바이어의 유일한 관심 2가지

대부분의 마켓팅 도구들 별로 소용 없는 이유

바이어들이 집을 볼때 유일하게 관심을 갖는 것 두가지는 당연히 집과 가격입니다. 집 잘 파는 비결은 간단합니다. (스테이징을 포함한) 집 자체에 대한 준비와 적정한 가격 설정에 집중하는 것입니다. 그리고 그렇게 준비된 집을 잠재 바이어들에게 알리기 위해 “마켓팅”을 하는 것인데요, 집에 대한 준비와 적정한 가격 설정은 소홀히 한채 “마켓팅”에만 목숨을 거는 경우들 많습니다. 왜 그럴까요? 그 이유는 에이전트들때문입니다. 집을 팔기 위해 에이전트들이 그렇게 강조하는 여러가지 마켓팅 도구들의 진짜 목적과 이유는 무었일까요?

이전트들이 리스팅을 받기 위해 셀러에게 어필하는 몇가지 대표적인 마켓팅 도구들이 있다. 그것들이 얼마나 중요한지, 그리고 그것들때문에 집을 얼마나 잘 팔아왔는지 강조한다. 그 도구들의 진짜 목적과 이유에 대해 허심탄회하게 얘기해 보려고 한다. 일단 중요하지 않은 것들 먼저 솎어내고, 정말 중요한 마켓팅 도구에 대해 얘기해 보겠다.

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생각보다 크게 중요하지 않은 마켓팅 도구들

리스팅 에이전트

바이어때를 생각해 보자. 집을 찾으러 다닐때 혹시 리스팅 에이전트가 누구인지, 그 동네 탑 에이전트인지 등등에 대해 관심을 갖은적이 있었는지… 물론 없다. 바이어들 리스팅 에이전트에게 일말의 관심 없다.

그런데 리스팅 에이전트들이 리스팅을 받기 위해 가장 강조하는 것은 자신의 실적과 평판이다.  말할것도 없다. 물론 너무나 중요하다. 하지만 리스팅 에이전트의 실적과 평판 “그 자체”는 이 집 파는 것과 아무 상관없다. 그 실적과 평판 뒤에 쌓여있을 거라 가정하는 “실력”때문에 셀러들이 탑 에이전트들을 찾는 것이다.

그리고 셀러들이 가장 관심을 갖어야 하는 에이전트의 “실력”은 일차적으로 2가지 부분에서다. 1집을 어떻게 준비시키는지 그리고 2가격을 어떻게 설정하는지. 어 당연한 얘기 아닌가? 굳이 이렇게 써야 하나? 아니다. 이것 이해하는 셀러들 많지 않다. 많은 에이전트들조차 이 간단한 원리를 이해 못하는 것 같다.  그렇다면 리스팅 받을때 셀러와 나누는 대화가 많이 달라져야 한다. 유명한 에이전트라고 집을 잘 팔기 위해 핵심되는 이 두가지 일을 무조건 잘 한다는 보장은 없다는 것이다.

Virtual Tour, Drone Photos, QR Code, FM Transmitter, Property Videos, etc.

마찬가지로 바이어때로 돌아가 보자. 지금 살고 있는 집을 산 이유는 집이 마음에 들었고, 가격이 적정했기 때문이다. Virtual Tour 멋있다고 집 사는 바이어는 이 세상에 한 명도 없다. 물론 이러한 도구들이 전혀 소용 없다는 것은 아니다. 인터넷에서 Virtual Tour를 보고 집을 보러 왔다면 (Virtual Tour 없었다고 그럼 안 보러 왔을까? 라는 질문을 또 던지게는 되지만…) 분명히 집을 파는데 일조한 것이다. 정말 살지말지 경계선에 있는 바이어들은 집에 돌아가서 고민하다가 Virtual Tour 한번 더 보고 그래 이집이야라고 마음을 굳히는 경우도 있을 수 있다. 그런데 그렇게까지 결정적인 역할을 하는 경우는 많지 않을거라 생각한다.

어쨋든 이러한 최첨단 마켓팅 도구들은 생각보다 집을 파는 것과는 큰 상관 없다. 에이전트들이 나 이렇게 일 잘한다고 자신을 부각시켜서 리스팅을 받기 위한 목적이 훨씬 더 크다. 다시 말해 셀러가 팔려고 하는 집 홍보용이 아니라 에이전트 자신의 홍보용이라는 말이다.

오픈 하우스

오픈 하우스는 여전히 중요한 역할을 한다. 마켓 분위기 파악, 그리고 처음에 바이어들을 한꺼번에 불러들여 경매 분위기를 조성하는 등의 중요한 목적들이 있다. 그런데 일반적으로 처음에 한두번이면 충분하다. 그리고 오픈 하우스를 반복하는 것 보다는 바이어들이 언제든 편하게 와서 집을 볼수 있게 해주는 것이 훨씬 더 중요하다. 어쨋든 오픈 하우스를 반복해서 열심히 하는 에이전트들은 다른 이유가 있어서다. 오픈 하우스는 에이전트들이 손님을 만나고 발굴하기 좋은 기회다. 이것 역시 집을 잘 파는 것 보다는 에이전트 자신의 비즈니스를 키우는 목적이 크다.

