우 리가 하는 일은 거의 항상 똑같은데 성과는 일정하지 않다. 딜이 너무 잘 되서 “신의 손”이란 칭찬을 들어본 적도 있고, 일이 힘들게 풀려 진땀을 뺄 때도 있다. 성과들의 성격도 다양하다. 손님들의 눈에 잘 띄는 것도 있고, 설명을 해도 그냥 그런가보다 하고 지나가는 것들도 있다. 

이번 9월과 10월에 걸쳐 성사된 3개의 딜은 유난히 성과가 좋았고, 또 손님들의 눈에 잘 띄는 내용이기도 해서 너무 기분이 좋았다. 각각 손님들이 처음에 생각했던 가격보다…

• $15,000
• $35,000
• $35,000

아래로 딜이 된 것이다. 모두 유사한 페턴으로 일이 진행되었다. 세분 모두 마켓을 꽤 오랫동안 지켜보았고 (두분은 거의 1-2년, 한분은 6개월), 본인들이 사려는 동네와 가격대의 집들의 시세를 누구보다 잘 알고 계셨다. 그리고 더 이상은 기다리기 힘들만큼 집을 사야 한다는 동기가 모두 상당히 강한 상태였다.

그러던 중 세분 모두 거의 같은 시기에 마음에 드는 집이 나왔다. 신중한 분들이라 급하다고 아무 집이나 오퍼를 넣으실 분들은 아니셨다. 

• 하나는 그 동네에서 가장 이쁜집, 
• 하나는 방도 많고 구조가 대가족에게 딱 맞는 집, 
• 또 하나는 밝은 타운홈.

모두 각각의 손님들이 찾고 계셨던 집들이다. 이 집 못사면 또 몇개월을 기다릴지 모른다는 긴장감속에서 모든 결정이 이루어졌다. 항상 그렇듯이…

집 자세히 관찰하기 (Due Diligence in Advance)

집을 자세히 보고 많은 대화를 나눴다. 동네, 길, 방향, 구조, 상태 등… 최소 30분에서 1시간정도 집을 자세히 관찰했고, 눈에 띄는 것들은 가감없이 함께 얘기했다. 좋은 것들도 물론 얘기했지만, 안 좋은 부분들도 숨기지 않았다. 내가 살 집을 자세히 보는건 너무나 당연한 일이지만, 그런데 그렇게하는 또 다른 중요한 이유가 있다. 바이어들이 집을 대충 보지 않았다는 느낌이 셀러측에 전해지면, 그만큼 우리 오퍼에 무게가 실리고 유리하게 흥정이 이루어질 확률을 높일 수 있는 것이다. 

리스팅 가격 무시하기 (Ignore the Listing Price)

리스팅 가격을 무시하는것이 얼마나 중요한지 모른다. 그렇게 강조를 해도 바이어분들이 잘 못하시는 것들중 하나다. 이번에도 리스팅 가격 무시해야 한다고 바이어분들께 다시 한번 강조했다. 이번 세개의 딜은 결과적으로…

• 하나는 리스팅 가격보다 7% 올랐고,
• 하나는 리스팅 가격에 거의 근접했고,
• 또 하나는 리스팅 가격에서 2.3%가 내려와 딜이 되었다.

(이 세개의 딜과는 별개로…) 지금 현재 집을 보고 계신 다른 바이어분의 경우, 현재 관심있게 보고 계신 집 두채가 있는데, 하나는 리스팅 가격에서 10-15만불 이상이 올라갈 것으로 예상되고 있고,  또 하나는 10만불정도를 낮추어야 시세에 맞겠다 싶은 가격에 나와있다. 

이렇게 리스팅 가격이 시세와 거리가 먼 경우들이 꽤 있는데, 적당히가 아니라 완전히 무시해야 한다. 그렇지 않으면  충분히 가격을 올리지 못해 집을 못 사거나, 충분히 깍지 못해 필요 이상의 가격에 집을 사게 되기 쉬워진다.  

(리스팅 가격을 완전히 무시해야 한다고 했지만, 나중에 흥정 전략을 세울때는 참고해야 한다. 너무 낮게 나와 있으면 오퍼들이 빨리 들어올것을 예상해 서둘러야 할지 모르고, 너무 높게 나와 있으면 일부러 시간을 늦출수도 있다. 타이밍뿐 아니라 가격 이외의 여러가지 오퍼 내용들도 이러한 상황에 따라 다르게 해야 하는 것들도 있을 수 있다.) 

