바이어의 유일한 관심 2가지

에이전트들이 리스팅을 받기 위해 셀러에게 어필하는 몇가지 대표적인 마켓팅 도구들이 있다. 그것들이 얼마나 중요한지, 그리고 그것들때문에 집을 얼마나 잘 팔아왔는지 강조한다. 그 도구들의 진짜 목적과 이유에 대해 허심탄회하게 얘기해 보려고 한다. 일단 중요하지 않은 것들 먼저 솎어내고, 정말 중요한 마켓팅 도구에 대해 얘기해 보겠다.

생각보다 크게 중요하지 않은 마켓팅 도구들

리스팅 에이전트

바이어때를 생각해 보자. 집을 찾으러 다닐때 혹시 리스팅 에이전트가 누구인지, 그 동네 탑 에이전트인지 등등에 대해 관심을 갖은적이 있었는지… 물론 없다. 바이어들 리스팅 에이전트에게 일말의 관심 없다.

그런데 리스팅 에이전트들이 리스팅을 받기 위해 가장 강조하는 것은 자신의 실적과 평판이다.  말할것도 없다. 물론 너무나 중요하다. 하지만 리스팅 에이전트의 실적과 평판 “그 자체”는 이 집 파는 것과 아무 상관없다. 그 실적과 평판 뒤에 쌓여있을 거라 가정하는 “실력”때문에 셀러들이 탑 에이전트들을 찾는 것이다.

그리고 셀러들이 가장 관심을 갖어야 하는 에이전트의 “실력”은 일차적으로 2가지 부분에서다. ¹집을 어떻게 준비시키는지 그리고 ²가격을 어떻게 설정하는지. 어 당연한 얘기 아닌가? 굳이 이렇게 써야 하나? 아니다. 이것 이해하는 셀러들 많지 않다. 많은 에이전트들조차 이 간단한 원리를 이해 못하는 것 같다.  그렇다면 리스팅 받을때 셀러와 나누는 대화가 많이 달라져야 한다. 유명한 에이전트라고 집을 잘 팔기 위해 핵심되는 이 두가지 일을 무조건 잘 한다는 보장은 없다는 것이다.

Virtual Tour, Drone Photos, QR Code, FM Transmitter, Property Videos, etc.

마찬가지로 바이어때로 돌아가 보자. 지금 살고 있는 집을 산 이유는 집이 마음에 들었고, 가격이 적정했기 때문이다. Virtual Tour 멋있다고 집 사는 바이어는 이 세상에 한 명도 없다. 물론 이러한 도구들이 전혀 소용 없다는 것은 아니다. 인터넷에서 Virtual Tour를 보고 집을 보러 왔다면 (Virtual Tour 없었다고 그럼 안 보러 왔을까? 라는 질문을 또 던지게는 되지만…) 분명히 집을 파는데 일조한 것이다. 정말 살지말지 경계선에 있는 바이어들은 집에 돌아가서 고민하다가 Virtual Tour 한번 더 보고 그래 이집이야라고 마음을 굳히는 경우도 있을 수 있다. 그런데 그렇게까지 결정적인 역할을 하는 경우는 많지 않을거라 생각한다.

어쨋든 이러한 최첨단 마켓팅 도구들은 생각보다 집을 파는 것과는 큰 상관 없다. 에이전트들이 나 이렇게 일 잘한다고 자신을 부각시켜서 리스팅을 받기 위한 목적이 훨씬 더 크다. 다시 말해 셀러가 팔려고 하는 집 홍보용이 아니라 에이전트 자신의 홍보용이라는 말이다.

오픈 하우스

오픈 하우스는 여전히 중요한 역할을 한다. 마켓 분위기 파악, 그리고 처음에 바이어들을 한꺼번에 불러들여 경매 분위기를 조성하는 등의 중요한 목적들이 있다. 그런데 일반적으로 처음에 한두번이면 충분하다. 그리고 오픈 하우스를 반복하는 것 보다는 바이어들이 언제든 편하게 와서 집을 볼수 있게 해주는 것이 훨씬 더 중요하다. 어쨋든 오픈 하우스를 반복해서 열심히 하는 에이전트들은 다른 이유가 있어서다. 오픈 하우스는 에이전트들이 손님을 만나고 발굴하기 좋은 기회다. 이것 역시 집을 잘 파는 것 보다는 에이전트 자신의 비즈니스를 키우는 목적이 크다.

Just Listed/Just Sold Postcard, Flyers 등의 온갖 인쇄물

모두 같은 맥락이다. 집을 파는데 방해까지야 안 되겠지만, 에이전트 홍보 목적이 크다. 집 잘 파는 것과는 거의 상관 없다.

For Sale Sign

옛날에는 바이어들이 관심 있는 동네를 운전하고 다니면서 For Sale 싸인을 통해 마켓에 나와 있는 집들을 찾아다니던 시절이 있었다. 지금은 For Sale 싸인 없어도 바이어들 전화기 보고 다 찾아온다. 이제는 바이어들이 집을 찾아올때 마지막 몇집 사이에서 이정표 역할 정도를 한다. 그런데 에이전트들이 예외없이 For Sale 싸인을 다는 이유는 역시 에이전트 자신의 홍보를 위해서다.

쇼셜 네트워킹

Facebook, Instagram, Google+ 등과 같은 쇼셜 네트워킹은 거의 대부분 에이전트들에겐 기존 고객들과 소통 도구이고 역시 에이전트 홍보용이다. 거의 대부분의 경우 주택 홍보 차원에선 별 소용 없다. 아무리 고객이 많은 에이전트라고 해도 몇백명정도다. 인터넷은 몇만명이다. 이러한 도구들을 통해 집을 더 잘 팔수 있다고 주장하는 에이전트가 있다면 과대 주장으로 이해하면 된다.

신문/잡지 광고

2019년 현재 여기에 대해선 복잡하게 얘기하지 않아도 되겠다. 이젠 연세 있으신 분들도 신문에서 매물 찾으시는 분들 많지 않다. 신문/잡지 광고는 거의 전적으로 에이전트 홍보용이다.

집을 잘 팔기 위해 가장 중요한 마켓팅 도구들

1. 사진

아주 맥 빠질정도로 별것 없다. 가장 중요한 마켓팅 도구는 사진이다. 주택 마켓팅 도구들의 근본적인 목표는 바이어들이 집에 오게 하는 것이다. 매물 검색할 때 에이전트든, 바이어든 보통 사진만 보고 넘어간다. 사진만 잘 찍어서 올리면 바이어들은 온다. (그렇다고 우리가 사진만 찍겠다는 것은 아니다. 다시 말하지만 위에 나열한 마켓팅 도구들의 상당 부분을 우리도 쓴다. 그렇게 안 하면 셀러들이 불안해 한다. 정작 불안해 해야 할것은 따로 있는데…)

정말 놀라운 것은 아직도 절반 이상의 에이전트들이 집을 팔 때 좋은 사진을 올려 놓기 위해 노력하지 않는다는 사실이다. 지난 몇년간 전반적으로 많이 달라지긴 했는데, 그래도 사진보고 허걱할때가 아직도 꽤 있다. 그리고 또 놀라운 것은 대부분의 셀러들이 이러한 사실을 모르거나 신경 안 쓰고 넘어간다는 것이다. (어떤 셀러분들은 또 반대로 사진에 너무 집착하신다. 바이어들 관심 유발시켜 집 보러 올 정도면 충분하다. 완벽할 필요없다. 다시 말하지만 준비 단계에서 집착할 것은 집 자체에 대한 준비와 적절한 리스팅 가격 설정이다.)