에이전트의 잘못된 약속 2

“내가 얼마를 받아 주겠다.”

“나에게 바이어가 많다” 라는 주장과 더불어 리스팅 인터뷰에서 에이전트들이 가장 많이 쓰는 표현이다. 이러한 표현을 쓰는 에이전트라면 셀러는 일단 경계하는 것이 좋다. 이 표현은 집의 가격이 에이전트의 실력에 따라 결정된다는 뉴앙스가 강하다. 하지만, 집의 가격을 결정하는 일차적인 요소는 부동산 마켓이다. 에이전트가 실력이 아무리 좋아도 “부동산 마켓이 허락하는 범위 안에서” 라는 전제를 뛰어 넘을수는 없다.

자신이 어떤 마술사라도 되는 양, 이런 식의 표현을 쓰는 에이전트들은 부동산 매매의 원리를 이해하지 못하거나, 집을 잘 파는 것 보다, 일단은 리스팅 따내는데 더 많은 관심이 있는 에이전트일 가능성이 크다. “내가 얼마를 받다 주겠다” 라는 저돌적인 표현보다는

“이 집이 얼마 정도에 팔리겠다”

라는 다소 수동적인 표현이 맞다. 두번째 표현안에는 부동산 마켓의 흐름을 이해하고 대세에 충실해야 한다는 의미가 담겨져 있다. 그리고 바로 그것이 집을 가장 높은 가격에 팔 수 있는 비결이다.

어떠한 경우에도 “얼마를 받아 주겠다”는 약속을 기준으로 에이전트를 고르면 안 된다.

제대로 일하는 에이전트는 아마 이런식으로 얘기할 것이다.

“저희가 요즘 마켓 분위기, 동네 팔린 집등을 종합적으로 비교/분석 해 보았을 때, 지금 이 집은 얼마 정도에 팔릴 확률이 가장 높습니다. 그리고 효율적인 마켓팅, 노련한 흥정 등등, 우리가 할 수 있는 모든 일에 최선을 다해서, 마켓이 허락하는 최고의 가격을 받을 수 있도록 돕겠습니다.”

“나에게 바이어가 많다.”

“내가 얼마를 받아주겠다” 라는 표현과 더불어 리스팅 인터뷰에서 에이전트들이 가장 많이 쓰는 주장이다. 이러한 표현을 쓰는 에이전트라면 셀러는 일단 경계하는 것이 좋다.

집을 팔기 위한 마켓팅은 어차피 모든 잠재 바이어들을 찾아 나서는 일이다. 에이전트한테 바이어가 좀 많고 적고는 큰 상관이 없다. 그리고 그 에이전트한테 이 집을 살 바이어가 진짜로 있다면 경계해야 한다. 셀러가 아닌 바이어의 편에서 일을 할 수 있기 때문이다. 이러한 표현을 쓰는 에이전트라면, 부동산 매매의 원리를 이해하지 못하거나, 집을 잘 파는 것 보다, 내가 직접 바이어를 구해서 커미션을 더 많이 챙기는데만 관심이 있는 에이전트일 수 있다.

셀러가 관심을 가져야 할것은 에이전트의 고객 명단이 아니라, 에이전트의 주택 홍보 전략이다. 어떠한 경우에도 “나에게 바이어가 많다”는 주장에 근거해 에이전트를 고르면 안 된다.

좋은 에이전트는 대신 이렇게 말할 것이다.

“이 집에 관심이 있을만한 잠재 바이어들을 빠짐없이 불러내는 것이 저희 주택 홍보의 목표입니다. 그리고 저희는 듀얼 에이전시 (Dual Agency)에 대한 욕심을 갖지 않습니다. 저희 손님이든 아니든, 모든 바이어들을 우대하고 공정하게 대하도록 최선을 다하겠습니다.”