듀얼 에이전시의 위험성

에이전트 커뮤니티의 힘

바이어들의 90% 이상이 에이전트와 집을 보러 다닌다. 집을 파는데 에이전트들의 역할은 절대적이다. 부동산 마켓팅 원리를 누구보다 잘 이해하는 분양업체들도 마켓팅 비용의 가장 많은 부분을 에이전트 마켓팅에 할애한다. 리스팅 홍보 차원에서 에이전트 마켓팅은 인터넷 마켓팅만큼 중요하다.

일반적인 에이전트 마켓팅 도구들

에이전트들에게 리스팅을 알리기 위해 보통 Broker’s Open (LA는 화요일), 회사 동료 에이전트와 지역 에이전트들에게 리스팅 발표/전송하는 정도의 일 정도를 한다.

그런데 효과적인 에이전트 마켓팅의 열쇠는 의외로 전혀 다른 곳에 있다.

리스팅 에이전트가 가장 빠지기 쉬운 유혹이 듀얼 에이전시(Dual Agency)에 대한 욕심이다. 듀얼 에이전시란 리스팅 에이전트가 바이어를 직접 찾아 셀러와 바이어 양쪽을 대변하는 것을 말한다. 바이어측 에이전트와 커미션을 나누어 갖지 않아도 된다. 커미션이 두배이니 욕심이 날 만 하다. 리스팅 에이전트가 이러한 욕심을 갖고 있으면 많은 문제들이 생겨날 수 있다.

가장 큰 문제는 다른 에이전트를 피해 다니거나 소홀이 대한다는 것이다. 공개 마켓팅 자체를 열심히 하지 않기도 하고, 다른 에이전트가 데리고 온 좋은 바이어를 고의로 놓치기도 한다. 에이전트와 함께 다니는 90%이상의 바이어를 외면하고 나머지 10%도 안 되는 바이어들을 잡으려니 집을 파는 과정이 힘들어 질수 밖에 없다. 결과적으로 셀러가 손해를 보게 되기 쉽다.

집 잘 팔려면 리스팅 에이전트가 듀얼 에이전시에 대한 욕심을 버려야 한다. 그리고 욕심을 버리는 것에서만 끝나면 별 소용 없다. 한 걸음 더 나아가, 집을 보러 오는 모든 에이전트들 한명 한명을 최선을 다해서 우대하고, 공정하게 대하며, 좋은 관계를 유지하기 위해 노력하는 것이 중요하다.

집을 잘 팔기 위해 얼마나 중요한 일인지 모른다. 많은 에이전트들이 이 부분에서 자유롭지 못하다. 듀얼 에이전시를 하기 위해 별의 별 수를 다 쓰는 에이전트들도 있다. 그렇게 적극적으로 추구하지는 않더라도 막상 유혹이 닥치면 쉽게 공정성을 잃는다.

듀얼 에이전시에 대한 욕심을 버린 결과 보람을 느낀 한 예를 들어 본다면.

최근에 우리가 팔은 집도, 에이전트 마켓팅의 직접적인 성과였다. 그 집의 경우, 가장 유력한 바이어가 우리의 기존 고객이었고, 듀얼 에이전시에 대한 기대감을 갖고 흥정을 하던 중 (우리도 돈 많이 버는 것 좋아한다), 어떤 에이전트에게서 전화가 왔다. 얘기를 들어보니, Fresno (LA에서 4시간 거리)에서 일하는 에이전트인데, 바이어가 있다는 것이다. 이곳 사정도 잘 모르고, 가격도 모르고 또 여러모로 미숙하다는 것을 느낄 수 있었다. 그냥 대충 예의나 갖추고 끊어버릴까 하다가, 원래 우리 방침대로 최대한 성의껏 통화 하면서 상세하게 이쪽 상황을 알려 주었다. 30분정도의 긴 대화였다.

결론만 얘기하면, 며칠 후 그 에이전트에게서 최고의 오퍼가 들어왔고, 우리 바이어는 결국 물러났다. 이러한 사실에 대해서, 셀러한테 생색을 내고 싶었지만, 그렇게도 할 수 없는 것이, 모든 바이어와 에이전트에게 공정한 기회를 주는 것은 리스팅 에이전트의 당연한 의무이기 때문이다.