강 

아지를 잃어 버렸다. 강아지를 잘 찾아준다는 사람을 수소문해서 고용했고, 강아지를 찾아오면 $1,000을 주기로 약속했다. 그런데 이 사람이 혼자 찾아 다니지 않고 강아지를 찾아오는 사람에게 누가 되었든 $1,000의 절반인 $500을 나누어 주겠다고 공표를 한 것이다. 갑자기 강아지를 찾는 사람이 한 사람에서 수백명으로 늘어났고, 강아지 주인은 똑같은 $1,000을 주고 한명이 아닌 수백명을 고용한 모양새가 되었다. 그러한 협력의 결과로 강아지를 빨리 찾을 수 있었다. 그리고 강아지 주인은 소송을 했다. 이럴줄 알았으면 내가 $500만 주면 될것을 $1,000을 주었으니 손해본 돈 돌려 달라는 것이다. 더욱 가관인 것은 처음에 애당초 $1,000이 아니라 $500만 받고 강아지 찾아주겠다는 사람도 옆에 있었고, 강아지 주인에게 선택의 여지가 있었다는 것. (그리고 강아지 주인은 소송에서 이겼다.)

너무나 말이 안 되는 얘기를 듣거나 그러한 일들을 당하면 게스라이팅 당한다는 표현을 쓴다. 일종의 정신 고문이다. 

• 아이들 계속 죽어나가는데, 총기 규제 손도 못대는 미국. 우리 아이들도 학교에서 민방위 훈련같은거 받는다. 누가 학교에 자기들 죽이러 들어오면 어떻게 대처해야 하는지 미리 훈련받는… 미국 모든 학부모들, 이러한 불안감을 무의식 어딘가에 밀어넣고 살고 있다. 가끔 잠깐 스쳐가는 생각. 언젠가 찾아올수도 있는 그 끔찍한 광경… 분노를 넘어 이제 체념의 상태에 이른 미국 국민들. 

• 천문학적인 의료 비용은 또 어떻고… 미국 중산층, 특히 자영업자들 대부분 건강 보험 없거나 미미하게 갖고 있다. 평생 모은 돈, 한번 제대로 아프면 끝. 정치인들 도데체 뭐하는지… 이것도 미국 국민들 체념 상태. 

• ADA Lawsuit도 거의 게스라이팅 수준이다. 변호사들이 장애인 권익을 보호한다는 명목하에 무차별적으로 비즈니스들 상대로 거는 소송이다 (게중에 아주 극소수로 정당한 케이스들도 있긴 있겠지…) 상점주와 건물주들 이거 안 당해 본 사람이 없다. 철저하게 준비 안 해 놓으면 거의 연중행사가 될수도 있다. 도넛 샵 운영하시는 분인데 카운터 높이가 37″ (원래 36″이어야 한다나…?) 라는것 때문에 소송장을 받았다. 누구였는지 언제 왔는지도 모르는 그 장애인이 그것때문에 엄청난 불편을 느꼈나 보다. LA County Prosecutor로 계신 분한테 직접 들었는데, 그 변호사 그룹이 그 지역 약 300개의 상점들에 일제히 소송을 걸었단다. 한번쯤 시정 명령의 기회도 없다. City inspector들이 이미 다 승인한 것들이다. 도넛샵 주인은 결국 $8,000에 합의를 보았다. 3달동안 변호사 찾고 일 해결하느라 소화 안되고 살 빠진건 또 어떻게 하나… 내 앞에서 너무 억울하다고 하소연하면서 분을 참지 못한다. 차라리 양아치들이 낫겠다. 이런 악덕 변호사들 상대로 대규모 카운터 소송들도 제기 됬었는데, 졌단다. (이것도 이 분야 전문 변호사에게 직접 들은 얘기.) 아… 얘기를 듣는 나까지 때러피가 필요한 지경이다. (상점주와 건물주분들은 어디에 있든 ADA Lawsuit에 철저히 대비하셔야 한다.)

NAR Settlement

지난 3월 15일 (2024년), 우리 부동산 세계에선 지각 변동이라고 할만한 중대 발표가 있었다. 

• 전국 150만명의 NAR 소속 부동산 에이전트들 (CA, 20만명)에게
• NAR (National Association of Realtor, 전국 부동산 협회)로부터
• 2024년 7월부터 (현재 8월 17일로 미뤄졌다.) 시행될
• 중요한 정책 변화 2가지에 대한 설명이 담긴 이메일이 전달 된 것. 

1. 앞으로 셀러측에서 바이어 에이전트에게 주는 커미션을 MLS에 공개할 수 없음.

아주 오랜동안 (얼마전부터였는지도 모르겠다. 얼핏 찾아봤는데, 1913년이 어떻고 하는거 보니 적어도 100년 이상 된 관행인 것 같다.) 바이어는 자신을 돕는 에이전트에게 커미션을 주지 않아도 됬다. 바이어 에이전트가 커미션을 셀러측에서 받았기 때문이다. 

셀러가 리스팅 에이전트에게 (예를 들어) 5%의 커미션을 주면, 리스팅 에이전트는 바이어를 데리고 오는 바이어 에이전트에게 관례적으로 절반, 즉 2.5%를 나누어 준다. 에이전트들간에 협력 (Cooperation)한다는 표현을 쓴다. 그리고 리스팅 에이전트들은 당연히 이 Coop Commission 액수를 MLS에 올려 놓았다. 

(MLS는 에이전트들이 리스팅을 받으면 올려놓는 방대한 주택 매물 데이타베이스. Zillow, Redfin등 모든 주택 정보 사이트들은 MLS에서 정보를 퍼간다.) 

이제 2024년 8월 17일 이후부터는 셀러측에서 바이어 에이전트에게 주는 커미션을 MLS에 공개할 수 없다. 

2024년 8월 17일 이후에도 여전히 그동안 해오던 것처럼 

• 리스팅 에이전트가 협력 (Cooperation)차원에서 자신의 커미션을 바이어 에이전트와 나눌수 있고,
• 또는 셀러가 바이어 에이전트 커미션으로 쓰라고 바이어에게 크레딧의 (Concession) 형태로 줄수 있다.

