시세 분석과 흥정 전략

시세 분석 가이드

1. 집의 가격을 정하는 요소들 (Factors that Affect House Price)

동네/위치 (Location)

동네와 위치는 집 값을 정하는 가장 중요한 요소다. 이것은 셀러나 에이전트의 컨트로울 밖이다. 하지만, 셀러와 에이전트는 잠재 바이어들에게 동네의 좋은 점들을 부각시키고 알려주는 정도의 일을 할 수 있다.

집 상태 (Condition)

한 집의 상태는 크게 두가지로 분류할 수 있다. 고칠 수 없는 것과 고칠 수 있는것. 예를 들어, 집의 방향이나 구조등은 고치기 힘들다. 반면, 낡은 카펫, 지붕, 관리 안된 뒷마당등은 고칠 수 있는 것들이다. 같은 동네 같은 크기의 집이라도 그 집의 상태에 따라 수천에서 수만불의 가격 차이가 날 수 있다. 이것은 셀러나 에이전트가 50%는 컨트로울할 수 있는 부분이다. 셀러와 에이전트가 함께 머리를 맞대고, 열심히 고치고 치우고 꾸민집과, 그렇지 않은 집은 가격이나 판매 기간 면에서 꽤 많은 차이가 있을 수 있다.

마켓 동향(Market Condition)

고용시장, 이자율 등에 따라, 부동산 마켓은 계속 유동적으로 변한다. 이것은 셀러나 에이전트가 조금도 컨트로울 할 수 없는 부분이다. 가장 지혜로운 것은 대세에 충실한 것이다. 예를 들어, 이미 Buyer’s Market으로 돌아온 상황에서 Seller’s Market 때의 가격을 고집한다면, 대세를 역류해 가는 것이고, 많은 에너지와 시간 낭비를 초래할 수 있다.

주택 홍보 (Marketing)

같은 집이라도, 10명에게 보여주고 파는 것과, 100명에게 보여주고 파는 것은 큰 차이가 있을 수 있다. 동네/위치, 집의 상태, 마켓 동향등이 허락하는 최고의 가격을 현실화시켜 줄 수 있는 것은 포괄적이고 효과적인 마켓팅밖에는 없다. 이것은 셀러와 에이전트에게 100% 컨트로울이 있다. 그리고 이것이 좋은 에이전트를 고용해야 하는 가장 큰 이유다.

2. 집 가격을 정하지 않는 요소들 (Factors that do not Affect House Price)

• 내가 원하고, 필요한 가격 (현실과 맞지 않는다면 희망사항일 뿐.)
• 내가 집에 대해 가지고 있는 애착 (마켓은 냉정하다.)
• 내 이웃이나 친구들이 말해주는 가격(가격 설정은 생각보다 꽤 복잡하고 전문성이 필요한 작업.)
• 내가 투자한 비용(바이어들의 공식에는 셀러의 투자 비용이라는 계산이 전혀 들어가지 않아…)
• 현재 마켓에 Overprice로 나와 있는 집들 (팔리기 전에는 의미없는 숫자일 뿐.)

위의 5가지 내용은 너무 쉽다. 당연히 이런 생각들을 기준으로 집을 팔면 안 된다는 건 삼척동자라도 안다. 그런데 실전에서는 이 5가지중 적어도 하나라도 문제가 되지 않는 경우를 한번도 본 일이 없다. 부동산 거래는 워낙 숫자가 크다 보니 이렇게 쉬운것도 어려워지고 복잡해진다.

3. CMA: Comparative Market Analysis (비교 시세 분석)

개인 주택의 시세(Market Value)는 Comparative Market Analysis (CMA, 비교 시세 분석)라는 방법을 통해 알아본다.

CMA는 그동안 주위의 비슷한 집들 중에서

• 팔린 집 (Sold)
• 지금 계약이 진행중인 집(Pending/Backup)
• 현재 마켓에 나와 있는 집 (Active) (아직 검증되지 않은 가격)
• 팔려다가 못팔거나 안 판집들을 (Withdrawn/Cancelled/Expired)

종합, 비교, 분석해, 현재 이 집을 마켓에 내어 놓으면, 얼마 정도를 받을 수 있겠다는 그 집의 시세 (Market Value)를 알아보는 방법이다.