객관적인 시세 감 잡기 (Objective Market Price)

오랫동안 마켓을 지켜보았기 때문에 이미 시세을 잘 안다고 해도, 그 집에 촛점을 맞추어서 바이어분들과 함께… 

• 주위에 팔린 집들 데이타를 다시 확인해 보았다. 부동산을 Organized Chaos라고 한다. 혼란속에서 페턴을 찾아내야 하는데 결코 단순한 작업이 아닌 경우들이 많다.
• 마켓의 전체적인 분위기도 다시 확인했다. (지난 2-3주동안의 마켓 분위기도 보고, 마켓에 나와 있는 매물중 현재 에스크로 들어간 집들의 비율도 보는등 확인해 볼수 있는 것들이 여러가지가 있다. 이런건 구글 서치로 알 수 있는 것들은 아니다.) 
• 리스팅 에이전트와도 전략적인 대화를 나누었다. 이미 좋은 오퍼들이 들어와 있다면 (또는 안 들어와 있다면), 결론에 반영해야 하기 때문이다. (리스팅 에이전트들이 왠만해선 잘 안 알려주려고 하기 때문에, 기술과 요령이 필요한 일이다.)
• 그 동네에서 최근에 비슷한 집들을 판 (또는 팔고 있는) 에이전트들에게 전화를 했다. 보통 2-3명정도의 에이전트들한테는 전화를 하는 편인데 이번에도 예외는 아니었다. 에이전트들 통해서 유용한 정보를 얻을때가 많다. 

이런한 과정들 거쳐, 세분 모두에게 이 집은 이 정도 선에서 팔리지 않을까 하는 예상 범위에 대한 우리의 의견을 말씀 드렸다. 각각…

• 90만불 초중반
• 120만불초반에서 120만불 후반
• 60만불초중반

부동산 20년 경력을 바탕으로 숫자들 분석하는건 자신있다고 하는 편인데, 집이 얼마에 팔릴지 정확하게 알수가 없다. 그래서 대충 범위를 정하는데 그 범위가 좁을때도 있고 넓을때도 있다. 

내가 줄수 있는 멕시멈 가격 정하기 (Subjective Market Price)

여기에 근거해서 그럼 (바이어의 입장에서) 나한텐 이집이 얼마짜리인지에 대해 생각해 보시도록 권했다. 시간의 여유가 있을때는 꼭 하룻밤을 지나 결정하시도록 한다. 세분 모두 간절함이 있었기때문에 꽤 높은 가격들을 제시하셨다. 세분중 두분은 우리가 말씀드린 예상 범위보다도 조금 더 올라가셨다. 

오퍼 가격 정하기 (Negotiation Strategy)

그 다음은 오퍼 가격을 정하는 일인데, 위에서 정한 멕시멈 가격을 처음부터 쓸 수도 있고, 조금 낮게 시작한 후에 꼭 필요하면 단계적으로 가격을 올리는 전략을 쓸 수도 있다. 

항상 그런건 아니지만, 우리가 이번에는 세분 모두에게 조금 더 낮은 가격으로 시작할 것을 권유했다. 오퍼를 셀러측에 보내기 직전에 리스팅 에이전트와 마지막으로 대화를 나눈후, 그것까지 참고해서 바이어분들이 오퍼 가격을 결정하시게 한다. 이번엔 세분 모두 조금 더 낮게 들어가도, 적어도 나중에 필요하면 가격을 올릴수 있는 기회는 있겠다, 판단한 것이었다. 

바이어분들이 “그래도 우린 우리가 처음에 생각한 가격대로 가겠다” 하시면, 우리야 좋다! 하지만 (불행하게도 ㅋㅋ) 이번엔 세분 모두 가격을 조금 낮추어서 들어가자는 우리의 제안을 받아드리셨다. (이때부터 우리는 더 큰 긴장감속에서 일을 하게 된다. 만약 우리의 예상이 빗나가서 가격을 낮춘것때문에 일이 그르쳐지면…)

Case 1 & 2

셀러 카운터  대응 (Submit Highest and Best)

세분중 두분의 경우:  오퍼를 넣고 2-3일후에 Multiple Counter Offer가 왔다. “Submit Highest and Best”, 최고의 가격을 다시 한번 제시하라는 것이다. 눈에 보이지 않는 다른 바이어들과 경쟁을 해야 한다. 오퍼가 각각 7개, 5개가 들어와 있다는 얘기를 들었다. 리스팅 에이전트들이 이런 숫자들을 얼마든지 부풀릴수 있다는 것을 알기 때문에 무조건 믿는건 아니지만, 마켓 분위기를 너무 잘 아니, 경쟁이 치열하다는 것만큼은 의심의 여지가 없었다. 

