리스팅 에이전트 선별 요령

인터넷이나 지인의 소개로 엉겁결에 만나게 된 에이전트 한 사람을 통해서 집을 사고 팔게 되는 경우가 많다. 부동산 매매라는 일생에 몇번 없을 중대한 결정을 엉겁결에 만난 한 사람에게 의지해서 하게 된다는 말이다. 에이전트 선별에 있어서 좀 더 신중을 기할 필요가 있지 않을까? 셀러의 입장에서 좋은 리스팅 에이전트를 선별하는 요령이 어떤 것이 있을까 생각해 보았다.

A. 꼭 최소한 2-3명의 에이전트를 인터뷰하고 결정한다.

일단은 인터뷰 할 에이전트 찾아야 하는데, 보통 막연하다. 깔끔한 방법 없다. 인터넷, 지인들의 소개, 부동산 회사 등 되는데로 여기저기 알아봐야 한다. 일단 만나볼 만한 에이전트가 생기면 인터넷으로 사전 조사 한 후 전화한다.

집으로 부르기 전에 이렇게 말한다. “저희가 사실 2-3명 정도의 에이전트는 만나보고 결정을 하려고 하는데 괜찮으시겠습니까?” 혹시 그 대목에서 이상하게 나오는 에이전트가 있으면 그 전화통화로 끝내면 된다. 하지만, 거의 대부분의 에이전트들은 괜찮다 하고 잘 받아드릴 것이다.

지인의 소개로 만나는 경우

처음 지인과의 대화가 중요하다. 그 사람 정말 믿을만하냐… 실력은 있냐… 너는 어떻게 아느냐… 등등… 처음에 잘 물어본다. 그리고 지인을 통해서 “아직은 누구에게 일을 맡길 단계는 아니니 그냥 부담 없이 만날 수 있게 해달라…” 정도의 뉴앙스를 미리 풍겨 놓으면, 훨씬 더 편하게 만날 수 있을 것이다.

B. 에이전트의 자질을 알아내는 차원에서 별로 도움 안되는 질문들

부동산 경력이 얼마나 되시죠?

1년을 했든 10년을 했든 사람 나름이다. 경력이 적어도 불안하지만, 사실 경력이 너무 많아도 불안할 수 있다.

가장 이상적인 것은 적어도 5-10년 이상을 일한 에이전트 중에 아직도 순수한 서비스 정신을 가지고 있는 에이전트가 아닐까 싶다. 그런데 직접 함께 일해보기 전에는 그것을 알 수 있는 방법이 없다.

일년에 집을 몇채나 파시죠?

역시 1채를 팔든 100채를 팔든 사람 나름이다. 비즈니스 규모가 작은 에이전트는 전문성이 떨어질 수 있지만, 비즈니스 규모가 너무 큰 에이전트는 서비스의 질이 떨어질 수 있다. 일단 일 맡겨놓으면 전화도 잘 안 받을지 모른다.

가장 이상적인 것은 규모와 크게 상관없이 서비스 정신이 출중한 에이전트다. 그런데 이것 역시 소비자의 입장에서는 정확히 알 수 있는 방법이 없다.

양심적으로 일하나요? 일 잘 하나요? 믿어도 되나요?

사실 가장 궁금한 질문이지만, 역시 함께 일해보기 전에는 알 방법이 없다.

C. 에이전트의 자질을 확인해 볼 수 있는 좀 더 날카로운 질문들

1. 집을 안 파는쪽으로 권유하는 경우도 있으신가요? 그건 어떤 경우죠?

양심과 진솔함. 에이전트의 가장 중요한 자질이다. 무조건 파는쪽으로 부축인다면 아무리 일을 잘해도 무슨 소용이 있겠는가? 대답에서 풍겨나오는 뉴앙스로 에이전트의 마음가짐에 대한 좋은 힌트를 얻을 수 있을지 모른다.

2. 리스팅 가격은 어떻게 정하시나요?

정답은 : “CMA 잘 해야죠, 주위 팔린 집들 잘 비교해 봐야죠, 마켓 분위기 봐야죠…” 모두 같은 말이다. “내가 얼마 받아 주겠다”는 식으로 얘기하는 에이전트는 무조건 피한다. 집 잘 파는 것 보다 일단 리스팅 따네는데만 관심 있는 에이전트일 확률이 높다.

3. 마켓에 내 놓기 전에 미리 고치거나 준비해야 할 것들은 뭐가 있나요?

이 부분에서는 에이전트의 성의 있는 자세와 준비성을 보면 되다. 일을 제대로 하는 에이전트라면 대답이 구체적일 것이다. 내가 부탁하기전에 집도 꼼꼼하게 둘러볼 것이다.

4. 전에 파셨던 집들 셈플 사진 볼 수 있을까요?

