7 단계 바이어 서비스

잠재 바이어 10분중 2-3분정도는 우리랑 상담을 하고 나면 주택 구매를 보류하기로 결정한다. 나머지 분들은 집을 사야한다는 확신이 더 굳어진다. 복잡한 상황들도 많다. 팔고 살건지, 안 팔고 살건지, 큰 부동산으로 합칠건지, 작은 부동산들로 쪼갤건지, 한번에 움직일지 단계적으로 움직일지 등등…

처음 만나 대화 하다보면 참으로 다양한 얘기들이 나온다. 그 많은 얘기들을 우리는 다음 5가지로 분류한다. ¹보유기간, ² 재정 상황 ³ 투자성향 ⁴ 마켓 사이클 ⁵ 라이프 사이클. 여기에 근거해 마지막에 몇가지 포인트만 짚어 드리면 손님들이 알아서 길을 찾아간다. 복잡한 것들이 정리가 되었다고 참 좋아하신다.

얼마전에 손님과 저녁을 먹었다. 우리한테 여러모로 고맙다고 밥 사주셨다. 6년전에 집을 팔고 다른 동네에 큰 집을 사려고 했었다. 팔지 말고 대신 이미 있는 돈으로 살 수 있는 살짝 작은 집을 사는 것에 대한 아이디어를 조심스럽게 제시했었다. 그 아이디어를 받아드려서 팔고 사려다가, 안팔고 샀다. 팔려던 집 세입자는 우리가 구해줬다. 대충 계산해 보니 6년후 현재 그때 우리의 제안이 약 20만불짜리 조언이었다. 다운 마켓이 오면 일시적으로 떨어질수 있겠지만, 장기적으로 보면 20만불의 이익은 시작에 불과할 것이다. (덕분에 우리는 원래 벌수 있었던 커미션의 절반도 못 벌었었다.)

위에 "사심없는 대화"라는 평범한 표현으로 이 리스트를 시작했는데, 우리는 그것 하나가 부동산 에이전트의 가장 중요한 역할이자 자질이라고 생각한다. 처음에 방향 잘 못 잡으면 (또는 에이전트가 돈 벌려고 잘못된 방향으로 몰고가면) 나머지 일을 아무리 잘 해도 손님은 무조건 손해고 실패이기 때문이다.

장기 주택 소유 혜택 : 정신이 번쩍 드는 계산

우리는 소개비를 받지 않는다. 그것이 고객에게 얼마의 값어치가 있을 수 있을까? 예를 들어, 바이어는 많은 경우 에이전트가 소개해 주는 은행을 통해서 융자를 받게 되기 쉽다. 그럼 은행은 (좀 더 정확히 말해 융자 브로커들은) 자신에게 바이어를 소개시켜 준 에이전트에게 소개비를 준다. 25%-50%. 적은 양이 아니다. 에이전트가 "킥백"으로 받는 돈이 $1000-$2000은 흔하고 $7000까지 받는걸 봤다. 한인 커뮤니티에서 이렇게 주고 받는건 당연시 된다. 융자 브로커들은 부담감이 크다. 그들도 먹고 살려면 어떻게든 조금 더 올리고 조금 더 받아내야 한다.

60만불짜리 집 20% 다운하고 4.5%에 산다고 가정하자. 그런데 이렇게 소개비가 오고가는 과정에서 이자율이 한단계, 즉 4.625% 로 올랐다 치자. 그럼 바이어는 집을 산후 5년동안 약 $3000의 이자를 손해본다. 시간이 지날수록 그 손실은 물론 더 커진다. 에이전트에게서 받은 냉장고나 리베이트가 결국 바이어 자신의 주머니에서 나왔을 확률이 높은 것이다.

소개비를 안 받고 나만 깨끗한 것에서 끝나면 안된다. 에이전트 역할 제대로 하려면 바이어들이 최선의 조건에 융자를 받을 수 있도록 끝까지 신경 써야 한다. 제일 좋은 방법은 은행/융자회사를 2군데 이상 알아볼 수 있도록 돕는 것이다.