“손님들께 $85,000 세이브해드린 비결”이라고 제목을 달았는데, 그 비결은 이것이다. 사실 별거 아니다. 바로 리스팅 에이전트와 셀러를 우리 편으로 만들어야 한다는 것. 그들을 우리 편으로 만드는데 성공하면 유리해 지는 점들이 한두가지가 아니다. 이것저것 물어볼 수 있는 기회가 생기고, 중요한 정보들을 얻을 가능성이 높아진다. 반면 리스팅 에이전트를 우리 편으로 만드는 것에 실패하면 원론적인 대답만 듣는다. “형평성상 다른 오퍼에 대해서 얘기해 줄수 없다. 손님이 최선의 가격을 제시하도록 잘 얘기해 보아라.” 

Multiple Counter Offer를 받은 두분의 경우, 이미 내가 리스팅 에이전트들과 꽤 친해져 있는 상태였다. 처음부터 우리 오퍼 내용을 너무 좋아했고 (오퍼를 쓸 때 오퍼 가격이 전부가 아니라는 것을 대부분의 바이어들은 잘 모른다.), 집을 처음에 보고 오퍼를 준비하고 제출하고 기다리는 과정에서 이미 여러번의 대화를 통해 서로 좋은 느낌을 갖고 있는 상태였다. 그래도 다 얘기 안 해준다. 돌려서 조심스럽게 얘기하는데 내가 졸랐다. (그럴만하니까 그런거지 별다른 유대감이 형성되지 않은 상태에서 조르면 질겁하고 역효과만 난다.) 

“우리 손님 이 집 꼭 사야한다. 못사면 충격받아서 병원에 입원할수도 있다. (리스팅 에이전트가 웃는다.) 정말 불가피하다면 가격을 조금은 더 올릴수 있을지는 모른다. 하지만, 이 가격으로 살 수 있기를 간절히 바라고 있다. 융자도 전혀 문제 없고 맘 바뀌거나 말도 안 되는 일로 속을 썩일 바이어가 아니라는 점 너무 잘 알지 않느냐. 혹시 내일 오후에 내가 전화를 한번 더 하더라도 받아주겠느냐…”  (물론 실제 대화는 각 상황마다 다르고, 길게 기어질때가 많다.)

마지막에 내일 전화통화 한번 더 할 수 있게 해 달라는건, 다른 바이어들이 Multiple Counter Offer에 어떻게 대응하는지 알려달라는 얘기를 돌려서 하는거다. 이번 세분의 바이어중 두분이 이런 과정이 있었다는 건데,  그 두명의 리스팅 에이전트 모두 웃으면서 내일 한번 더 통화하자고 하고 전화를 끊었다. 리스팅 에이전트들은 보통 마음속에 있는 일순위의 바이어 한명에게만 이러한 여지를 준다. 완전 대박! 우리 손님은 이제 하루 기다렸다가 꼭 필요한만큼만 가격을 올리면 그만인 것이다. 

이런 비슷한 상황들이 많이 생기는 편인데, 결과적으로는 가격을 올려야 할때가 많긴 하다. 하지만 이번엔 두 케이스 모두 그 다음날 리스팅 에이전트들이 이렇게 얘기해 줬다. 

“생각보다 다른 바이어들이 미친 가격에는 돌아오지 않았다. 너희보다 살짝 더 높은 오퍼가 있긴 하지만 오퍼 내용이 너무 좋으니 가격을 올리지 않아도 셀러가 너희 쪽으로 선택할 가능성이 높아 보인다.” 

실제로 하나는 우리보다 살짝 더 높은 오퍼가 있었고, 다른 하나는 같은 가격의 다른 오퍼들이 있었다. 물론 이것도 전해 들은 얘기이니 과장된것일수도 있지만, 정황증거라는게 있고 20년 베테랑의 감이라는게 있다. 한걸음 더 나아가, 리스팅 에이전트의 말보다도 우리가 아는 객관적인 마켓 분위기에 촛점을 맞추고 가는것이 그래서 중요하다.

Case 3

세번째 경우는 조금 다르게 진행되었다. 리스팅이 나오자마자 몇시간안에 가서 집을 보았고 우리가 첫번째 쇼잉이었다. 그날 저녁 리스팅 에이전트와 통화했는데, 45분동안 얘기했다. 그 중에 그 집에 대한 얘기는 10분정도? 나머지는 전혀 상관 없는 다른 내용들이었다. 딜을 잘 하려면 리스팅 에이전트의 마음을 사야 한다고 했는데, 45분동안의 통화가 그런 면에서 큰 수확이었다. 다 전략이고 계산속인것은 아니다. 에이전트들끼리 동료의식 또는 동병상련의 유대감을 바탕으로 서로 진심으로 대하는 경우들도 많다.  

