흥정 잘하는 법 6

1. 지피지기면 백전백승.

부동산 흥정에서 가장 중요한 것은 시세를 아는 것이다. 셀러가 자기 집의 시세를 모르면 좋은 오퍼가 들어 왔는데도 더 비싼 가격을 고집하다가 좋은 바이어를 놓칠 수 있다. 바이어가 시세를 모르면 싸게 나온 집 더 싸게 살려다가 좋은 기회를 또 놓친다.

부동산의 관례를 알고 있는 것도 중요하다. 계약금을 남들은 다 2-3%는 쓰는데, 나 혼자서 1%만 쓰겠다고 고집하면 당연히 순위에서 밀려난다. 칸틴전시 (Contingency) 기간을 바이어에게 보통 2주 안팎으로 주게 되있는데, 1주일만 주겠다고 고집하면, 또 좋은 바이어를 놓칠 수 있다.

상대방의 성향을 파악하는 것도 상당히 중요하다. 상대방이 원칙주의자라면 단 1불이 걸려 있는 문제라도 원칙대로 하는 것이 좋다. 상대가 감성이 풍부한 사람이라면 따뜻하고 인간적인 언어로 흥정하는 것이 좋을 것이다.

2. 타이밍을 잘 맞춰야 한다.

Time is of the essence (시간이 다다.) 라는 문구는 부동산 에이전트라면 귀에 못이 박히도록 듣는 부동산의 철칙. 부동산 흥정은 타이밍이 상당히 중요하다. 너무 빨라도 안되고 너무 느려도 안 된다. 오퍼와 카운터 오퍼가 오고갈 때는 한박자씩 늦추는 것이 좋다. 너무 빠르면 급한 줄 알고 상대가 얕잡아 본다. 그렇다고 시간을 너무 끌면 좋은 기회를 허무하게 놓칠 수도 있다. 수리 요청등도 제 때 해야지, 때를 놓치면 효력이 떨어진다.

때로는 묵묵히 기다려줘야 한다. 상대방이 문제를 해결하기 위해 동분서주 뛰어다니고 있는데 너무 독촉을 하면, 질려서 도망갈수도 있다. 때로는 짧은 시간안에 집요하게 요구해야 한다. 그렇지 않으면 대충 넘어가도 좋다는 뜻으로 받아들일 수도 있다.

3. 진솔한 의사소통이 흥정의 또 다른 중요한 열쇠가 될 수 있다.

부동산 흥정은 치밀하고 냉정해야 한다. 하지만, 또 한편으로는 진솔한 의사소통이 생각지도 못했던 힘을 발휘할때가 많다. 부동산 거래에서 상대방에게 약점을 잡히지 않으려고 노력하는 것은 본능적이다. 그리고 그것이 맞다. 그렇지만 때로는 있는 그대로 나의 약점을 보여주고 허심탄회하게 대화를 하는 것이 의외의 좋은 결과를 가져다 주기도 한다.

4. 뉴튼의 작용과 반작용의 법칙은 부동산 거래에도 적용된다.

내가 쎄게 나가면 상대방도 쎄게 나오고, 내가 합리적으로 나오면 상대방도 합리적으로 나온다. 오퍼를 넣을때 가격을 너무 낮게 쓰면, 셀러도 카운터 오퍼를 쎄게 쓰는 경향이 있다. 반대로, 적정한 선에서 쓰면, 셀러도 그만큼 적정한 선에서 반응한다. 하나도 안 고쳐주겠다고 하면, 오히려 다 고쳐 달라고 하고, 어느정도 고쳐주겠다는 성의를 보이면, 상대방도 어느정도는 양보를 하는 편이다. 부동산 거래에서 무조건 쎄게 나가는 것은 거래를 망치는 주범이다.

5. 냉철해야 한다.

절대로 이성을 잃으면 안된다. 많은 분들이 이성을 쉽게 잃는다. 평소에 대범하고 여유있어 보이는 분들도 이상하게 부동산 거래만 시작하면 극도로 민감해지는 경향이 있다. 상대방이 조금만 정도에서 벗어나도 용서를 못한다. 이성을 잃으면 결과는 뻔하다. $100불 아낄려다가 $10,000불을 손해보고, 하루를 못참아서 일년을 기다리는 것이 부동산 거래다.

상대가 정말 치사하게 나오는 경우, 조금 잃느냐, 많이 잃느냐의 두가지 선택 밖에 없는 경우가 있다. 그럴때 조금 잃고 끝내는 쪽을 선택해야 한다. 쉽지 않지만 그런게 진짜 흥정이다.

6. 똑 같은 말도 어떻게 하느냐에 따라서 하늘과 땅 차이가 될 수 있다.

말 한마디에 천냥빛을 갚는다는 속담은 부동산 거래에서는 비유가 아니다. 상대방의 감정과 상황을 배려하며 말을 하면, 안 될것도 되고, 무례한 말 한마디가 다 된 거래를 망치기도 한다. 이 부분에서 부동산 에이전트의 역할은 절대적이다. 부동산 에이전트가 중간에서 쿠션 역할을 하지 않으면, 별 것도 아닌 것 가지고 싸우다가 깨질 거래들이 얼마나 많은지 모른다. 간혹 쿠션 역할이 아니라 무례하게 활개치고 다니면서 문제를 더 확대시키는 문제 증폭기 역할을 하는 에이전트들도 있다.