Just Listed/Just Sold Postcard, Flyers 등의 온갖 인쇄물

모두 같은 맥락이다. 집을 파는데 방해까지야 안 되겠지만, 에이전트 홍보 목적이 크다. 집 잘 파는 것과는 거의 상관 없다.

For Sale Sign

옛날에는 바이어들이 관심 있는 동네를 운전하고 다니면서 For Sale 싸인을 통해 마켓에 나와 있는 집들을 찾아다니던 시절이 있었다. 지금은 For Sale 싸인 없어도 바이어들 전화기 보고 다 찾아온다. 이제는 바이어들이 집을 찾아올때 마지막 몇집 사이에서 이정표 역할 정도를 한다. 그런데 에이전트들이 예외없이 For Sale 싸인을 다는 이유는 역시 에이전트 자신의 홍보를 위해서다.

쇼셜 네트워킹

Facebook, Instagram, Google+ 등과 같은 쇼셜 네트워킹은 거의 대부분 에이전트들에겐 기존 고객들과 소통 도구이고 역시 에이전트 홍보용이다. 거의 대부분의 경우 주택 홍보 차원에선 별 소용 없다. 아무리 고객이 많은 에이전트라고 해도 몇백명정도다. 인터넷은 몇만명이다. 이러한 도구들을 통해 집을 더 잘 팔수 있다고 주장하는 에이전트가 있다면 과대 주장으로 이해하면 된다.

신문/잡지 광고

2019년 현재 여기에 대해선 복잡하게 얘기하지 않아도 되겠다. 이젠 연세 있으신 분들도 신문에서 매물 찾으시는 분들 많지 않다. 신문/잡지 광고는 거의 전적으로 에이전트 홍보용이다.

절대 오해 없으셨으면 좋겠다. 에이전트들이 자신들을 홍보하는 것이 나쁘다는게 아니다. 그래야 에이전트들도 먹고 산다. 우리도 집 팔면서 위에 나열한 도구들을 쓴다. 그런데, 이렇게까지 부동산 세계의 속사정을 굳이 얘기하는 이유는, 에이전트들이 사실 자신의 홍보를 목적으로 더 크게 쓰는 이러한 많은 도구들때문에 핵심이 흐려지기 때문이다. 정작 중요한 집 자체를 준비하는 일은 소홀히 한체, 에이전트들의 이 현란한 마켓팅 도구들이 또는 에이전트의 유명세가 집을 잘 팔아 줄것처럼 착각하는 경우들이 너무나 많다는 것이다.

집을 잘 팔기 위해 가장 중요한 마켓팅 도구들

1. 사진

아주 맥 빠질정도로 별것 없다. 가장 중요한 마켓팅 도구는 사진이다. 주택 마켓팅 도구들의 근본적인 목표는 바이어들이 집에 오게 하는 것이다. 매물 검색할 때 에이전트든, 바이어든 보통 사진만 보고 넘어간다. 사진만 잘 찍어서 올리면 바이어들은 온다. (그렇다고 우리가 사진만 찍겠다는 것은 아니다. 다시 말하지만 위에 나열한 마켓팅 도구들의 상당 부분을 우리도 쓴다. 그렇게 안 하면 셀러들이 불안해 한다. 정작 불안해 해야 할것은 따로 있는데…)

정말 놀라운 것은 아직도 절반 이상의 에이전트들이 집을 팔 때 좋은 사진을 올려 놓기 위해 노력하지 않는다는 사실이다. 지난 몇년간 전반적으로 많이 달라지긴 했는데, 그래도 사진보고 허걱할때가 아직도 꽤 있다. 그리고 또 놀라운 것은 대부분의 셀러들이 이러한 사실을 모르거나 신경 안 쓰고 넘어간다는 것이다. (어떤 셀러분들은 또 반대로 사진에 너무 집착하신다. 바이어들 관심 유발시켜 집 보러 올 정도면 충분하다. 완벽할 필요없다. 준비 단계에서 집착할 것은 집 자체에 대한 준비와 적절한 리스팅 가격 설정이다.)

2. 충실한 정보

일단 사진등을 통해 관심이 생기면, 바이어들이 다음으로 하는 일은 매물 정보를 읽어보는 것이다. 매물 정보는 5가지의 요소가 갖추어져 있어야 한다.

  • 정확성: 의외로 에이전트들이 실수를 종종한다. 방이 4개인데 3개라고 하면, 중요한 바이어를 놓칠 수 있다. 잘못된 지역으로 올려놓기도 하고 콘도를 단독주택으로 올려 놓기도 한다. 학군을 잘 못 올리는 경우도 본다. 잘못된 정보는 불편함을 넘어 법적인 문제도 야기할 수 있다.

