 팔았다 일단 가정해 보자. 집 직접 팔아보고 다시는 못할짓이라고 투덜데는 분들 여러분 뵜다. 나는 혼자 집 잘 팔았다고 기분좋게 얘기하고 다니는 분들도, 그 뒤에 어떤 일들이 있었을지 짐작하기 때문에 안스럽다. 

만약 (멀리 사는) 나의 가족이 집 직접 팔아보겠다고 하면, 난 말릴것이다. 커미션 주더라도 좋은 에이전트 통해서 팔라고… 주택 판매는 가격이 다가 아니다. 결정하고 준비해야 할 일들이 한 두가지가 아니다. 말 한마디, 사소한 결정 하나하나가 금전적인 손해, 그리고 법적인 분쟁으로 직결 될 수 있다. 비전문가인 셀러가 아무리 똑똑하고 공부를 많이 한다고 해도, 그 많은 주택 매매의 원리와 뉴앙스들을 모두 파악한다는 것은 불가능하다.

현재, 셀러 직접 매매는 전체 부동산 매매의 약 5% 이하를 차지한다고 본다. (사실 접할 기회가 거의 없다.)

2. 제한 서비스 브로우커 (Limited Service Broker, 또는 Discount Broker)

• 여러가지 형태가 있고 인터넷의 발달로 갈수록 다양해 진다. 몇백불을 받고 최소한의 마켓팅을 대행해 주는 형태부터, 낮은 커미션을 받고 전통적인 부동산 업무의 일부만을 제공하는 형태도 있다. 제한 서비스 브로우커를 이용하는 이유는 물론 커미션을 절약하기 위한 것이다.

• 모든 것이 완벽하게 이루어진다면, 약 1-3%정도의 커미션을 절약할 수 있다. 약간의 (또는 상당한) 커미션을 절약하는 것도 중요하지만, 서비스의 질과 그 값어치를 꼭 따져보고 이 방법을 선택할 것인지 결정해야 한다. 커미션 절약은 몇천불이지만, 서비스의 값어치는 (특히 장기적인 안목에서 볼때) 몇만, 몇십만불의 값어치가 있을 수 있다고 믿는다.

• 한가지 주의할 점은, 자신이 풀 서비스 브로우커 (Full Service Broker)라고 자칭하며, 풀 커미션, 즉 5-6%의 커미션을 요구하면서도, 실질적으로는 제한 서비스 브로우커의 역할밖에 하지 않는 부동산 에이전트들이 많다는 것이다. 에이전트 잘 못 만나 맘 고생 해 보신 분들은 무슨 말인지 잘 알 것이다. (거의 대부분의 에이전트들이 표면적으로는 풀 서비스 브로우커로 활동한다. 특별한 얘기 없으면, 풀 서비스 브로우커라고 보면 된다.)

“공식적인” 제한 서비스 브로우커는 전체 부동산 매매의 약 10% 안팎이 아닐까 싶다. 하지만, “비공식적인”, 즉 5-6%의 풀 커미션을 받으면서도, 실력이 없거나 서비스 정신의 결여로, 제한된 서비스밖에 제공하지 못하는 에이전트들까지 합친다면, 제한 서비스 브로우커를 통한 부동산 매매는 전체의 50%가 넘을 것이라고 본다.

반면 진정한 “풀 서비스”의 경험으로 집을 파는 경우는 전체 부동산 매매의 약 20-30% 이하가 될 것이라 생각된다. 셀러에게 가장 이상적인 것은 낮은 커미션을 주고, 풀 서비스를 받는 것일 것이다. 그런 경우들이 있을 수 있다. 하지만 많지는 않을 것이다.