최근에 끝난 딜도 융자 비교 샤핑의 결과로 0.25%를 낮출수 있었다. (보통은 그렇게까지 차이가 나지는 않는다. 좀 특별한 경우였다.) 바이어가 두군데를 알아보다가 에스크로 들어가면서 한쪽을 선택을 했는데, 거기서 4.125%로 Quote을 받았다. 그 정도면 괜찮다 싶어 바이어는 받아들이는 분위기였는데, 우리가 직접 확인차 다른 융자 회사에 전화해서 물어보았다. 좀 복잡한 과정이 있긴 했지만, 결과적으로 3.875%에 주겠다는 것이다. 또 다시 며칠 복잡한 과정 거치고 결국 처음 하기로 한 곳에서 3.875% 매치해주기로 했다. (솔직히 우리는 중간에서 조율하고 중재하느라 진땀만 빼고 얻는 것 하나도 없었다. 그런데 이런것이 바로 에이전트의 당연한 의무라고 믿는다.)

융자 준비 키 포인트 : 모기지 3대 조건과 융자 문답

부동산 오래 하면서 동네가 참 중요하다는 것을 시간이 갈수록 새롭게 느낀다.

동네는 사람이다. 물론 이웃들과 교류없이 사는 분들도 많긴 하고, 많은 분들이 이런 부분에서 공감하지 못하실 수 있다. 그런데 내가 사는 “동네 사람들” 때문에 동네에 정 붙치고 사는 분들도 꽤 된다. 특히 아이들이 있으면 더 그렇다. 이 맛을 아는 분들은 좀 더 좋은 집 사려고 동네를 포기하고 떠나는 일은 왠만해선 안 할 것이다.

출퇴근 거리도 중요하다. 멀리 갈수록 집이 좋아지기 때문에 가끔 카운티 라인까지 넘어가면서 집을 사시는 분들이 있다. 지금까지 경험으로 보아 5년이 고비다. 5년 지나면 더 가까운 동네로 이사를 고민하는 경우를 여러번 봤다. 집 좋은 것은 시간이 지나면서 퇴색하지만, 장거리 출퇴근의 피곤함은 갈수록 더해가기 때문이다.

다음과 비슷한 일들이 여러번 있었다. 한국에서 온지 몇년 안 되는 신혼 부부였는데 남편이 West LA에서 일한다. 그런데 둘이서 집들을 여기저기 보고 다니다가 Fullerton에 있는 집에 꽂힌 것이다. 그리고 집 사는 과정을 도와달라고 우리에게 연락을 했다. 몇번을 물어봤다. 아침에 출근시간 최소 1시간 30분인데 괜찮겠냐고... 괜찮단다.

우리가 한가지 조건을 제시했다. 이 집을 사는건 좋지만, 우리랑 하루는 꼭 시간내서 다른 동네들을 구경하고 다니기로. 그리고 진짜 날 잡아서 하루종일 West LA에서 좀 더 가까운 동네들과 집들을 맛뵈기로 보고 다녔다. 절대로 억지로 끌고 다닌것은 아니다. 괜찮겠냐고 여러번 확인했었다. 그럼에도 불구하고 나중에 친해지고 나서 하는 말이, 그때 적잖이 고민을 했단다. 이 에이전트가 왜 이러나… 무슨 속셈으로 이러나… 다른 뜻 전혀 없고 후회없는 결정을 돕기 위한 것뿐이라는 얘기를 그때도 여러번 했었는데 처음 만난 사람을 믿는게 힘들긴 한것 같다. 결국은 Fullerton에 집 샀고 그 친구들은 5년 못채우고 4년만에 지금 이사하는 것 고민중이다.

