킬러 오퍼 쓰는 법

리스팅 에이전트의 입장에서 오퍼를 10개 받으면 그 중에서 깔끔하고 설득력 있게 쓰여진 오퍼는 2-3개 정도밖에 되지 않는다. 자신의 에이전트가 자신을 어떻게 대변하고 있는지 바이어들이 안다면 아마 많이들 놀랄 것이다.

오퍼를 잘 써야 하는 이유는…

• 일차적으로 경쟁 바이어들을 이기기 위해서다.
• 셀러 마켓은 말할 것도 없고 바이어 마켓에서도 좋은 집은 오퍼가 몰리기 쉽다.
• 경쟁이 없다고 해도 오퍼를 잘 써야 셀러에게서 유리한 흥정을 이끌어 낼 수 있다.
• 그리고 오퍼를 잘 써야 계약 이행 작업이 순조롭다.

바이어들은 화려하고 말 잘하는 에이전트들보다 이런 것들을 잘 하는 에이전트를 찾아야 한다.

 킬러 오퍼 쓰는 법

1. 숫자를 넘어서… (Go Beyond the Numbers)

리스팅 에이전트 입장에서 오퍼 10개를 받으면 그 중의 8개는 보통 딸랑 오퍼만 온다. 바이어가 어떤 사람들인지, 왜 집을 사는지, 마음을 바꾸지는 않을런지, 융자는 얼마나 자신이 있는지… 셀러와 리스팅 에이전트는 궁금하고 답답하다. 바이어측에서는 이러한 궁금증을 미리 풀어주는 것이 매우 중요하다.

여러가지 방법을 복합적으로 쓰지만, 그 중 빠지지 않는 것이 오퍼와 함께 편지를 첨부하는 것이다. 그 편지 안에는 간단한 인사말, 바이어 소개, 바이어가 집을 사려는 동기와 배경, 오퍼 가격과 조건에 대한 설명, 바이어의 융자 내용 그리고 오퍼 요점등의 내용이 들어간다. 이러한 편지의 효과는 대단하다. 정말 말도 안되는 상황과 경쟁을 뚫고 우리 바이어들에 집을 성공적으로 사드려 왔다. 아래는 우리가 오퍼와 함께 보내는 편지 셈플이다. 의도적으로 내용을 공개하지는 않는다. 얼핏 보아도 많은 노력이 들어간다는 것 짐작할 수 있다.

2. 두 마리 토끼 잡기

바이어 에이전트는 애매하다. 강력한 흥정을 이끌어내려면 쎄게 나가야 하는데 그럼 셀러측 인심을 잃기 쉽다. 반대로 소위 말해 “너무 기면” 바이어 권익을 보호할 수 없다. 경쟁을 뚫고 집을 사주려면, “강함”과 “호감” 두가지 토끼를 잡아야 하는데, 이 애매한 조합을 이끌어 내는 것이 쉽지 않다. 비결은 다음 2가지 단어에 담겨있다.

객관성 (강한 흥정을 위해)

가격을 깍아도 그냥 깍는 것이 아니라 객관적인 데이타를 제시하는 것이다. 그 외의 흥정 조건들도 객관적인 상식, 관례, 합리안에서 설정하고 설득하면, 감정 싸움은 최소화시키면서 최대한의 흥정을 이끌어 낼 수 있다.

진솔성과 예의바름 (호감을 얻기 위해)

예의바른 것까지는 이해하겠는데, 부동산 흥정을 하면서 어떻게 진솔할 수 있느냐고 반문할 수 있다. 우리의 경험으로 볼 때 충분히 가능하다. “전략”을 포기하지 않으면서도 진솔할 수 있는 방법들이 얼마든지 있다.

부동산 흥정의 원칙 6 참조

3. 바이어 에이전트의 인상과 느낌

셀러와 리스팅 에이전트는 바이어 에이전트를 통해 바이어를 판단한다. 비슷한 오퍼가 들어오면, 보통 바이어 에이전트를 보고 어떤 오퍼를 선택할지 결정하는 경우가 많다. 그만큼 바이어 에이전트가 풍기는 인상과 느낌이 중요하다. 그 누구도 제대로 의사소통도 안 되고, 서류 작업도 엉망이고, 예의바르지도 않은 에이전트와 함께 일하고 싶어하지 않는다.

4. 합리적인 오퍼 가격

오퍼에 들어가는 가장 중요한 내용인데 4번으로 떨어져 있다. 그만큼 위의 3가지 작업이 중요하다는 얘기다. 어쨋든 터무니 없는 가격과 컨세션 (구매 비용 크레딧 요구등)은 오퍼를 죽이는 지름길이다. 복수 오퍼 상황에서는 그러한 오퍼와 바이어는 미련없이 버려진다. 객관적인 시세에 근거해 가장 전략적인 오퍼 가격을 정하고 셀러를 설득하는 것이 중요하다.