단지 그 내용을 MLS에 공개하면 안 된다는 것. 

2. Buyer-Broker Agreement 의 의무화. 

에이전트가 셀러에게서 리스팅을 받을때는 Listing Agreement를 기본적으로 작성한다. 같은 맥락에서 에이전트가 바이어를 만날때는 Buyer-Broker Agreement (=Buyer Representation and Broker Compensation Agreement = BRBC) 라는 서류를 쓸 수 있다. 원래 항상 있어왔지만 CA에서 그동안은 의무적으로 작성해야 하는 서류는 아니었다. 

8월 17일 이후부터는 에이전트들이 바이어들에게 집을 한채라도 보여주기전에, BRBC에 바이어 싸인을 받아야 한다. 

BRBC의 여러가지 결정사항들 중 가장 중요한 내용은 Agent Compensation을 정하는 것. 

원래는 셀러측에서 주는데로 받고 넘어갔기 때문에 (남가주는 거의 대부분 2% 나 2.5%) 굳이 BRBC를 작성할 필요성을 느끼지 않았던 건데, 2024년 8월 17일 이후부터는 바이어도 집을 살때 자신의 에이전트에게 얼마의 커미션을 줄지 미리 정해야 한다. 

바이어 에이전트의 커미션에 대한 궁극적인 책임을 셀러에게 떠넘기지 말고 바이어 자신이 져야 한다는 취지다. 사실, 원칙적으론 항상 이래왔지만, 셀러쪽에서 항상 주어왔던 커미션 관행때문에 유명무실한 개념이었던 것. 

여전히 그동안의 관행대로 바이어 에이전트가 셀러쪽에서 커미션을 받는 경우가 휠씬 더 많을 것이라고 생각하는 근거는 아래 내용에서 보실 수 있다.

(바이어들이 에이전트 선별에 더욱 신중을 기하게 하는데 기여할 수 있다라는 차원에서 이 정책만큼은 환영이다.) 

NAR Settlement의 배경

지난 수년간 거대한 규모의 부동산 소송건들이 이어져 왔다. 대형 로펌들이 불만이 있는 셀러들을 규합해, 부동산 커미션이 부당하다는 주장하에 이의를 제기하고 보상을 요구한 것이다. 

여러가지 쟁점들이 있지만 그 중에서 가장 핵심되는 내용은 바이어 에이전트 커미션에 관한 것이다. 

바이어 에이전트 커미션을 바이어가 주어야지 왜 셀러가 줄 수 밖에 없는 시스템을 조장했느냐는 주장이다. 

이러한 소송들에 대한 소식을 처음 접한 것은 2년전이었다 (현재 2024년 7월). 그때만해도 너무 말이 안 된다 생각했다. 소송의 천국, 미국이란 나라 참 대단하다… 대수롭지 않게 여기고 넘어갔었다. 결국은 작년 말에 (2023) 배심원 판정단이 셀러측의 손을 들어주었고, 그 후로 카피켓 소송건들이 줄을 이었다. 

변호사들 대축재!

스나미처럼 밀려오는 소송건들을 막기 위해 전국 부동산 협회 (NAR)에서 위의 2가지 정책 변화를 골자로 한 합의안을 제안했고, 2024년 7월 현재 아직도 법정에서 검토중이지만, 승인될 것으로 모두가 기대하고 있는 상황이다. 

그리고 DOJ (Department of Justice, 법무부)가 꽤 오랜시간 미국의 부동산 커미션 관행에 대해 NAR과 다투어 왔다는 점은 뒤늦게 알게 되었는데, 이번 부동산 소송건들과 합의안의 또 다른 중요한 배경이라고 할 수 있겠다. (나라가 민생을 망치는 대표적인 예라고 보고 있다. 그렇게 생각하는 근거는 아래에서 더 자세히 보실 수 있다.)

로펌들이 이길 수 있었던 이유

1. Antitrust Violation 

소수의 기업이 특정한 시장을 독점하면, 또는 몇 안되는 대표주자들이 규합하면 가격 담합 (Price Fixing)이 일어날 수 있다. 소비자들은 선택의 여지가 없으니 울며 겨자 먹기로 가격이 높아도 그 물건이나 서비스를 이용할 수밖에 없다. 이런거 막으려고 Antitrust Law라는게 생겨난건데, 이 법을 에이전트 커미션에 적용한 것! 

셀러가 바이어 에이전트 커미션을 줄 수 밖에 없는 독점적인 시스템을 NAR이 조장했다는 것이다. 겉으로는 커미션이 “Negotiable”하다고 얘기하지만, NAR의 독점적인 시스템때문에 소비자들에게 실질적으론 선택의 여지가 없었다는 주장이다. 

동의할 수 없다.

리스팅 에이전트가 협력차원에서 바이어 에이전트들과 커미션을 나눈것은 (그러니까 결과적으로 셀러가 바이어 에이전트 커미션을 주어온 것은) 백년이 넘은 부동산 관행이다.  그런데, 부동산 협회(NAR)에서 셀러가 바이어 에이전트 커미션을 줄수밖에 없는 부동산 관행을 조장했다고? 이미 자연 생성된 시스템을 강화시키고 체계화시킨 면은 있겠지만, 부동산 협회나 특정한 매스터마인드가 고의적으로 만들어낸 시스템이 아니다. 

“강화시키고 체계화” 시켰다는 면이 법적인 쟁점의 구실을 제공했다는 점은 인정한다. 리스팅 에이전트들(=셀러측 에이전트)이 MLS에 리스팅을 올리기 위한 전제조건중의 하나가 “바이어 에이전트와의 협력”이다. 즉 얼마가 되었든 바이어 에이전트에게 줄 커미션을 제시해야 한다는 것이고, 이것은 NAR에서 만든 룰이 맞다.

사실 좀 더 정확히 얘기하자면, 애당초 MLS는 에이전트들간의 협력을 도모하기 위해 만들어진 플렛폼이다. MLS가 에이전트들만의 전유물인 이유가 여기에 있다.