이 집은 셀러가 간난 아기가 있어서 쇼잉이 그렇게 자유롭지 못한 상황이었다. 여러가지 정황상 다른 바이어들 몰려 오기 전에 속전속결로 딜을 끝내는 것이 최선이겠다는 판단을 내렸다. 오퍼를 바로 다음날 보냈는데, 오퍼 가격을 정하는 과정이 다른 두명의 바이어와 비슷하게 이루어졌다. 이번엔 바이어가 처음에 제시한 가격이 우리가 볼때 조금 높았다. 데이타들 보면서 한참을 대화했다. 결과적으로 $35,000을 낮춰 오퍼가 들어갔다. 미친 가격도 아니고 그렇다고 아주 낮지도 않고… 어쨋든 속전속결이라는 전략치고는 조금 약한 가격이기는 했다. 

결국은 카운터 오겠지, 각오는 하고 있었는데, 다음날 리스팅 에이전트에게서 전화가 왔다.

  “Congratulations! Seller decided to accept your offer outright!” 

리스팅 에이전트가 연세가 있으신 분이셨는데, 지난 40년이 넘는 시간동안, 카운터도 보낼 필요 없이 완벽하게 오퍼를 보내준 경우가 몇번이나 되나 기억이 안 난다고 했다. 사실 가격은 셀러의 기대보다 낮았기 때문에 처음엔 고민을 했었는데, 이렇게 좋은 내용의 오퍼를 버리면 나중에 후회할 첸스가 많다, 강력하게 권유했다고 했다.  한걸음 더 나아가 우리도 오퍼를 쓸때 (셀러도 집을 사야하는 상황이었다.), 이런식으로 해야한다고 (금방 바이어의 입장이 되어야 하는) 셀러 교육용으로도 썻다고 했다. 

이렇게 일이 진행될 수 있었던 가장 중요한 이유는, 전화통화와 오퍼 내용을 통해서 리스팅 에이전트가 우리를 좋아하고 믿게 되었다는 것이다. 위의 두케이스와 역시 같은 맥락이다. 그러한 믿음이 없었으면 가격때문에 주저하는 셀러를 강력하게 설득할 수 없었을 거고, 그렇다면 결국 다른 바이어들 몰려오고 가격 올라갔을 첸스가 많았을 것이다.

이제 정리하자면…

보통은 손님들이 “나 이 가격 이상은 안되”, 라고 제시한 가격보다 더 많이 올라가야 하는 경우가 많다. 이번에 세분 모두 생각보다 더 낮은 가격에 살 수 있었던 근본적인 원인은 아마 마켓의 흐름때문이 아니었을까, 나름 해석하고 있다. 한참 뜨거웠던 마켓이 살짝 꺽이는 분기점이었나? 그정도의 의심일뿐 정확히는 알수 없다. (오퍼 5개 7개 여전히 만만치 않다. 단 처음 예상한것만큼은 가격이 많이 올라가지 않았다는 정도를 “꺽였다”로 표현한것 뿐이다.)

어쨋든 이러한 과정 없이, “오퍼 얼마에 쓰실래요?” 물어보고 단순하게 일 진행했으면, 우리 손님들 본인들이 그동안 보아온 마켓에 근거해서, 본인들의 주관으로, 필요 이상의 가격을 쓰셨을 첸스가 상당히 높다. (그리고 오퍼 가격 높다고 집을 무조건 사는 것도 아니다. 오퍼 “내용”이 좋지 않으면, 그래서 리스팅 에이전트와 셀러의 마음속에 일순위로 자리 잡지 못하면, 가격 높게 써도 집 못사는 경우들 얼마든지 있을 수 있다.)

우리 일 잘한다고 결국 자랑하는 글처럼 되어 버렸다. 어쨋든 좋은 딜을 만들어내기 위해 어떤 과정들이 있어야 하는지 인사이드 스토리들을 들려드리고 싶었다. 좋은 딜을 위해 리스팅 에이전트와 셀러의 마음을 잡는 것이 중요하다는 점 강조했다. 이거 불릿 포인트로 배울 수 있는 것이 아니다.  리스팅 나오고 처음 전화통화부터 그 작업이 시작한다. 오퍼 가격뿐 아니라 오퍼 내용도 너무 중요하다. 오퍼 넣고 나서도 그냥 기다리는 일은 없다. 하루에 한두번 적절하게 부담 안 주는 선에서 리스팅 에이전트에게 연락을 한다. 마지막 단계에서 다른 오퍼들 내용 물어볼때도 정말 잘해야 한다. 같은 말도 뉴앙스에 따라 반응이 달라질 수 있다. 

그리고 이런 부분에서 바이어가 할 수 있는 것은 거의 유일하게 한가지 밖에 없다. 에이전트 잘 만나는 것!