사진이 전부는 아니다. 하지만, 이제는 인터넷 마켓팅이 절대적인 비중을 차지하기 때문에 사진이 중요하기는 하다. 그리고 사진이 에이전트가 얼마나 성실하게 일하는지를 보여주는 척도가 될 수 있다.

5. 스테이징은 꼭 해야하나요?

아, 뭐 그렇게까지 할 필요 없습니다… 살 사람은 다 삽니다… 이런 느낌으로 대답하는 에이전트는 아직 1990년대를 벗어나지 못한 것이다. 인터넷, 치열한 경쟁, 더 까다로워진 바이어… 때문에 이제 집 이쁘게 해 놓는 것 옛날보다 훨씬 더 중요하다. 평소에 손님을 초대해도 대청소하고 집 꾸미는데, 집 팔땐 아무것도 안 하고 파는 경우들 많다. 에이전트들 잘못이다. 최소한 대청소는 한번쯤 해야 하지 않을까? 전문적인 스테이징까지 안 가더라도 할 수 있는 것들이 많다.

6. 듀얼 에이전시 (Dual Agency)에 대해서는 어떻게 생각하시나요?

듀얼 에이전시 (Dual Agency)에 대해서 올바른 생각을 가지고 있는 에이전트들은 아마 자신있는 소견을 얘기할 것이다. 그렇지 않은 에이전트들은 얼버무리며 넘어가려고 할지 모른다. 셀러들이 잘 인식못하는 중요한 이슈다.

7. 이 동네/단지에서 최근에 사고 팔아 보셨나요?

인터넷의 힘으로 이제는 부동산 에이전트의 지역성이 많이 무너진것이 사실이긴 하지만, 그래도 여전히 지역 전문성은 중요하다. 최근에 우리 동네나 콘도 단지에서 집을 팔아보았다면 무조건 플러스 조건이다. 하지만, 절대적인 기준이 될 수는 없다. 성실하고 실력있는 에이전트와, 최근에 옆집을 팔긴 했지만 불성실하고 사기꾼 같은 에이전트 둘중의 하나를 선택해야 한다면 누구를 고르겠는가?

8. 오퍼가 들어오면 다 알려 주시나요? 복수 오퍼 들어오면 결정은 제가 하는 건가요?

당연한 질문인데, 이렇게 기본적인 업무도 잘 못하는 에이전트들 많다. 뭔가 계산속이 있는 걸 것이다. 아, 당연하죠. 말이라고 합니까… 라고 다들 대답할 것이다. 그래도 이렇게 못을 박아 놓는 것이 좋다.

9. 에스크로, 타이틀, 터마이트 등은 어떻게 선택하나요?

원래는 모두 셀러가 결정한다. 더 정확히 말해 셀러와 바이어간의 협상 문제다. 하지만 현실적으로 거의 대부분 에이전트가 결정한다. 그래도 리스팅 에이전트의 입장에선 어디로 하겠느냐, 마땅한 곳 없으면 내가 추천해도 되겠느냐고 묻는 것이 예의다. 이런 부분도 너무 신경 안쓰면 셀러가 바가지 쓸 수 있다.

10. “As Is”로 판다는게 무슨 뜻인가요? 그럼 바이어들 수리 요청 걱정 안 해도 되나요?

“As Is”로 판다는 내용을 강조하는 리스팅들이 있는데, 우리소견에는 잘못된 방법이다. 에이전트의 부동산 IQ를 엿볼 수 있는 좋은 질문이 될 수 있다.

11. Showing이랑 Open House는 어떤식으로 하나요?

각 상황마다 다르지만 일반적으로 Open House보다 주중 Showing이 더 중요하다. 에이전트가 Showing을 가능한한 쉽게 해야 한다는 것을 입에 침을 튀어가며 강조한다면 합격이다. 그리고 Showing할 때 셀러가 신경 써야 할 부분들을 구체적으로 가르쳐 주는 것도 중요한 에이전트의 기본 업무다.  하지만, 많은 에이전트들이 이런 부분에서 체계적으로 셀러를 준비시켜 주지 못한다.

D. 그 외의 몇가지 따져볼만한 에이전트의 조건들

Full Time vs. Part Time

이 부분에 있어서 우리의 생각은 단호하다. 부동산은 Part Time으로 할 수 있는 일이 아니다. 꼭 Full Time으로 일하는 에이전트를 선택할 것을 추천한다.

영어 실력

에이전트 나름이다. 영어가 좀 부족해도 실력있고 서비스 정신이 투철한 에이전트들이 있다. 하지만, 모든 것이 같은 조건이라면, 당연히 의사소통이 더 자유로운 쪽이 유리할 것이다.

미국 회사 vs. 한국 회사

역시 에이전트 나름이다. 하지만 미국 굴지의 부동산 회사 4곳을 거쳐온 우리의 경험상, 미국 대형 부동산 회사에서 배울 것이 많은 것은 사실이다