만약 어떤 이유에서든 바이어 에이전트의 개입을 원하지 않는다면 MLS에 리스팅을 올릴 수 없고, 그렇다면 다른 방법으로 마켓팅을 해야 한다. 브로커 웹사이트에다 올릴 수도 있고, Zillow등 각종 리스팅 포탈에 직접 올릴 수도 있다. 각종 온라인과 오프라인 매체에 광고비용을 주고 올리는 방법도 있겠다.

그리고 MLS에 리스팅을 올릴지 말지 (=바이어 에이전트의 개입을 허용할지 말지 = 바이어 에이전트 커미션을 줄지 말지)는 셀러의 선택이다. 항상 그래왔다. 만약 셀러가 바이어 에이전트 개입을 원치 않는다면 (2024년 7월 Version) Listing Agreement 7F란에 첵크마크 하나만 하면 그만!

지금 설명하고 있는 이 내용이 Listing Agreement의 두번째 페이지에 거의 한페이지에 걸쳐 상세히 설명되어 있다. 

셀러들이 집 더 잘 팔기 위해 자연 생성된 에이전트들간의 협력 시스템, Listing Agreement 두번째 페이지에 거의 한페이지에 걸쳐 나오는 상세한 설명. 첵크마크 하나면 압프트 아웃 할수 있는 셀러의 선택권.

그럼에도 불구하고 담합이니 조장이니 하면서 들이미는데 이길 수가 없었던 것 같다. 

셀러에겐 에이전트를 쓸지 말지, 자신이 고용한 에이전트가 다른 에이전트들과 협력을 하게 할지 말지에 대한 근본적인 선택권이 항상 있어왔다는 건데,  심지어는 NAR에서 요구하거나 권장하는 최소 커미션 기준 같은 것도 없다. 1불을 받고 일해도 NAR 간섭 안 한다. 

만약 한 지역의 여러개의 부동산 회사들이 모여 우리 얼마 이하는 받지 말자, 담합을 했다면 그건 Antitrust Violation이 맞고, 하면 안 되는 일이 맞다. 그런데 부동산 회사들 모두 각기 따로 논다. 치열한 경쟁 관계속에 있다. 각 부동산 회사에 소속된 에이전트들도 모두 Independent Contractor 들이다. 

• 월급도 안 받는다. 
• 단 1불의 베니핏도 없다. 
• 건강 보험도 안 들어준다. 

부동산 에이전트들 건강 보험도 자기가 알아서 들어야 하는 Small Business Owner들이다. 누구의 말도 안 듣고, 맘에 안 들면 회사 바로 나가버린다. 이렇게 각기 따로 노는 150만명의 에이전트들이 부동산 협회 지휘아래 담합을 했다고? 그 치열한 제살깍기 경쟁 속에서?

어떤 관점에서 봐도 도데체 어디가 독점이고 담합이란건지 이해할 수 없다. 

2. Steering

에이전트들이 (바이어를 대변할때) 새로운 리스팅이 나왔다 하면 제일 관심있게 보게 되는 내용이 커미션이다. 요즘 남가주에서는 리스팅의 90% 이상이 2%나 2.5%. 커미션이 균등하지 않으니 이에 따라, 바이어 에이전트들이 커미션이 더 높은 집으로 바이어들을 유도하는 행위를 Steering이라고 한다. 

현재 부동산 체제에서 Steering의 문제가 전혀 없다고는 얘기하지 않겠다. 

에이전트들 2.5%나 그 이상이면 밥먹다 말고 바이어한테 전화한다. 2%면 밥은 다 먹고 전화 한다. 2% 밑이면 전화 안하다가 손님이 전화하면 억지로 받는다. 

(믿으시거나 마시거나) 우리는 이거 안 하려고 집 보러 갈때 커미션을 아예 안 본다. 사실 리스팅 페이지 오른쪽 중간부분에 나오는데 안 볼수는 없다. 의식적으로 머리에 안 집어 넣으려고 애를 쓰고, 곱하기하면 얼마… 이 계산을 안 하려고 노력한다는 것.  봤든 안 봤든, 커미션 전혀 상관 안하고 Steering 없이 깔끔하게 일하려고 노력한다는 얘기고, 이건 지난 20년동안 예외 없이 지켜 온것 같다.

하지만!!! 

커미션에 쉽게 마음을 주는 에이전트들조차 Steering의 문제가 심각하다고 할 수 없다. 

Steering이란 단어를 쓸만큼 에이전트들 행동에 영향을 끼치려면 커미션이 2%보다 더 낮아야 하는데, 그런 경우가 지극히 드문 것이다. 100채중에 많아야 2-3 채정도 되려나? 그리고 어차피 바이어들도 똑같은 매물 정보를 보고 있는 현대 부동산에서 Steering의 문제가 심각할 수가 없다. 

한가지 아이러니칼 한것은 이번 NAR의 강요된 합의안의 여파로 미미했던 Steering의 문제가 몇배로 더 심화될 것이란 점이다. 

의심의 여지가 없다. 

정책 변화 실행되면 2% 이하의 바이어 에이전트 커미션들이 늘어날 것은 자명한 일인데, 에이전트들 생계유지를 위해 필사적으로 바이어들 눈 가리고 숨기는 경우들 늘어날 것이다. 

(지금과는 다른게) 어디에도 공개되지 않는 바이어 에이전트 커미션 유무와 액수. 

바이어들은 셀러가 얼마를 주는지 알 수 없으니 자신의 에이전트들의 숨은 의중을 파악하는일이 그만큼 힘들어질 것이다. 

Steering을 막기 위해 투명성을 없애자고? 너무 말이 안되는 발상이 코믹스럽기까지 하다.

3. Inability to negotiate commission

이번 소송건들이 표면적으로 제기한 또 다른 문제는 바이어들이 커미션을 흥정할 수 있는 기회가 현재 시스템에는 없다는 것이다. 

어떤 바이어들은 자신을 돕는 에이전트가 “공짜” 서비스를 제공한다고 잘 못 알고 있을 수 있다.

