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최고 가격에 파는 비결
셀러 꼭 알아야 하는 키포인트 7
(멀리 있는, 그리고 부동산에 대해 아무것도 모르는) 저의 가족이 집을 팔아야 하는데, 부동산만 20년 가까이 한 제가 직접 도울 수 있는 방법이 없다면 얼마나 해 주고 싶은 얘기가 많을까요? 그것도 시간이 너무 없어서 딱 한 페이지 지면에만 모든 내용을 함축해야 한다면 무슨 얘기를 하게 될까요? 하고자 하는 말 속에 담겨있는 경험과 의미가 과연 어느정도나 전달이 될 수 있을까요?
결국 저의 (가상) 가족에게 최종적으로 하게 될 조언은 직접 할 수 있는 일들 아니니 좋은 에이전트 구해서 집 팔라는 것이 될 것입니다. 그런데 주택 판매는 에이전트와 셀러의 팀웍이 절대적으로 중요합니다. 셀러가 너무 몰라도 판매 과정이 어려워 질 수 있습니다. 똑똑한 셀러 되기!
주택 판매 여부와 시기 결정
첫 단추
- 집 아무리 잘 팔아도 팔지 말아야 할 집이었다면 무조건 손해보고 실패한 것이다.
- 가장 중요한 절차이니 충분히 숙고한 후에 결정해야 한다.
- 동시에 팔고 사는 경우 일이 두배이상으로 복잡하다. 그만큼 더 철저히 준비해야 한다.
- 부동산/증여/상속등에 관한 세법이 결정하는데 중요한 역할을 할때가 있다. 약간의 상담 비용이 들어가더라도 전문가들과 상의할 것을 추천한다.
- 단기적으로 부동산 동향을 예측한다는 것은 어려운 일이다. 뉴스나 친구들 통해서 들은 얘기들은 일단은 적절히 무시하는게 맞다. (부동산 에이전트들이 하는 말들은 이익관계가 얽혀 있으니 오히려 더 조심해야 한다.)
- “사심없는” 부동산 전문가와 함께 고민하며 이 과정을 시작할 수 있다면 너무나 좋을 것이다.
- 그래서 집을 팔기 전에 먼저 좋은 에이전트를 찾기 위한 노력이 선행되어야 한다.
리스팅 가격과 흥정 전략 구축
준비 I
- 너무 쎈 가격을 고집하면 최고의 가격을 받지 못한다.
- 거의 대부분의 셀러들이 이해 못하는 부동산 세계의 상식이다.
- 최고의 가격을 받는 비결은 “쎄게”가 아니라 “정확하게” 나가는 것이다.
- 처음부터 자리잡은 잘못된 기대감, 고집불통 셀러, 묵어가는 리스팅…
- 처음부터 이 길로 들어서지 않도록 돕는 것이 에이전트의 가장 큰 역할중 하나다.
7 잠재 문제 미리 짚고 넘어가기
준비 II
- 처음이 쉬우면 나중이 어렵고, 처음이 어려우면 나중이 쉽다.
- 많은 셀러들과 에이전트들은 전자를 선택한다.
- 그래도 집 판다. 하지만, 과정과 결과가 최상의 조건이 아니기 쉽다.
- 7가지 하나하나가 큰 문제를 일으킬 소지들을 갖고 있다. 워낙 복잡한 이슈들이라서 간단하게만 알려드리고 넘어가는 것 양해 부탁드린다.
- 집 판후 순이익금 계산
- Disclosure 미리 작성
- Association과 융자 이슈 조사
- Fixture 이슈 대비
- 바이어 수리 요청 예상/대비
- 터마이트와 레트로피팅 작업 준비
- 이사에 관련된 이슈 미리 예상, 준비
집 꾸미고 알리기
준비 III
- 아주 오랫동안 부동산 마켓팅의 키워드는 Maximum Exposure (최대한의 홍보)였다.
- 지금은 아니다. 지난 몇년간 생긴 변화는 부동산 세계에서는 혁명에 가깝다. 벌써 변화가 시작한지 시간이 꽤 흘렀다.
- 물론 인터넷 때문이다.
- 이제 주택 홍보는 어느정도 자동이다.
- 파는 입장에서 한편으론 쉬워졌지만, 한편으론 더 어려워졌다.
- 경쟁도 더 많아졌고, 바이어들도 더 까다롭다.
- 준비된 집들은 인터넷의 자동 홍보 효과를 누린다. 준비 안 된 집들도 인터넷의 자동 홍보 효과를 누린다. 그래서 더 안 팔린다.
- 이제 관건은 눈에 띄는 것, 그리고 높아진 바이어들의 눈을 만족시키는 것이다.
- 부동산 마켓팅의 새로운 (아니 이미 정착한지 꽤 되는) 키워드는 Maximum Preparation (최대한의 준비)다.
- 놀라운 것은 “아직도” 많은 에이전트들조차 이 원리를 이해 못한다는 것이다.
- 그래서 셀러 만나면 자신의 실적이나 광고 계획 같은, 집 잘 파는 것과는 별 상관 없는 얘기들을 한다.
- 정작 중요한 “준비”들은 소홀히 한 채…
- 집 최대한 이쁘게 꾸며야 한다. 사진도 잘 찍어야 한다.
- 위에서 얘기한 잠재 문제들도 최대한 미리 돌아보아야 한다.
- 이 원리 이해 못하면 이제 최고의 가격에 집 못 판다.
집 보여주기
마켓팅
- 장사하시는 분들 물건이 1000불정도만 되도 가게에 들어오는 손님들 극진히 대접한다.
- 집이라는 물건을 팔땐 이상하게 좀 다르다.