나에게 맞는 동네 찾기 : 누가 뭐라하든 내 주관데로

지금까지 부동산 하면서 하루에 2채씩만 봤다고 해도 일만채가 넘는 집을 보았다. 인스펙터와 칸트렉터들에게 주워들은 것도 많다. 나름 집을 보는 안목이 안 생기면 그게 이상할거다. 집을 볼때 집의 가치나 생활에 영향을 줄만한 중요한 것들, 그 중에서도 바이어들이 미쳐 생각하지 못하는 것들을 보려고 노력한다. 그리고 그런 것들이 눈에 띄면 좋은 점이든 나쁜 점이든 가차없이 그리고 가감없이 말씀드린다.

마침 저번주에 본 집이 생각난다. 한주인이 오래 산집이고 리모델링하고 스테이징까지 해서 아주 산뜻했다. 오픈 하우스에 사람들이 바글거린다. 우리 손님도 폭 빠졌다. 장장 1시간동안 구석구석 보고 다녔다. 그리고 많은 것들을 관찰하고 서로 얘기했다. 그런데 보면 볼수록 헛점들이 보이기 시작한다. 한주인이 이렇게 오래 산 집은 극과 극일 수 있다고 말해 주었다. 그 집주인이 관리를 잘 하는 사람이었으면 보통 집보다 나을 거고, 관리를 못 하는 사람이면 보통 집보다 못할 거고… 그 집은 얼핏보면 리모델링 했으니 근사한데, 자세히 보니 관리를 안 하고 산 집인 것 같은 느낌이 강하게 올라왔다.

리스팅 에이전트와 대화도 나눠보고 경력도 살펴 보니 투자 그룹과 연결되 있는 걸 알수 있었다. 이 집도 전문 투자자들이 고쳐서 파는 집이란걸 알게 됬다. 집 주인이 안 바뀌었으니 이렇게 자세히 들여다 보지 않으면 알 수 없는 내용이었다. 오랜동안 관리 안 한 집을 겉만 부분적으로 고쳐서 내놓은 집일지 모르니, 사게 되면 인스펙션을 철저히 해야 할 것 같다… 라고 얘기했다. 손님도 충분히 공감했고 흥분이 많이 가라앉은 상태에서 집을 나왔다.

좋은 집의 특징 : 동네 > 위치 > 구조 > 상태 > 마감재

한국에서 이민 오는 손님이었다. 손님은 아직 한국에서 이민 준비를 하는동안 나는 여기서 집을 보러 다녔다. 괜찮은 집이 나오면 보통 30분-1시간가량의 비디오를 찍어 보냈다. 결과적으로 오퍼를 3번 썻다.

첫번째는 1백만불에 나온 집이었는데 오퍼가 10개정도는 족히 들어올 분위기였다. 주위에 팔린 집 /팔고 있는 집들에 대한 기록을 한참을 같이 들여다 보았다. 이 가격이면 $/sqft으로는 이 동네에서 기록을 세우는 셈이 된다는 것을 서로 인지했다. 그럼에도 불구하고 집이 워낙 매력있고 경쟁이 심해서 가격이 살짝 올라가지 않을까라는 예측을 조심스럽게 했다. 여러가지 다른 조건들도 양보해야 가능성이 있다고 얘기했다. 손님이 힘들어 했다. 이렇게까지 해야 하나… 한번도 겪어보지 못한 미국 부동산 마켓의 현황이었다. 어쨋든 따라오셨다. 그렇게 오퍼를 넣자마자 이민 준비 과정에서 생각지 못한 변수가 생겨서 오퍼를 철회해야 했다. 그 집은 내가 예상한데로 백만불보다 살짝 높은 가격으로 팔렸다.