바이어 에이전트 커미션을 셀러가 주지만, 생각하기 나름이다. 궁극적으로는 모든 돈이 바이어에게서 나오니 바이어가 준다고도 할 수 있겠다. 사실 그렇게 따지기 시작하면 리스팅 에이전트 커미션까지 바이어가 준다고 할수도 있겠다.

하나 확실한 건 바이어 에이전트의 서비스가 “공짜”는 아니라는 것이다. 에이전트들이 바이어들과 대화할때 그런 부분에 대해 분명한 설명이 없었던 경우가 많았던 것도 사실이다. 하지만 그것도 옛날 얘기다. 

바이어 에이전트의 커미션이 은행의 Closing Dislosure 에 공개된 것이 적어도 10년 이상 되었다. 이제 바이어들이 매일같이 보는 리스팅 포탈에도 (Zillow, Redfin,등), 바이어 에이전트 커미션이 분명하게 공개된다. 숨길래야 숨길수도 없다. 

그리고 커미션 리베이트!!! 

바이어들 자신의 에이전트가 “공짜”로 일하지 않는다는 것을 충분히 인식하고 있고, 소송건들의 주장과는 달리 이미 오래전부터 커미션 흥정을 해 오고 있었다는 확실한 증거다. 

우리도 언제부턴가 (적어도 5년정도는 되지 않았나 싶다.) 바이어분들 만나면 거의 예외없이 첫 만남때 커미션 얘기 기본적으로 하고 넘어간다. (가벼운 대화로 시작해 엉겹결에 집을 보러 가고 일이 진행되는등의 특정한 상황에서는, 굳이 커미션 얘기 처음에 안 하고 넘어간 경우들도 조금 있는것 같다. 그 분들에게는 양해 부탁드린다.)

현실과는 동떨어진 법적인 쟁점들. 그리고 이미 행사해 오고 있었던 바이어들의 흥정 권리. 

아직까지 NAR 합의안을 환영하는 바이어 단 한명도 만나지 못했다. 커미션 흥정할 수 있는 기회 주겠다는데? 

누구를 위한 정책 변화인지… 적어도 바이어들을 위한 것은 아니라는 점은 확실하다. 

4. DOJ

이번 소송건들이 성공할 수 있었던데는 DOJ (Department of Justice, 법무부)가 깔아준 프레임도 크게 기여한것으로 이해하고 있다. DOJ는 미국 부동산 커미션 시스템에 대해 수년전부터 문제를 제기해 왔었다. 

DOJ는 한수 더 뜬다. 

아예 셀러가 바이어 에이전트 커미션 주지 못하게 하자고 한다. 아니, 미국이 무슨 공산 국가도 아니고… 다행히 판사들이 그 정도까지는 안 가도록 막아주고 있다.  

NAR Settlement에 대해서도 만족하지 않는 분위기다. NAR 협의안은 바이어 에이전트 커미션을 MLS에 공개하지 못하게 하자는 건데, DOJ는 “아무데도” 공개하지 못하게 하자고 한다. (MLS에는 공개 못하더라도 각 부동산 회사나 에이전트 개인 웹사이트등에는 공개할 수 있다.) 이러한 부분도 DOJ의 주장들이 관철되지는 않을 것으로 보고 있다. (NAR Settlement의 승인이 기정 사실화 되어 있는 지금, DOJ가 판도를 바꾸기는 힘들 것이라는 막연한 느낌에서 하는 말이다.)

이쯤에서 멈출만도 한데, DOJ가 새로운 정책 변화에 따른 부동산 계약서 수정안에 압력을 넣고 있다는 소식도 여러번 접했다. 이 압력에 못 이겨, 결국 CA는 새로 수정된 Listing Agreement에서 셀러가 바이어 에이전트에게 주는 커미션에 대한 내용 자체를 빼 버렸다.

셀러가 여전히 바이어 에이전트 커미션 줄 수 있다. Additional Terms에 적어 넣으면 그만이다. 하지만, DOJ는 설정해 놓은 커미션 “Decoupling” (셀러는 셀러 에이전트에게, 바이어는 바이어 에이전트에게 각각 따로) 의 목표를 달성하기 위해 법적으로 가능한 모든 방법들을 동원하고 있는 모습이다. 

셀러가 바이어 에이전트 커미션을 자발적으로 준다면 그것까지 막을 수는 없지만…

• MLS에 광고 못하게 하고, 
• 아예 Listing Agreement에서 첵크박스까지 없에서, 

가는 길을 최대한 힘들게 만들겠다는 계산이다. 

최악의 조합이다. Decoupling이란 잘못된 목표와 집요한 의지가 만났다. 

DOJ의 관점은 얼핏보면 맞는것 같다. 셀러는 셀러 에이전트 커미션 주고, 바이어는 바이어 에이전트 커미션 주고… 그렇게 함으로서 위에서 얘기한 현재 부동산 관행의 고질적인 (이지도 않은) 문제들 (Steering, Inability to negotiate commission, etc.)을 시정할 수 있다는 생각때문인것 같다. 

그런데 부동산의 속성을 모르는 DOJ 공무원들이 간과하고 있는 사실이 3가지 있다. 

A. 이미 위에서 수차례 언급했다. 셀러들이 바이어 에이전트 커미션을 주어온 관행은 담합과 조장이 아닌 자발적이고 자연 생성된 시스템이라는 점이다. 이미 이해하고 있는 셀러들도 많고, 충분히 이해하지 못하고 있다고 해도 이해시키는 것 어렵지 않다. 이 모든 이슈들의 근본적인 출발점은 셀러들이다. 

셀러들의 자발적인 결정이라면, DOJ의 간섭과 개입은 경재적 자유 침해일 뿐이다. 에이전트들간의 협력을 도모해 집을 더 잘 팔려는 것이 무슨 불법 행위도 아닌 것을… 수많은 비즈니스들이 바이어를 유치하기 위해 제 3의 기관들과 협력하고 이익을 분배한다. 지극히 자연스럽고 상식적인 마켓팅 방식을 일률적으로 제제한다는 건 용납할 수 없는 처사다. 