- 수십 수백만불짜리 물건을 사러 온 손님들을 무시하고 소홀히 대하는 일이 꽤 있다.
- 바이어들 모시고 집 보러 다닐때 보면 종종 정말 가관이다. 약속 시간 조금 못 맞췄다고 범죄자 취급 당한 적도 있다.
- 이해한다. 셀러들도 나름 사정과 이유가 있다.
- 그래도 그러면 안 된다. 집 보러 온 바이어들한테 잘 해야 한다.
- 그리고 최대한 집 쉽게 보여주고 보러왔을때도 편하게 해주고 배려해야 한다.
- 이거 생각하시는 것 이상으로 중요하다.
- 그래야 집 잘 판다.
- 한 가지 큰 “문제”는 그렇게 바이어들을 상대하는 주체가 셀러 뿐 아니라 리스팅 에이전트라는 점이다.
- 혹시라도 리스팅 에이전트가 듀얼 에이전시 (Dual Agency) 에 욕심이 있으면 정말 낭패다.
- 커미션 안 나눌려고 에이전트와 다니는 90%의 바이어들을 외면하고 소홀히 대할 수 있다.
- 그 정도까지는 아니라도 바이어들한테 못되게 하는 리스팅 에이전트들 많다.
- 바이어는 오퍼 넣고 피가 마르는데 전화 한통화 안 해 준다.
- 복수 오퍼 상황에서도, 어떻게 될지 모르기 때문에 바이어들에게 전반적으로 잘하는 것이 셀러에게 유리하다.
- 이걸 바이어들 눈치보고 비유맞추자는 부정적인 의미로 해석하지는 않으실거라 믿는다.
- 셀러는 리스팅 에이전트가 이런 부분에서 어떻게 일하는지 알 방법이 없다.
- 그래도 셀러가 이 정도 개념을 갖고 있으면 에이전트와도 더 예리한 대화를 나눌 수 있고 도움이 되리다 생각한다.
바이어 선별, 흥정, 계약
계약 성사
- 부동산 흥정은 두뇌싸움이다.
- 부동산은 목소리 큰 사람이 이기는 것이 아니라, 신중하고 치밀한 사람이 이긴다.
- 의외로 약간의 밀당이 효과가 있을때가 많다.
- 중대한 갈림길들마다 하룻밤정도는 시간차를 두고 결정하는게 좋다.
- 그렇다고 이거 너무 심하게 하면 안 된다. 바이어들 인내심에는 한계가 있다.
- 복수 오퍼라도 셀러 입장에서 방심과 자만은 금물이다.
- 이 집 못 사면 큰일 날것처럼 매달리던 바이어들이 갑자기 등을 돌리는 선이 있다.
- 가격이든 조건이든 그 선을 넘었다 싶으면 셀러는 자존심 다 버리고 결정 번복할 수 있는 용기도 있어야 한다.
- 바이어 선별과 흥정에서 감정이 차지할 자리는 없다. 철저히 비즈니스로, 전략적으로만 결정해야 한다. (분명히 이 얘기 다시 곱씹어보는 상황이 한번쯤은 오실거다.)
- 계약서는 처음부터 완벽하게 작성해야 한다.
- 다른 과정과 준비들은 완벽할 필요 없으니 너무 긴장하지 마시라고 항상 말씀드린다.
- 그런데 계약서는 완벽해야 한다.
- 계약서 전체에 중요하지 않은 내용과 단어는 하나도 없다.
- 경험많고 노련한 에이전트의 도움을 받아야 하는 또 다른 이유다.
계속되는 협상과 계약 이행 작업
계약 완성
- 디스클로저 (Disclosure)는 있는 그대로, 자세히, 성실히, 철저히 하되 주관적인 의견까지 가미할 필요는 없다.
- 이것도 꼭 알려줘야 하느냐 물어보시는데, 거의 대부분의 경우 대답은 “알려주어야 한다” 이다.
- 알려주고 넘어가면 별일 아닌것을 감추고 넘어갔다가 큰일 날 수 있다.
- 평소에 쿨한 셀러들도 이상할정도로 집을 팔때 감정적으로 돌변하는 경우를 많이 본다.
- 그리고 바이어를 적대시하고 일거수일투족을 못마땅하게 여기는 정서에 빠진다.
- 이해한다. 워낙 큰 일이다보니 긴장을 안 할 수 없다.
- 그런데 그럼 나만 손해다. 옆에서 안타까운 마음이 들 정도로 셀러들 힘들어하는 모습을 가끔 본다.
- 집은 철저히 비즈니스 마인드로 팔아야 한다. 끝까지 냉정함을 잃으면 안 된다.
- 내가 바이어였으면 아마 똑같이 했을지 모른다는 생각 해 볼만하다.
- 그리고 셀러분들 바이어 입장이 되는 순간 실제로 그렇게 하는 경우들 많다.
- 바이어의 수리 요청에는 감정이 아닌 이성으로 대응한다.
- 초조한 마음에 모든 과정이 길게 느껴진다. 적극적인 모니터링을 하되 진중히 기다려야 한다
- 어쩔땐 문제 있는것 알면서도 참고 기다려야 할때가 있다.
- 계약 이행 작업 중 불가항력적으로 돈이든 시간이든 생각했던 것보다 많이 드는 경우가 많다.
- 따라서 0.5%의 여유를 갖고 갈것을 꼭 권유한다. 마음 고생도 덜할수 있고, 작은 것 때문에 대사를 그르치는 일도 막을 수 있다.
- 집은 최대한 깨끗하게 하고 나오는 것이 미국 문화다. 한인 바이어분들이 미국인 셀러들의 정성에 놀랄때가 종종 있다.