2달후 두번째 오퍼가 들어갔다. 그 집도 경쟁이 만만치 않을 것으로 예상되었다. $1.2M에 나왔는데, (아직도 한국에 계신) 손님과 함께 데이타들을 한참을 들여다 보았다. 그리고 시세에 비해 조금 싸게 나왔다는 점에 공감대가 형성됬다. 나는 $1.25M 까지 그러니까 5만불정도는 쉽게 올라 갈수 있을것 같다고 얘기했다. 그것보다 더 올라갈까봐 걱정이라고 얘기했다. 첫번째 오퍼처럼 이번에도 손님이 좀 힘들어 했다. 그리고 4만불을 올려쓰고 상황을 지켜보기로 했다. 여기는 오퍼가 5개 정도 들어왔는데 그중에 2개가 우리가 예상한데로 $1.25M정도에 들어왔다. 어떤 이유에서인지 셀러가 카운터도 안 보내고 바로 결정을 해서 가격을 다시 올릴 기회도 없이 끝나고 말았다.

몇주후 3번째 오퍼를 썻는데, 그 집도 $1.2M에 나왔다. 처음 두번처럼 (여전히 아직 한국에 계신) 손님과 함께 마켓 시세를 감잡기 위해 한참을 분석하고 고민했다. 내가 결론을 말하기 전에 손님이 먼저 의견을 말하셨다. 이번에도 저번처럼 몇만불 더 올라갈 집으로 보인다고… 내가 기겁을 하고 말씀드렸다. 이집은 아니라고! 그리고 오히려3만불정도 깍아서 오퍼가 들어갔고 결국 그 집을 사시게 되었다.

이 손님같은 경우는 공교롭게도 내 예측이 다 들어맞았다. 그런데 항상 그런것은 아니다. 나도 가끔 예상이 빗나간다. 여기서 요점은 객관적인 시세를 감잡기 위해 바이어와 “함께” 고민해야 한다는 것이다. 이 과정을 건너뛰고 바로 오퍼쓰게 하는 에이전트들이 얼마나 많은지 모른다. 정말 그러면 안 된다. 그리고 아직 데이타 분석에 미숙할 수 밖에 없는 바이어들을 위해 가격의 파수꾼 역할에 에이전트가 충실해야 한다는 것이다.

오퍼 가격 책정 요령 : 일단 리스팅 가격 무시하기

셀러 마켓은 오퍼 전쟁으로 점철된다. 오퍼를 15번 연속으로 떨어져 봤다는 분도 있었다. 3-5번정도 떨어지는 건 기본이다. 3번쯤부터는 아예 만정 다 떨어진다. 우리같은 경우 한참 뜨거운 셀러 마켓에서도 오퍼 성사률이 첫번째에 70% 정도 된다. (case study라고 해놓고 이건 대놓고 우리 선전이다.) 에이전트들이 안 믿는다. 비밀 공식이 있다. 비밀일것도 없다. 알려줘도 따라하기 힘든 몇가지 요소들이 있다. 셀러 마켓에서는 오퍼가 떨어지면 그 다음에 나오는 집들은 이미 기본가가 올라간 상태에서 흥정을 시작해야 한다. 몇번 떨어지는 과정에서 시간이 꽤 흘렀다면 이미 몇만불 손해보았다고 생각해도 무방하다.

우리 오퍼가 70%의 성사률을 보이는건 셀러/리스팅 에이전트에게 믿음을 주기 때문이다. 여러가지 측면에서의 믿음이다. 너무 좋은 오퍼가 들어왔다고 셀러와 리스팅 에이전트가 살짝 흥분까지 한다. 그 믿음 때문에 Full Cash Offer도 밀어낸 적이 여러번 있다. 그리고 더 높은 가격에 들어온 오퍼들도 가끔 밀어낸다. 지난 1년여간 그런 경우가 최소 4번 있었다. 각각, $6000, $10,000 두번, $15,000 이었다. 리스팅 에이전트가 우리가 안 믿을거라 생각해서 더 높은 가격에 들어온 오퍼를 아예 우리한테 보여준 경우들이다.