B. 이상적인 세상에선 DOJ의 생각이 맞을수도 있겠다. 모든 바이어들이 자신의 에이전트에게 직접 커미션을 주는 걸 당연하게 생각한다면?  하지만 어림도 없다. 커미션에 대한 부담감때문에 에이전트들 회피하고 여기 저기 헤매다니다가 손해보고 깨지는 일들이 다반사가 될 것이다. 그리고 셀러에게 이상적인 판매 환경은 준비되고 적극적인 바이어들의 경쟁구도에서 만들어진다. 바이어들이 이렇게 헤매다니면 셀러에게도 좋을 것 하나 없다. 

결과적으로 혼란만을 야기하고, DOJ가 추구하려고 하는 이상적인 시나리오는 성취하지 못할 것이다.

C. 미국은 부동산 에이전트의 역할을 Fiduciary라는 단어로 정의한다. 한마디로 고객의 일을 “내 일처럼” 해야 한다는 것! 

그래서 미국에서의 부동산 에이전트는 “브로커”의 개념보다는 “대리인“의 개념이 훨씬 더 강하다. 그래서 할 일이 많다. 에이전트가 별로 하는 일 없어 보였으면 에이전트 선정 잘못 하신거다. 

한국에서 부모님 집 파는 것 지켜봤는데, 부동산 중개인이 하는 일들, 여기와는 비교도 안 되게 적다는 것을 볼 수 있었다. 미국에선 그렇게 일하면 라이슨트 박탈감이다. 에이전트의 역할과 책임 한도 자체가 근본적으로 다르다. 그 정도 일이라면 여기 커미션의 절반의 절반도 안 받고 일할 수 있겠다 생각했다.

Fiduciary라는 엄청난 책임 맡겨 놓고, 커미션만 줄이라면, 대부분 중저속층을 이루는 150만명의 부동산 에이전트들과 그 가족들은 어떻게 하라고… 

*****

DOJ가 이렇게 부동산 커미션 이슈에 집착하는 모습은 표면적으로는 소비자들을 위한 배려인것 처럼 보인다. 비싼 커미션 줄여주려는 선한 의도도 분명이 있으리라 믿고 싶다. 그런데 그렇게 순수하기만 할까? 타이밍이 기가 막히다. 8월 17일. 대선 7주전. 고질적인 부동산 커미션의 횡포를 막아준 바이든 대통령 (스텝다운 했지만…)! 내가 너무 많이 갔나?

하나 확실한 건, DOJ의 공무원들 부동산 매매의 속성 전혀 이해 못한다는 점이다. (미국의 후진국만도 못한 의료 시스템은 손도 못데고, 애꿎은 부동산가지고 이러고 있다.) 

로펌들이 이길 수 있었던 “진짜” 이유

10명의 자식이 있는 가정을 상상해 보자. 맏형/누나 2명은 유능하고 성실하다. 어디를 가든 환영받고 인정받는다. 가문의 명성을 이끌어가는 기둥들이다. 이 2명때문에 누구도 그 집안을 함부로 대하지 못한다. 중간 3명은 평범하다. 그런데로 무난하게 자기 할일들은 하지만, 그렇다고 특출난것까진 아니다. 문제는 막내 5명. 어우, 어디가든 사고만 치고 다닌다. 이 5명 막내들때문에 엄마 아빠가 고개를 들고 다닐수가 없다. 

이 얘기를 부동산에 대입해 보면… 부동산 에이전트들의 입지와 커미션 레블을 이만큼 유지해온 건 맏형/누나 2명과 그런데로 무난한 작은 형/누나들 3명 때문이다. 

문제는 막내 5명… 

그동안 에이전트 호러 스토리들을 너무 많이 들어왔다. 우리를 만나기 전에 다른 에이전트들과 다닌 경험이 있었던 분들이 꽤 많으신데, 얘기 듣다보면 뒷골을 잡게 될때가 많다. 우리도 부족한것 알지만, 에이전트들 해도 해도 너무한다. 이거 얘기하자면 며칠 필요할 듯.

막내 5명의 에이전트들은 일 끝날때 꼭 사기 당하는 느낌이 들게 한다. “아니, 뭘 해준게 있다고 저렇게 돈을 받아가?” 

바이어 에이전트 커미션에 대한 이번 소송과 합의의 본질은 오랫동안 쌓여왔던 이러한 불만과 분노의 폭팔이라고 우리는 믿고 있다.

여기서 기회를 보았던 변호사들! 정말 천재들이라고 얘기해주고 싶다. 단지 커미션이 높다는 주장은 법적인 효용성이 없으니, 높은 커미션의 원인을 셀러가 직접 주어온 바이어 커미션에 있다고 주장한것. NAR (전국 부동산 협회)의 독점적인 파워때문에 셀러들이 그동안 자신들의 몫이 아닌 바이어 에어전트 커미션을 주어왔고, 손해를 보아 왔다는 것이다. 

하지만, 그들이 진짜로 믿었던건 국민 정서일거라고 생각한다. 법이 국민 정서 무시 못한다는 것 우리 모두 너무나 잘 안다. 참고로 부동산 소송건들, 배심원 재판 (Jury Trial)인 것으로 이해하고 있다. 그 중의 최소 몇명은 부동산 에이전트와 커미션에 대한 안 좋은 기억들을 갖고 있을 것이 분명하다. 

아무리 그래도 그걸 믿고 수년의 시간과 인력을 투자한다고? 처음엔 도박에 가까운 착수였을것이 분명하다. 동료 변호사들이 너 미쳤냐, 말렸을 것이다. 생각해 보니 변호사들 돈 벌만 하네… 어-마-어-마-하게 벌었고 이번 사태의 유일한 승자가 아닐까 싶다. 

위에서 이미 언급한 DOJ의 역할도 만만치 않았다. 정치적인 의도가 얼마나 숨겨져 있는지, 로펌들과의 연계는 있었는지 알수는 없지만, 하나 확실한 것은 DOJ도 이번 일에 상당부분 일조했다는 것이다. 