  • 깊이: 내가 파는 집에 대한 정보 수집과 연구를 소홀히 하면 깊이 있는 매물 정보를 올려 놓을 수 없다. Granite countertop이나 walk-in closet처럼 사진만 봐도 알수 있는 표면적인 사실들만 나열할 것이 아니라 (보통 거의 그런식으로 한다.), 한 꺼풀 숨겨져 있어서 바이어들이 미쳐 보지 못하고 넘어갈만한 그 집의 내용과 매력을 매물 정보에 담는 것이 중요하다.

  • 선별력: 바이어들에게 알려주고 자랑하고 싶은 것은 많지만, 공간이 제한 되어 있기 때문에, 다 올려 놓을 수 없다. 바이어들이 가장 궁금해 하고 꼭 알려야 할 내용들을 전략적으로 선별해서 올려 놓아야 한다.

  • 상상력: 누가 봐도 뻔히 알만한 내용보다는, 약간의 상상력을 동원해 그 집에서의 삶을 “그림”처럼 그려주는 것도 집의 매력을 어필하는데 효과적인 도구가 될 수 있다.

  • 확신과 열정: 에이전트가 자신이 파는 집에 대한 확신과 자신감이 없으면, 말에 힘이 없고 설득력이 떨어진다. 그러한 마음을 우선은 갖는 것이 중요하고, 그것을 짧은 글 속에 잘 표현할 줄 알아야 한다. 좋은 매물 정보를 인터넷에 올리기 위해 들이는 노력은 거기에서만 끝나지 않는다. 그 과정에서 생기는 그 집에 대한 지식과 애착은 바이어와의 대화와 흥정에서도 모두 뭍어 나오게 되어 있다.

저희의 매물 정보 셈플

Sample 1:

Beautiful single story house in “Magnolia at Snow Creek”, 55+ Senior Community of 64 detached houses (co-occupants 45+). Amazing location in the City!!!: Public Senior Citizens Center, Library, City Hall by the entrance of the community (Yes!!! walking distance), Major freeways (60, 101, 5) just right distance. Amazing location in the complex!!!: Cul-de-sac, Short walk to major shopping and Snow Creek park/trail through rear locked gate right next to house. House with modern amenities, built-in bookshelf/media center, water softener, huge pantry, separate laundry room. Well maintained. HOA includes maintenance of front yard, use of clubhouse with pool/spa/BBQ. There is also a community garden for veggies/flowers. Standard sale with great price.
Agent Remarks: Standard Sale. Yes, the price is right. No mis-print and the house is just fine. Seller is extremely motivated. 55+ senior community (co-occupants 45+ OK). Chandelier excluded. Easy showing. You can show pretty much any time, but do give me a courtesy call (Josh: 213 222 3643). Short notice OK. Supra. No Sign. Please leave shoes outside.

Sample 2:

Beautifully remodeled home in Cypress. It boasts brand new roof, remodeled modern kitchen w/ quartz countertop/stone backsplash/stainless steel appliances, remodeled 2 full bathrooms both with rain showers, waterproof vinyl floors, recessed led lighting throughout, etc. The extended living room with fireplace makes the actual size of the house close to 1400 sqft. It is a versatile space with many uses for the entertainment of family and friends that significantly adds value to this house. The covered patio flows seamlessly through the extended living room. Save water and do nothing with dry landscaping in front and artificial grass in back, or transform them into a yard of your dream. A sought after Cypress school district: Vessels Elementary, Lexington Middle, Cypress High, or you can also aim for the nationally acclaimed Oxford. The location is amazing. It is close to major shopping including Costco, Target, etc. and yet far away from the major streets to feel quiet and secluded.
Agent Remarks : Go direct between 10am-6pm Mon-Friday. Supra lockbox is at the south end of the house. All other times, call/text Joshua (213 222 3643) to give prior notice. (Seller still lives in the house) Short notice will most likely be OK. Buyer is to verify permits. Agents, let’s not waste our time with unqualified buyers. Submit offers to jyc310@gmail.com with pre-approval, proof of fund, FICO and any other documents to show that the buyer is thoroughly prepared. Do not hesitate to call if you have any questions.

에이전트들이 말을 너무 복잡하게 많이 한다. 그래서 핵심이 흐려지고, 정작 중요한 일들은 소홀해 질때가 많다. 그리고 에이전트들이 말을 복잡하게 하는 이유는 본질이 너무 간단해서 시시하게 보일수 있기 때문이다. 그럼 리스팅 못 딴다. 그 간단한게 결코 쉬운게 아닌데… 다분히 무형적인 에이전트들의 진짜 역할을 설명하는 것보단 눈에 띄는 화려한 도구들로 대체시키는 것이다. 무형적인 에이전트들의 일차적인 진짜 역할은 팔 겉어붙치고 집 준비하는 것 돕고 제대로된 가격 설정하는데 집중하는 것이다.

사진이든 뭐든을 통해서 일단 바이어들이 집을 보러오면 그때부터가 진짜 시작이다. 그리고 바이어들은 집 자체와 가격 두가지 밖에 안 본다.