그 믿음을 얻기 위해 참 많은 것들을 한다. 새로 나온 집인데 가능성이 있어 보이면 첫날 리스팅 에이전트에게 전화한다. 그때 나누는 대화가 있다. 그리고 오픈 하우스때 가능한한 제일 먼저 가서 리스팅 에이전트에게 눈도장을 찍는다. 그런 과정에서 여러가지 정보들도 얻어낸다. 그렇게 이미 우리가 리스팅 에이전트의 머리속에 각인이 된 상태에서 오퍼를 넣는다. 그런데 생전 처음 받아보는 내용의 오퍼다. 이쯤되면 다른 오퍼들이 우리를 밀어내고 리스팅 에이전트와 셀러 마음속에 자리잡기 쉽지 않다.

참고로 오퍼를 성사시키기 위해 무조건 가격을 높게 쓰게 하는 것은 물론 아니다. 객관적인 데이타들 놓고 여과없이 바이어와 진솔하게 대화하고 고민한다. 그리고 좋은 오퍼를 쓴다는 것은 꼭 경쟁이 있을때만 필요한 것은 아니다. 오퍼가 깔끔하고 좋으면 어떤 상황에서든 우리에게 유리한 흥정을 이끌어내는데 도움이 된다.

킬러 오퍼 쓰는 법 : 경쟁 오퍼 이기기/그리고 경쟁과 상관없이 최상의 흥정 이끌어내기

1. 터마이트 작업을 꽤 오래 안한 집이다. 상식적으로 Fumigation (텐트 씌우는 것)을 하는 것이 맞아 보인다. 그런데, 셀러가 고용한 터마이트 회사에서 Local Treatment로 끝내겠단다. 바이어는 이런 이슈가 있다는 것 자체를 인식 못하고 있다. 그리고 셀러가 고용한 터마이트 회사도 그 동네에서 규모도 있고 엉터리 회사가 아니다. 일년간 워런티도 해 준다. 그러니 그냥 넘어갈만도 하고, 누구도 뭐랄 사람없다. 그래도 다른 터마이트 업체를 불러서 의견을 들어봤다. 이거 무조건 텐트 쒸워야 한단다. 구체적으로 설명 들어보니 우리 짐작이 맞았다. 견적은 셀러가 쓰려던 돈보다 2배 이상 나왔다. 그것 가지고 셀러측과 싸우느라 한 2주간 아주 애 먹었다. 바이어는 여전히 뭐가 뭔지 잘 모른다. 우리 설명듣고 그런가보다 하는 정도다.

2. County에서 관리하는 public record를 보면 집들에 대한 상세 정보가 나온다. 그 집은 public record에 나오는 크기가 2380sqft인데 셀러는 2615sqft이라고 주장했다. 10여년전에 증축을 했다는 것이다. 정식으로 permit 받고 증축했어도 permit은 city에서 받기 때문에 county의 public record는 업데이트하지 않은 케이스들이 있을 수 있다. 설마 이것가지고 거짓말할까 싶어 일단은 믿고 계약 맺었다.

인스펙션 하는 과정에서 우리가 직접 city planning department에 가서 permit record를 찾아보았다. 셀러말대로 부엌쪽으로 증축한 기록이 남아 있었다. 그런데 증축한 sqft이 조금 부족했다. Permit 기록이 워낙 복잡하다. 어디 또 다른게 있나 찾아보다가 뭐가 뭔지 잘 모르겠어서 그냥 덮었다. 이만하면 됬지… 그냥 넘어갈까 잠깐 고민했다. 바이어의 특별한 요청이 있었던 것도 아니다. 하지만 결국 일말의 의심도 있으면 안 된다는 결론을 내리고 다음날 줄자를 갖고 가 직접 집 둘레를 재보았다. 3시간에 걸쳐서 2번을 쟀다. 두번다 Public Record에 나오는 2380sqft에 가깝게 나왔다.

나중에 자초지종 들어보니 셀러가 거짓말을 한것은 아니었다. 착각을 하고 있었고 그럴만한 이유가 있었다. 며칠간 복잡한 과정 거쳤지만, 결과적으로는 이 문제를 근거로 2만불을 조정하는 것으로 합의를 보았다.

흥정 잘하는 법 6 : 자존심, 성질 죽일 각오 되 있습니까?