성공적인 숏세일 비결

1. 포괄적인 차압 상담과 숏세일에 대한 확신

숏세일을 성공적으로 마치기 위해서는 포괄적인 차압 상담으로 시작하는 것이 중요하다. 주택 소유주가 숏세일에 대한 확신이 없고 마지 못해 따라오면, 끝까지 가기 어려운 경우가 많다. 서류 작업이나, 집 보여주는 것도 힘들수 있고, 이사나가는 시간을 더 달라고 고집을 부리다가 다 잡은 바이어를 놓치기도 한다.

포괄적인 상담이 필요한 또 다른 이유는 앞으로 생길 문제들을 미리 예측하기 위해서다. 2차 3차 융자에 비즈니스 담보까지 걸려 있다면, 숏세일이 어려울 수 있다. 파산을 시작했거나 조만간에 시작할 것이라면, 숏세일은 시작하지 않는 것이 좋다. 어차피 성공 가능성이 희박하다.

2. 완벽한 서류 작업

은행의 복잡한 행정 시스템의 희생양이 되지 않으려면, 서류 작업을 철저하게 해야 한다. “완벽”하게 해야 한다고 생각하고 하는 것이 좋다. 하루에도 수백개의 건수를 다루어야 하는 은행 담담자들이 완벽하게 갖추어진 서류를 얼마나 반가워하겠는까? 문제가 있을 때 물론 수정의 기회가 없는 것은 아니다. 하지만, 작은 실수 하나 때문에 며칠에서 몇주까지 시간 낭비를 할 수 있다. 정말 재수없으면, 돌고 돌다가 처음부터 다시 시작해야 할지도 모른다.

은행에 들어가는 가장 중요한 서류 3가지는 주택 소유주의 재정 서류, 부동산 계약서, 그리고 HUD-1이다. (HUD-1은 판매 가격과 매매 비용을 정산한 내용.)

3. 은행 승인 가격 예상

(HAFA 숏세일인 경우 승인 가격이 미리 나오기 때문에 아래 내용이 해당하지 않는다.)

숏세일 할 때 무조건 낮은 가격으로 마켓팅을 시작하는 경향이 있다. 근본적으로 잘못된 방법이다. 가장 좋은 방법은 리스팅 가격 (Listing Price)을 은행 예상 승인 가격에 가깝게 잡는 것이다. 이 간단한 원리를 이해하지 못하는 에이전트들이 상당히 많다. 은행 예상 승인 가격은 감정가와 은행마다 적용하는 일정한 순이익 비율에 의해 정해진다. 은행 승인 가격을 예상하기 위한 첫번째 작업은 철저한 시세 분석이다.

간혹 은행에서 말도 안되는 감정가 (BPO라는 간소화된 감정 절차를 밟는다.)에 의존해 승인 여부를 결정하는 겨우가 있다. 그럴때는 시세에 관한 객관적인 자료들을 은행에 보내고 담당자를 설득해야 한다. 거의 대부분 큰 문제 없는 편이지만, 은행에서 어떤 이유에서든 잘못된 감정가를 수정하지 않으면 숏세일은 무산될 수 밖에 없다. 그렇게까지 은행이 막무가내인 경우는 에이전트 재량 밖이다.

4. 신중한 바이어 선별

숏세일은 과정이 길기 때문에 바이어들이 마음을 바꾸는 경우가 많다. 숏세일 하나에 오퍼를 집어 넣고 일편단심으로 몇개월을 기다리는 바이어들은 많지 않다. 바이어를 놓칠 때마다 숏세일을 실패할 확률이 높아진다. 따라서 숏세일은 바이어들의 집을 사려는 동기와 상황을 판단하는 것이 일반 매매보다 더 중요하다. 일반 매매에서는 가격이 바이어 선택의 절대 기준이지만, 숏세일에서는 바이어의 동기가 가장 중요한 선별 기준이다.

셀러와 리스팅 에이전트의 입장에서는 선택된 한명의 바이어에게만 올인하면 안된다. 에스크로를 연 후에도 다른 후보 바이어들과의 끈을 놓치 않는 것이 중요하다. 에이전트의 입장에서는 일이 그만큼 더 많지만, 부동산 서비스의 질은 이렇게 눈에 잘 띄지 않는 곳에서 판가름 나는 것이다.

5. 2차 융자와 밀린 Association Fee

보통 1차 은행에서 2차 융자 (더 정확히 말해 All Junior Lienholder들)과 밀린 Association Fee를 전부 커버해 주지 않기 때문에, 거의 대부분의 경우 바이어가 모자란 돈을 매꿔넣고 사야 한다. 여기서 가장 중요한 것은 이러한 상황을 바이어와 상의하는 시점과, 모든 관련 기관에게 알리는 전달 방법이다. 즉, 바이어에게는 반듯이 오퍼가 오고 가는 과정에서 미리 알려주고 상의해야 한다. 계약이 성사된 후 얘기하면 100% 화내고 돌어설 것이다.

또한, 모든 관련 기관과도 (1차, 2차, 3차, Judgment, Buyer 융자 받는 은행, 등) 투명성 있게 상의하는 것을 원칙으로 하는 것이 좋다. 이러한 “Buyer Contribution”에 대해서 어는 한 기관이라도 반대를 하면 “에스크로 밖에서” 해결해야 할지도 모른다. 에스크로 밖에서 이루어지는 모든 일들은 나중에 분쟁의 여지가 남기 때문에 신중하게 판단하고 결정해야 한다.

6. 끈질긴 연락과 차압 모니터링

은행에 숏세일 파일들을 제출한 후 자주 연락하고 확인해야 한다. 서류를 한번 보내면, 보통 3-4번 정도는 확인 전화나 메시지를 보내야 한다. 내가 지금 보냈다. 받았느냐, 추가로 필요한 것은 없느냐, 너희 시스템에 입력이 되었느냐…

은행에서 중요한 질문에 대한 대답이 석연찮을 때 만족할 만한 대답을 들을 때까지 계속 물어보기도 해야한다. 똑 같은 이슈에 대해서 3명의 담당자하고 얘기하면, 3명 모두 대답이 틀릴 때가 있다. 차압 날짜가 임박한 상황이라면, 정신을 바짝 차리고 연락해야 한다. 차압 날짜는 연기 했느냐, 왜 아직 승인을 안 해 주느냐, Buyer가 지금 돌아서기 일보 직전이다… 등등등

숏세일은 좀 속된 말로 얘기하자면, “가만히 놔두면” 되는 것이 없다.

7. 실력있는 에스크로 오피서

에스크로의 역할도 성공적인 숏세일을 위해 상당히 중요하다. 처음 숏세일 Package를 만들때 HUD-1을 만드는 것이 에스크로의 임무인데, 이것 잘못 만들면 여러모로 일이 복잡해 지고 시간이 지연 될 수 있다. 은행에서 승인이 나오고, 에스크로 업무를 정식으로 시작한 후에도, 에스크로 오피서가 숏세일 과정을 잘 모르거나 은행과의 의사소통에 효율적이지 못하면, 여러가지 문제들이 생길 수 있다.리스팅 에이전트가 숏세일 내용을 잘 아는 것이 중요하다. 그렇지 않고 에스크로 오피스등에게 일률적으로 의지하면 문제가 생길 확률이 높다.