오퍼 가격 책정 요령, 시세 분석과 흥정 전략 참조

5. 빈칸 제대로 채워 넣기

여기저기 빠져있는 싸인이나 이니셜들, 잘 읽지도 못하게 성의 없이 쓴 글씨들, 이유 없이 생략된 조정 사항들…. 말그대로 빈칸만 제대로 채워써도 어느정도 인정을 받을 수 있을 만큼, 전반적으로 성의 없이 쓰여진 오퍼들이 많다. 빈칸들이 적절한 내용들로 체워지지 않았다는 것은, 바이어 에이전트가 오퍼를 잘 이해 못하거나 꼼꼼하게 일을 못한다는 얘기다. 어떤 리스팅 에이전트도 미숙한 바이어 에이전트와 함께 일하고 싶어하지 않는다.

하지만, 바이어의 입장에서 거꾸로 생각하면, 이것은 좋은 소식이다. 조금만 신경을 써도, 눈에 띄는 좋은 오퍼를 만들수 있다는 말이 되기 때문이다.

6. 관례에 충실하기

이유 없이 생겨난 관례라는 것은 없다. 그래서 관례를 깨려면 특별한 이유가 있어야 한다. 여러가지 요구/조정 사항들을 쓸 때, 관례를 무시하거나 생략하면, 상당한 저항을 불러일으키게 된다. 그런 경우, 돈의 액수와는 상관없이 셀러쪽에서는 감정적으로 반응을 하기 쉽다. 관례를 벗어난 요구나 조정 사항이 있을 땐 반듯이 추가 설명이 있어야 하고 그 추가 설명이 설득력이 있어야 한다. 그렇지 않으면, 경쟁에서 밀려나기 쉽고 불필요한 마찰을 야기하기 쉽다.

7. 셀러 상황 미리 파악하기

셀러의 상황을 미리 파악하는 것도 좋은 오퍼를 쓰기 위한 중요한 준비작업이다. 셀러가 이사를 빨리 가야 하는 상황인지 아닌지, 셀러가 가격에 대해서는 어느정도의 기대감을 가지고 있는지, 셀러가 집에서 띄어가고 싶은 것이 있는지 (Fixture중에서…), 혹시 에스크로가 깨졌었다면 어떤 이유에서 깨졌는지, 현재 다른 오퍼가 들어와 있는지 등등에 대해서, 리스팅 에이전트에게 적절한 질문을 던진다면, 보통 어느정도는 미리 알아볼 수 있다.

8. Leverage (지랫대)의 원칙

흥정에서 Leverage (지랫대)의 원칙이란 작은 것을 희생해서 큰 것을 얻는다는 의미. 오퍼를 쓸 때에도, 바이어 입장에서 큰 희생이나 양보없이 오퍼를 강하게 만들수 있는 “Leverage”들이 있다.

예를 들어, Initial Deposit (계약금)은 왠만하면 시원하게 3%를 하는 것이 좋다. 특별히 어려운 상황이 생기지 않는 한, 어차피 돌려 받거나 다운페이먼트로 쓰게 될 돈이다. 이사 나가는 날짜도 셀러에게 최소한 1-3일 정도는 여유를 주는 것이 좋다. 바이어는 하루 정도 늦게 열쇠를 받는것이 보통 별 상관 없지만, 셀러는 그 하루의 여유가 크게 느껴질 수 있다.

이런 것들 외에도, 바이어 입장에서 큰 희생이나 양보없이 오퍼를 강하게 만들 수 있는 중요한 항목들이 여러가지가 더 있다. 노련한 에이전트의 도움이 꼭 필요한 부분들이다.

9. 철저한 융자 준비와 서류 첨부

킬러 오퍼에서 빠질 수 없는 내용이 바이어의 융자에 대한 자신감을 보여주는 것이다. 일반적으로 Pre-approval letter 와 Proof of Fund 정도를 보내는데, 남들 다 하는 선에서 끝내면 안 된다. 이 두가지 이상으로 구체적인 자료와 설명이 있어야 셀러를 안심시킬 수 있다. 일차적으로 융자에 불안 요소가 없도록 철저히 준비하는 것이 제일 중요하고, 그것을 적절한 선에서 리스팅 에이전트와 셀러에게 어필해야 한다. 무슨 서류를 제출해야 하나… 라는 기계적인 관점이 아니라, 어떻게 하면 셀러를 안심시킬 수 있을까 라는 근분적인 질문에서 시작하면 누구든 잘 할 수 있을 것이다. 이러한 내용이 완벽하게 첨부된 오퍼들이 10개중 한두개 있을까 싶다.

융자 준비 키 포인트/모기지 3대 조건과 융자 문답 참조

10. 숏세일 (Short Sale)이나 은행 매물인 경우

오퍼를 쓰는 방법이 좀 달라진다. 보통 흥정할 수 있는 기회가 없기 때문에 내가 쓸 수 있는 최고의 가격을 써야 한다. 숏세일인 경우, 바이어의 집을 사려는 동기를 보여 주는 것이 일반 거래에서보다 더 중요하다. 그만큼 기간이 길고 마음을 바꾸는 바이어들이 많기 때문이다. 그리고 모든 서류 작업을 처음부터 완벽하게 하는 것이 좋다. 숏세일 구매 가이드 참조

은행 매물인 경우는 각 은행마다 요구사항과 지침이 다를 수 있기 때문에 미리 알아보고 오퍼를 쓰는 것이 중요하다. REO (은행 매물) 구입시 주의점 참조