• 부동산 커미션에 대한 국민 정서 +
• 천재 변호사들의 추진력 (탐욕이라고 하려다가 추진력으로 바꿨다. 다 돈 벌자고 하는 건 똑같으니…) +
• DOJ의 무지한 (또는 정치적인) 개입

       =NAR Settlement

여하간, 에이전트들이 커미션에 상응하는 제대로된 서비스를 그동안 제공해 왔다면 아마 이런 일까지는 생기지 않았을거란 것이 우리의 생각이다. 결과적으로 이 모든 사태의 상당 부분은 에이전트들 잘못이라고도 할 수 있겠다. 자업자득의 측면이 없지 않다.

기형적인 해결책

근본적인 문제는 막내 5명의 에이전트라고 우리는 믿는다. 그들이 커미션에 상응하는 제대로 된 서비스를 제공했다면 이만한 국민 정서 형성되지 않았을 것이고, 이런 말도 안 되는 소송건들의 근거를 제공하지 않았을 것이라고 믿고 있다. 

애당초 10명의 자식 너무 많다. NAR에서 애당초 부동산 진입 장벽을 조금 더 높였어야 했다.

에이전트들 막중한 책임속에서 하는 일 많다. 에이전트 판단 하나에 몇만불 (장기적으론 몇십만불)이 좌지우지 될수 있다. 엄청난 투자의 기회를 제공할 수도 있고, 수십만불을 손해볼 수 있는 딜들을 막아줄 수도 있다. 그 책임의 무게가 CPA, Appraiser등에 비해 결코 가볍다고 보지 않는다. 

그런데 (죄송한 표현이지만) 정말 “개나소나” 다 할 수 있게 해준다고? 2-3달만 준비해도 패스할수 있는, 실무에는 전혀 도움 안되는 시험 하나만 보면, 첫날부터 필드에서 셀러와 바이어들을 독대해 부동산 업무를 바로 시작할 수 있다고? 말이 안 된다. 20년전 부동산 처음 시작했을때부터 갖고 있는 생각이다. 

National Association of Realtors : 150만명의 미국 최대 규모를 자랑하는 Trade Organization!!! 

절대 자랑이 아니다. 양보다는 질로 갔었어야 했다. 

이미 낳은 자식들 거두어 드릴 수도 없고, 국민 정서는 돌아설수 없을만큼 험악해졌고, 이제 돌이키기에는 너무 늦었다. 막내 5명 에이전트들 훈련시킬 방법도 없고 시간도 없고, 당장 급한 불은 꺼야겠고… 

결국은 막내 5명을 넘어 집안 전체에 화실이 겨뉘어진 것이다. 

자연 생성된, 크게 흠잡을데 없는 시스템에 손을 댓으니, 해결책이 이상하게 나올 수 밖에…

가히 기형적이다.

이해를 돕기 위해 비유를 하나 더 들어보려고 한다. 

>운전자들: 405번 프리웨이에서 빠르게 달리도록 교통부가 환경을 조성해서 그동안 게스비용을 낭비했다. (바이어 에이전트 커미션을 줄수 밖에 없는 부동산 매매 환경을 조장해서 셀러들이 커미션을 손해 보아 왔다.) 

>법무부(DOJ): 프리웨이를 폐쇄해야 한다. (셀러가 바이어 커미션 아예 못 주게 하자.)

>법정: 아니, 그 정도까지는 아닌 것 같고, 교통부는 그동안 운전자들 개스값 손해본 것 배상해라. (NAR을 상대로 한 하나의 소송에서만 $418 million 배상 판결.)

>다른 운전자들: 어, 우리도 소송 걸자. 101번, 10번, 5번, 미국 전역에 있는 모든 프리웨이에 다 소송 걸어! (수십개의 카피켓 소송건들이 지금도 진행중이다.)

> 교통부: 이러다 우리 다 죽겠다. 합의보자. 프리웨이 간판 다 없앨께. 이제 더 이상 소송 안걸리게 좀 막아줘. (바이어 에이전트 커미션 MLS에 공표 못하게 할께.) 

> 법무부 (DOJ): 아… 조금 부족한 것 같은데? 프리웨이 간판 다 없애고 프리웨이 레인까지 다 없애면 어떨까? (바이어 에이전트 커미션을 MLS에 공표 못하게 하는 것뿐아니라 에이전트 개인 웹사이트나 그 어디에도 공개 못하게 하자…)

기형적인 해결책이 가져올 변화

이러한 기형적인 정책 변화에도 불구하고 실제적인 변화는 생각보다 그리 크지 않을 것이라고 보고 있다. 현재 부동산 관례가 담합과 조장이 아닌 자연 생성된 시스템이라고 믿기 때문이다.

그럼에도 불구하고 어느정도의 변화는 불가피해 보인다. 대부분 안 좋은 내용들이다. 

• 앞으로 한동안은 다분히 혼란스러울것 같다. 미디아에서 나오는 잘못된 정보들이 한 몫할것이 분명하다. 에이전트, 셀러, 바이어 모두가 집단적인 시행착오 기간이 있지 않을까 싶다.

  >에이전트들은 지레 겁먹고 커미션을 너무 낮추었다가 유지 할수 없는 모델이라는 걸 깨닫기도 할 거고,

  >셀러들도, “어 그래? 바이어 에이전트 커미션 빼!” 큰 소리로 시작했다가 후회하는 상황들 생길거고,

  >바이어들은 또 혼자 다니다가  부딫치고 깨지고…

  오랫동안 검증된 관행에서 벗어나는 순간 고생들 하실 확률이 높다.

  그렇게 비포장 도로를 한번씩 달려보면 그동안 달려온 고속도로가 왜 편했는지 다들 깨닫게 될 것이라 믿는다. 한동안 혼란스러운 시간들 거쳐서 어느정도 원점으로 다시 돌아올거라고 나름 확신하고 있다. 