누구든지 집을 가지고 있고, 부동산에 관심이 있는 사람이라면, 자신이 생각하는 것보다 CMA에 휠씬 더 친숙하다. “우리 옆집이 얼마에 팔렸고, 우리 집은 그 집 보다 상태가 좀 더 좋으니까, 우리는 얼마 정도를 받을 수 있겠구나…” 라는 식의 계산을 해 본적이 있다면 이미 CMA를 해 본 것이다. 기본 개념이 그렇다는 것이지 정확한 CMA를 한다는 것은 결코 쉬운 일을 아니다. 어려운 경우에는 밤을 세워야 할만큼 일이 많을 수 있다.

CMA는 반 과학, 반 예술이다. 그냥 숫자들만을 보는 것이 아니라, 그 동네와 집들, 그리고 부동산 시장 동향에 대한 실제적인 감각과 현장감이 총동원 되어야 하는 작업이다.

그리고 CMA의 완성은 실전이다. 마켓에 내놓고 바이어들 반응보고 오퍼 받아보아야 비로소 우리 집 시세를 정확히 판단할 수 있다. 만약 초기 CMA가 잘 못되었다면 빨리 마음 비우고 마켓에 순응해야 한다.

4. 시세 범위 (Market Value Range)

시세는 한가지 숫자가 (예: $525,000) 가 아니라 범위로 (예: $510,000-$540,000) 생각하는 것이 좋다.

집이 정확하게 얼마에 팔릴지는 아무도 미리 알 수 없다. 한가지 구체적인 가격이 마음에 들아와 있으면, 흥정을 하는데 유연성이 없어지고, 정당한 가격을 받으면서도 내가 손해를 보는 것 같은 느낌에 불필요한 마음 고생을 할 수 있다. 아래에서 설명하겠지만, 범위로 생각하면, 각기 다른 상황에 맞는 전략을 세우는 것이 쉬워진다.

5. 리스팅 가격과 흥정 전략

리스팅 가격의 기본 공식은 흥정을 고려해 원하는 가격보다 약간 더 높게 잡는 것이 기본이다. 그리고 다음과 같은 상황과 변수들을 고려해 최종 리스팅 가격 및 흥정 전략을 결정하면 된다.

시간

셀러가 시간이 많은 경우

시세 범위의 상한선으로 내 놓을 수 있다.

셀러가 시간이 없는 경우

시세 범위의 하한선으로 내 놓을 수 있다.

마켓 동향

마켓이 뜨거울 때 (Seller’s Market)

바이어들이 워낙 빨리 모이기 때문에, 리스팅 가격을 정하는데 어느정도 유연성이 있다. 설사 Overprice나 Underprice로 내어 놓는다 해도 자동적인 마켓에 의한 가격 교정이 (Immediate Market Correction)이 가능하다.

전에 팔린 집보다 좀 더 높게 리스팅 가격을 설정한다

마켓이 차가울 때 (Buyer’s Market)

바이어들이 모여드는데 시간이 걸리기 때문에, 리스팅 가격을 정하는데 유연성이 적다. 정확한 가격의 설정이 그만큼 더 필요하다.

전에 팔린 집보다 좀 더 낮게 리스팅 가격을 설정한다.

흥정 전략 (Offer Deadline)

언제까지 오퍼를 받아 검토 하겠다는 Offer Deadline을 정할 수 있습니다. 만약 정해놓은 시간안에 좋은 오퍼가 들어 오지 않으면, 역효과가 날 수 있기 때문에, 약간의 위험부담이 있는 방법이다. 마켓이 뜨거울때, 또는 아주 매력적인 가격일때, 쓸 수 있는 흥정 전략이다. 이 방법을 쓰려면, 리스팅 가격을 시세 범위의 하한선에 가깝게 정하는 것이 좋다.

준-경매 (Pseudo-Auction)

정식으로 경매 형식을 갖추지 않는다고 해도, 가격을 낮게 내 놓으면, 자연스럽게 경매분위기가 조성되 가격이 올라간다. 노련한 에이전트들이 상당히 많이 쓰는 방법이다. 그렇다고 아무때나 쓰면 안된다.

리스팅 가격대

시세 범위에 근거해 리스팅 가격 자체를 범위로 (예: $790,000-$830,000) 올려 놓는 경우들도 가끔 있다. 때에 따라서는 좋은 전략이 될 수도 있다.

리스팅 가격 조정

처음 1-2주 동안 마켓의 반응을 보고, 필요하다면, 가격을 조정할 수 있다. 하지만, 애당초 처음 1-2주를 마켓 시험/조정기간으로 봐서는 안 된다. 철저한 준비과정을 거쳐 정확한 리스팅 가격으로 시작하는 것이 중요하지만, 마켓의 유동성과 불확실성에 유연하게 대처할 수 있는 지혜가 있어야 한다는 것이다.