• 전체적으로 리스팅 에이전트를 직접 찾아다니는 바이어와 Dual Agency의 비율이 올라가긴 할 것 같다. 지금은 5-10%정도 된다. 앞으로는 10-30%? 정확히 예측할 방법은 물론 없다. 포장 도로 문제 있다고 비포장 도로로 달리란다.  비포장도로의 문제들은 포장도로 문제들과는 비교도 안 될정도로 심각할 것이다.

  비포장도로의 대표적인 문제는 Dual Agency!

  장담컨데, 지금은 미미한 수준인 Dual Agency의 병패와 피해를 막기 위한 여론과 정책들이 수년안에 대두될 것이라고 믿는다. 

• 비슷한 맥락에서 에이전트의 도움 없이 혼자 다니는 바이어들이 늘어나는 만큼 부동산 사기도 증가할 것이라고 믿는다. 겁드리려는 거 아니다. 진심으로 걱정된다.

  집을 보러 다니는 것 자체가 나 돈 좀 있다고 선전하는 것인데, 어설픈 바이어들 사기꾼들에게 딱 좋은 먹이감이다. 각종 신종 사기수법들이 등장한다고 해도 전혀 놀라지 않을 것 같다.

  셀러와 리스팅 에이전트들에게도 새로운 위험 요소들이 등장할 수 있겠다. 얼핏 생각나는 건, 리스팅 에이전트나 셀러가 처음 만나는 바이어를 아무도 없는 집에서 홀로 만나야 하는 상황들이다. 에이전트들이 바이어를 대동해서 올때 전혀 걱정하지 않아도 되는 부분이다. 

• 현재 남가주의 4-5%의 커미션은 자유 시장 경재의 원리에 의해 형성되었고 유지되고 있다고 믿는다. Discount Broker들이 돈 많이 안 받고 일해주겠다고 하는데도 마켓 점유율이 미미한데는 그만한 이유가 있는 것. 만약 커미션이 낮아져야 한다면 이미 벌써 오래전에 추가로 더 떨어졌어야 했다. 누구도 담합하거나 강요하지 않았다.

  이번일 때문에 커미션에 대한 프레셔가 또 다른 차원에서 작용하긴 하겠지만, 결과적으로 크게 조정되는 일은 없을것이라고 본다. 하지만 이렇게까지 난리인데, 어느정도의 조정은 불가피 하지 않을까 싶다.

  현재 남가주 평균 커미션은 4.2-4.3% 정도 된다. (물론 양쪽 커미션 다 합쳐서.) 앞으로는 4% 안팎? (이것보다 더 낮아지면 우리도 언젠가는 해야 할 은퇴 물건너갔다. 만약 그렇다면 일하는 방식을 박리다매에 조금 더 가깝게 수정해야 할지 모르겠다. 어쨋든 우리도 결국은 Full Service Broker들의 대세를 따르게 될 것이다.)

• 부동산 매매의 모든 포인트에서 지금보다 골치 아픈 일들이 더 많아질 것 같다. 그러잖아도 따져야 할 변수들이 많은데, 바이어 에이전트 커미션까지 그 믹스속에 던져졌으니…

  주위에 팔린 매물들의 가격을 비교할때도 바이어 에이전트 커미션이 어떤 형태로 주어졌는지도 따져보아야 한다. 이걸 어떻게 알아내지?

  바이어와 에이전트 사이에서도 서로 지혜롭게 조율하고 배려하고 양보하는 마음을 갖지 않는다면 분쟁의 여지도 더 많아질 것이 분명하다.

  하지만, 역시 여전히 많은 셀러들이 바이어 에이전트 커미션을 제공할 것이란 예측이 맞다면, 그렇게까지 지대한 변화는 아닐 것이라고 생각한다.  

• 이번 일때문에 집 값이 떨어진다, 아니다 말들이 많다. 바이어 에이전트가 전혀 없는 극단적인 상황에선 집 값이 조금 떨어질 거라고 믿는다.

  절약하는 커미션때문이 아니다. 바이어 에이전트가 없으면 리스팅 에이전트들 일을 2배로 해야 한다. 4%든 5%든 그것이 집을 팔면서 이루어져야 하는 부동산 업무의 양이다. 리스팅 에이전트가 바이어를 직접 구하면 4%든 5%든 혼자 모두 갖는 것이 기본적인 원칙이다. 바이어 에이전트가 개입하면 리스팅 에이전트의 일이 절반으로 줄어들기 때문에 커미션을 반반씩 나누는 것! 따라서 바이어 에이전트 없다고 해서, 일을 두배로 해야 하는 리스팅 에이전트들이 커미션을 절반으로 줄일 것이라고 생각하는 건 천진난만한 생각일 뿐이다.

  바이어 에이전트가 없는 극단적인 상황에서 집 값이 조금은 떨어질거라고 예상하는 진짜 이유는, 복수 오퍼가 사라질 것이기 때문이다. 복수 오퍼 없으면 치열한 경쟁도 없고, 치열한 경쟁 없으면 최고의 가격에 팔지 못할 첸스가 높아진다.

  하지만 역시 위에서 나열한 포인트들과 같은 맥락에서, 여전히 많은 셀러들이 바이어 에이전트 커미션을 제공할거란 예측이 맞다면, 이번 일이 주택 가격에 미치는 영향이 그리 크진 않을 것이라고 본다. 

어쨋든 커미션 너무 많은것 아닌가요?

자슈와씨 하는 얘기들 이해는 하고 일리가 있는 것 같긴 한데, 어쨋든 부동산 커미션 너무 과한것 아닌가? 오죽하면 법무부까지 나서서 이렇게까지 하겠나… 

누군가가 커미션 깍으려고 싸우고 있다는 소식 들었을때 일단은 반가운 마음 드셨을 것이라는 것 안다. 정서적으로 이해하고, 우리 손님들께 조금 더 좋은 커미션 드리지 못하는 것에 대해 항상 송구스러운 마음까지 갖고 있다. 

이 송구한 마음은 진심이다. 괜히 의리 지켜주시느라 높은 커미션에 대한 불편한 마음 안고 가시게 되면 우리가 너무 죄송하기 때문에, 이미 친한 손님들에게조차 집 팔때 되면 다른 에이전트도 알아보고 비교해서 결정하시라고 말씀드린다. 그리고 모든 면에서 우리보다 더 좋아보이는 압션이 있으면 얼마든지 다른 에이전트에게 가셔도 좋고, 그런 경우라도 진심으로 응원해 드리고 여차하면 옆에서 이차의견도 드리려는 마음가짐이다.

그럼에도 불구하고!

커미션이 부당하게 높다라는 현재 부동산 커미션 관행에 대한 일률적인 공격은 받아드릴 수 없다. 

이미 위의 모든 내용에 묻어있는 생각이지만, 우린 현재 부동산 커미션 관례와 수준이 담합과 조장이 아닌 자유 시장의 원리에 의해 형성된 것이라고 믿어 의심치 않는다. 그렇게 생각하는 가장 중요한 이유는 셀러들에게 항상 선택권이 있어왔다는 사실이다.

Discount Broker들이 항상 있어왔고, 그 누구도 그들 쓰지 말라고 강요한 적 없다. 그런데, Discount Broker들의 마켓 점유율이 예나 지금이나 항상 미미한것은 (10% 안팎정도 될까…) 소비자들의 선택이 아니면 불가능한 일이다.

강아지 $500에 찾아줄 사람들 항상 있어왔다. 프리웨이 안 타고 로컬 길로 얼마든지 다닐수 있었다. 도데체 왜 다들 $1000씩 주고 강아지를 찾았는지, 로컬길이 아니라 프리웨이를 타고 다녔는지… 그 이유는 에이전트인 우리가 아니라 소비자들이 대답할 일이다.

• 집을 파셔야 하는 분들, 4-5%의 커미션이 너무 높다고 느껴지시면, 그 절반정도나 받고 일해줄 에이전트 찾으시면 된다. Discount Broker들 많다!!!
• 한걸음 더 나아가 직접 파셔도 된다! For Sale By Owner (FSBO, 피즈보)라는 것도 아주 오랜시간 정착된 주택 판매 방법중의 하나다.
• FSBO Platform에 들어가는 소수의 비용도 아깝다면, Zillow같은 주택 매물 포탈에 리스팅 직접 올려놓으셔도 된다. 커미션, 수수료 ZERO!!! 누구나 쉽게 (적어도 시작은) 할 수 있다. 이러한 시스템이 구축된지 최소한 15년 이상 되었다. 그렇게만 해도 바이어들 전화 온다. 누구도 이렇게 하지 말라고 강요한적 없다. 

단, 4-5% Full Commission/Full Service 에이전트를 통해 집을 팔기로 스스로 “선택”하셨다면, 나중에 소송은 안 하시면 좋겠다. 선택권이 있었다는 것 꼭 기억하셨으면… 

(이번 소송건들이 얼마나 말이 안 되는지 이렇게 돌려 다시 한번 강조하는 것 눈치채 주시리라 믿는다.) 

남가주의 평균 커미션은 4-5%. 전체적으로 하향조정되어 온지 꽤 오래되었다. 20년전 부동산 시작했을때는 5-6%. 그 축이 5%를 향해 내려오더니, 이제는 4%의 비중이 더 커져가고 있다. 현재는 4%가 약 6-7, 5%가 2-3 정도의 비중이지 않나 싶다. 

> 누가 소송 안 걸어도, 

> 정부의 개입이 없어도, 

이미 자유 시장의 원리가 작동하고 있다는 증거다.

커미션이 이렇게 하향조정되어 온 이유는 인터넷의 발달이 가지고 온 매물 및 부동산 관련 정보의 보편화, 그리고 갈수록 높아지는 집 값 때문인 것으로 우리는 이해하고 있다. 

한가지 중요한 트렌트가 있다. 지난 10여년간 4%밑으로는 평균 커미션이 절대 안 떨어진다는 점이다. 그렇게 치열한 에이전트들의 제살 깍기 경쟁속에서 떨어질만도 한데, 참으로 4%의 마지노선은 끈질기게 유지되어 오고 있다. 어, 나는 3%에 팔았는데? 평-균-이라고 했다.

부동산을 하는 우리는 그 이유를 누구보다도 더 잘 안다. 바로 4%가 (각 에이전트에게 2%) 에이전트들에게는 생계 유지선이라는 점이다. 얼핏 이해 안되실 것 안다.

일반인들이 인식하는 것보다 일은 5배, 돈은 1/2배. 95%의 부동산 에이전트들 중저소득층. 부동산 에이전트 생존률 15%.

남가주 부동산 커미션이 최소 4%의 마지노선을 끈질기게 유지하고 있는 이유 (자슈와씨 다 좋은데 커미션은 잘 안 깍아줘… 섭섭한 마음 갖고 계신 지인과 고객분들 계시다는 것 안다. 어련히 이유가 있겠지, 라고 믿어주시면 너무 감사! 그리고 이 내용 한번 읽어보시면 커미션을 지키기 위한 에이전트들의 사투, 조금은 더 이해하실 수 있으실거라 생각한다.)

8월 17일 이후에는 어떻게?

한가지 중요한 전제

• 셀러는 우리 집이 얼마에 팔릴지,
• 바이어는 마음에 드는 그 집을 얼마에 사야 하는지…

정해져 있지 않고 감 잡기 힘들때가 너무나 많다는 것이다. 리스팅 가격은 추측 내지 희망사항일뿐 큰 의미 없을때가 많다. 셀러/바이어가 에이전트를 필요로 하고, 비싼 커미션 주면서 그들을 고용해야 하는 가장 큰 이유중의 하나다. 

• 집 값이 정해져 있지 않다라는 부동산의 속성.
• 부동산만 20년 생업으로 해 온 우리도 이거 감 잡는 일이 쉽지 않다라는 점.
• 정해져 있지 않으니 몇만불씩 손해 보고도 모르고 넘어갈 수 있다라는 점.
• (적어도 제대로 일을 하는) 에이전트들은 이 불확실성을 최소화할 수 있는 “시스템”을 갖고 있는 사람들이라는 점…

등이 아래 내용들을 이해하는데 중요한 바탕이 될 것이다.